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服饰店铺"三手"协作销售模式-第2部分
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（2）调进货品的作业。这种情况正好与上述情况相反，因为某款式的畅销，店铺可以根据需求向买手提出调进某货品的申请，买手在经过分析后会作出调进决定。一般调进货品的情况是由以下几种原因引起的：
1）货品在其他地区店铺内已经进入销售末期，而在此地店铺的销售刚进入成熟期，这时，买手对这款货品不会再进行采购或要求企业进行再生产了，而是从其他地区的店铺将这些款式调往好销地区的店铺。店铺销售师与零售师要填写所需货品的调货数量清单，买手在进行全面综合的分析后，会对数据进行一些相应的调整，然后就开始进行调货。
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第8节：第一节进、补、调货品及运营（2）
2）货品因为天气等原因，会在某些地区造成滞销，这时，买手会根据店铺销售师与零售师的意见，进行货品的调整。
3）某地区的店铺由于某款式服饰产品被竞争对手仿制，而直接影响到该款服饰产品的销售，这时，买手应根据店铺销售师的反映，进行实地调查。主要调查被仿款式的数量，有多少家竞争对手进行模仿，然后根据情况进行调货。买手型服饰企业一般采取的都是快速多款少量生产与供货的方式，在这种情况出现后，这一款式的服饰产品都基本上不再进行生产与采购了，剩下的也是尾货，对店铺与品牌的销售影响并不会很大。
4）销售地区出现新的时尚流行趋势，而店铺中原有的款式并不能有效地满足市场的新需求，这时，买手也会进行实地考察，并会听取当地店铺销售师、零售师的意见，决定是否调换店铺内的服饰产品。这种情况出现后，店铺需要进行大量的款式更换，买手与企业会重点对这些地区的店铺进行二次供货。二次供货就是第二次大批量地对店铺的服饰款式进行更新，这样就能很好地保证店铺新款与时尚流行度的超前，从而不会影响店铺的销售业绩。
（3）尺码问题的调货。由于不同地区消费者的身材并不相同，在店铺货品配发的时候，会经常出现尺码配套工作没有做好的问题。这些问题出现后，销售师可以将自己店铺里销售不好的尺码与其他地区的店铺进行调货，这样既可以保证自己所需要的服装尺码货源充足，又能够使别处地区的店铺也能够得到自己所需要尺码的服装。
以上三种调货情况是店铺销售师与零售师进行调货工作分析的基础，在运营中，销售师会与品牌买手进行积极的配合，以保证自己在销售中能够准确无误地进行调货运作。
三、陈列师在进、补、调货中的作用
在进、补、调货的前期，陈列师会与零售师一起商讨货品陈列的预案，并与企业买手、设计师进行必要的沟通，以确定店铺所需要的陈列方案。通常，在买手模式下的服饰店铺进、补、调货中，陈列师要做好以下几项工作：
（1）与零售师进行沟通，对新进的货品陈列方案进行调整。店铺所进的款式不可能只有一件两件，而是有许多款式、许多色系，对这些新进的货品，陈列师能提前一天看到样品，因此，陈列师要确定新进货品的陈列位置、陈列主题、陈列标准、陈列搭配等具体陈列方案。企业的买手和设计师也会对这些款式在陈列时的细节等形成文字与图片，并提前一天交给陈列师，陈列师在设计陈列方案时要将他们的意见考虑进去。
（2）补货陈列。补进的货品一般在店铺中都有具体的陈列方案。但是，由于买手企业店铺的款式更新速度非常快，陈列师必须每天对现有的陈列款式、陈列主题、陈列位置、陈列搭配等进行相应的调整。所以，对补货货品的陈列方案的修正也是陈列师必做的工作之一。大家可以从艾格、爱斯普利特、ZARA等店铺陈列的变化中看陈列师的作用所在。
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第9节：第一节进、补、调货品及运营（3）
（3）调货货品的陈列。调货货品一般存在两种情况，一种是原来店铺中没有的款式，那么，陈列师就需要对其进行新款货品陈列方案的设计；二是对以前有的货品，陈列师则需要对其进补货品的陈列标准进行调整。
陈列师在每次货品进、补中，都需要及时作出陈列方案的调整，这是在高效立体式店铺运营条件下必须有的职能。同时，陈列师还有一个陈列搭配的工作职能，那就是对店铺中滞销的产品款式重新进行组合搭配。这些产品是一些外调不成功的货品，即本地店铺销售不出，外地店铺也不需要的产品，陈列师需要重新对其进行组合搭配，以使这些产品能够销售出去。事实证明，这种方法不但能够有效地促进销售，而且还有可能让许多滞销的服饰产品成为新的畅销款式。
四、换季中的进、补、调货品作业
换季是对上一季的销售活动画上句号，也是销售师、零售师对下一季销售充满期待的开始。换季作业的顺利与否、安排是否妥当、对上一季销余商品的处理情况等都对店铺的下一季商品的分配及销售有着极大的影响。因此，在进行换季作业时，店铺“三手”必须思考周密，充分做好换季的各项工作。
1。 换季时机
春夏季商品的换季时间大抵在每年3月上旬，秋冬季商品的换季时间大抵在每年9月上旬。当然，因为商品的不同，部分商品并没有明显的春秋季区分，但在时间方面，仍需把握好时机。
（1）上一季商品的清仓情况。如果清仓速度超过预期，可就非得先进行换季不可了；如果清仓速度太慢，就要考虑提前换季是否能吸引顾客的问题，答案若不是很乐观的话，还得先将库存处理好了再说。
（2）下一季商品准备的情况。采购的商品是否已如期交货？自行生产的商品是否已按照生产计划入库了呢？商品准备的情况对换季作业的影响很大。对于这一点，销售师、零售师必须要作好充分的准备。
（3）店铺营业周转率分析。周转率低时，店铺可先安排换季；反之，周转率高时，店铺可不必急着做换季工作。销售师、零售师必须认真分析每一天的营业状况，确定店铺的营业周转率。
（4）天气的变化。换季都是在季节转换、天气最不可捉摸的时候。天气如果有大的变化，不合时宜的服饰就要收起来。这一点，陈列师要与零售师进行配合，即时更新陈列方案，以免影响陈列的效果。
（5）换季广告。换季广告开始的时间，意味着换季活动到了尾声，新的一季正式登场，此时上一季的商品若仍旧摆放在店铺里，就显得不合时宜了。销售师要时刻注意新货上市的信息，与买手和产品运营中心的相关人员一起确定新品上市的日期，并配合做好必要的宣传。
2。 换季前
销售师在店铺货品进行换季前，应思考以下几个问题：
（1）店内合理的商品容纳量是多少，也包括店铺展示量及库存量。
（2）店内的商品进货计划。
（3）当季商品体现的理念与主题。
3。 季末商品的处理
在换季前，销售师、零售师应对店内所有的商品有全盘了解，要确定哪些商品可先转移到其他店继续清仓？哪些商品退库？继续清仓的商品如果周转率低，能否调到其他地区的店内进行销售，总之，要把握住最后的机会，把商品清空。退库商品在退库前需做好商品的整理工作，以便在运回配送中心后能迅速归并，产品运营中心与销售部门要作出如何处理这些存货的决定。
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第10节：第一节进、补、调货品及运营（4）
五、滞销品的处理
在竞争激烈的市场中，服饰商品在销售一段时间后，其优劣就会渐渐浮现出来，被市场所冷落的商品，即所谓滞销品，如果没有即时进行处理，到了季末就会成为存货。因此，对滞销品的处理也是服饰企业应该给予充分关注的方面。
1。 销售师、零售师对产品滞销原因的分析
滞销的服饰产品多是那些不能抓住顾客着装需求的款式。在众多花色、款式的服饰中，为什么有些款式供不应求，有些款式却无人问津呢？这个答案其实很简单，顾客购买某款服装，是因为那种款式能让他满意；而滞销的款式却不能抓住顾客的需求，其设计本身可能就没有从顾客的立场来思考。
2。 销售师、零售师要对滞销款式的类型进行分析
（1）绝对滞销款式。款式销售低于预设的目标百分比，在此百分比以下的款式，就可判定为滞销款式。销售目标百分比可随销售时间的改变而机动调整。
（2）相对滞销款式。将商品销售的百分比从高到低进行排列，设定A、B、C档的百分比，在C范围内的款式则视为滞销款式。此法可让销售师、零售师随时保持警惕，注意周转率相对较慢的款式。
在分析款式销售百分比时，应同时对销售量、入库量及在店量进行比较，要了解是否内部作业的因素影响了某款式的销售。如销售量与在店量之比高于销售量与入库量之比，就可知此款的库存数量较多，应即时作出调整，以免错失良机。
3。 款式滞销的处理
要扭转当季滞销款式的销售状况，可进行如下方法的操作：
（1）调转货。若在某店的销售情况不好，则应迅速将该款式调到其他的店铺中进行销售。
（2）降价促销。降价促销有打折或搞特价等方式，可依具体情况灵活运用。
（3）提高该类款式的销售奖金。销售奖金的提高有助于提升零售师的销售积极性，努力促销该类款式的服装。
（4）送赠品。针对滞销品款式，在销售时可配送赠品，以增加顾客购买的诱因。
4。 处理滞销商品的注意事项
（1）集中陈列。若是款式分散各处，则无法引起顾客的注意。但是，陈列师要注意陈列方案不能过滥，以免影响品牌的形象。
（2）价格要有吸引力。不要把促销的款式定出过高的价格，这一点买手与产品运营中心的负责人要注意。
（3）宣传要配合款式的陈列。在店内，应让顾客看到对促销品的宣传海报，从而吸引顾客的注意力。
（4）要注意控制数量。对过多的滞销款式进行促销，会直接影响品牌的整体形象。在买手模式下运营的品牌一般不会有过多的促销品，这是因为出现滞销品的话，都是相关的责任人员自己买单。
（5）不可喧宾夺主。如果因为促销而让顾客觉得好像是进了折扣店，正常销售的款式变成陪衬，这就本末倒置了。这不但对店铺的形象不好，正常销售的款式也容易被顾客所忽略，也许还会因此而产生出又一批滞销品。
六、进、补货管理
1。 进、补货时机
（1）换季。一般而言，换季是服饰业者经营上的重头戏。由于产品不同，对季节的敏感度也不同。男装一年只有夏、冬两次换季，女装及童装则除秋、冬两季外，尚有春、夏两次换季，休闲装却是几乎每一个月就要进、补两次货。店铺销售师与零售师要做好对自己产品换季进、补货品的控制与分析工作。
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第11节：第一节进、补、调货品及运营（5）
（2）补货。在销售活动中，补货是经常性的事务，包括对新样式、花色商品的补充，因顾客购买、店铺缺货的补货，因要进行促销活动而预先规划的补货等。
2。 进、补货原则
（1）适时。进货要能满足店铺销售的时间要求。在货品配送的时候必须考虑以下几方面：是否可以满足顾客提货时间的要求？是否可以赶在促销活动前进货？进货的时候是否可以避开生意忙的时段或周六、周日及休假日？进货时间是否可以预先通知店铺，以便销售师能有时间做好这一方面的沟通协调工作，防止届时理货而出现人手不足的窘境。
（2）适量。满足店内款式的需求量即可。太多则店铺无法容纳，不是造成仓储杂乱无章，就是让店面展示显得拥挤不堪；太少又可能对顾客缺乏足够的吸引力。进到店内的货，无论是补货还是根据销售数据而进的货，一定要能满足在花色、款式、尺码等方面的需求。此外，为了使顾客有新鲜感及避免一次进货过度，应实行少量多次进货，在配送方面必须做好事先的安排。
（3）适地。正确地把各店要进的货送到店内。若发生张冠李戴的事件，不仅会增加不必要的运送成本，还会延误销售的最佳时机。所以在出货前，要再次核对进货单与箱外标志，这些都是不可省略的工序。事前多一分细心，就可有效地上好错货的情况的出现。
3。 进、补货前的规划工作
为了做到进、补货的适时、适量、适地，进、补货前的规划非常重要。大体说来，进、补货前的规划必须考虑以下几方面：
（1）店内合理的产品容纳量，包括店铺展示量及库存量。各店铺合理的容纳量在开店时就已确定，这是进、补货的基本依据。
（2）店铺产品款式的构成。由于区域不同，店铺的顾客群或多或少会有所不同，因此各店铺对服饰款式的选择是不同的。
（3）促销活动的需求。针对促销活动所要销售的款式，应优先补货，备齐充分的货源。如果备货量不够，店铺不但会少做生意，甚至还会得罪顾客而产生负面的效果。
（4）当季商品主题。在每一季，服饰企业都有要表现的主题，且会将其融入流行的时尚中，呈现给消费者。因此，陈列师要与设计师、买手人员就这方面进行充分的沟通，以保证陈列的货品能最好地体现销售的主题。
4。 接收作业
（1）检视。接收托运的货品时，应首先查看接收单位、箱数是否正确及外包装是否完整，如不正确、完整，则应与托运者当面点清，双方确认正确的货品数量。
（2）清点。拆开包装后，应立即清点箱内货品是否与货单相符，如货品数量多，为了不影响营业现场的销售，建议清点的顺序为：先点数量，如有时间，再点货号、花色、尺码等。如有问题，应将有问题的货号、花色、尺码记录下来，打电话通知配货中心，并在出货单上加注后签回。
（3）签收。“无单不收货，无货不签单。”单随货走，货随单去。如果只图一时方便而忽略正常的程序，长年累月下来，货账一定不符，事后追查只会事倍功半。
（4）回单。签收后的货单应立即退回配货中心及相关账务单位，作为做账凭证。店铺如采用销售点管理系统（POS）及货品条码作业，则可在进货前事先查询应进多少货，可进什么货；出货或进货员在点收时，也可用条码阅读机进行点收，这样既迅速，也能保证商品的正确无误。如此一来，进货的货号、花色、尺码等，一次便可处理完毕，读取的资料输入电脑后，便完成配货中心出货及店铺的进货了。
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第12节：信息网络共享建设（1）
第二节信息网络共享建设
买手模式下服饰店铺经营的一个重点就是信息处理系统的建设，由于店铺经营的方式是立体形式，对信息系统建设的要求也就较高。店铺信息系统要能支持店铺的立体运作，能够满足店铺销售人员对信息使用方面的需求，能够满足买手对销售信息的把握，能够满足公司相关部门进行店铺经营管理控制的需要。
店铺“三手”要把流通做好，就要做好服饰产品的销售管理，也就需充分利用管理资讯，做好商品的进货、卖货、存货、订货、换季及滞销等管理工作。从销售管理流程可看出，管理资讯是重点。没有资讯，我们就无法把市场的反应回馈给服饰产品规划部门，企业就无法掌握顾客的实际需要，就很难使服饰产品得到较好的分配，更不用谈在销售过程中，利用市场的资讯来满足顾客、服务顾客，在市场竞争中脱颖而出了。
一、店铺物流信息系统
店铺物流系统是保证店铺正常供货、调货的主要系统，也是店铺生存的生命线。物流系统的建设，也许企业并不需要投入得太多，因为大多数品牌的物流都是以外包的形式交给专业的物流公司去做。而企业真正要做的就是建设好店铺与物流公司之间关于物流信息的沟通系统。
1。 物流信息系统的优势
物流信息系统能产生各种效益及优势，可使企业的竞争力得以提升，达到永续经营的目的。物流信息系统主要有以下几点优势：
（1）降低成本，提高效益。建立物流信息系统能让企业从以下几方面降低成本，提高效益：
1）联合采购，大量进货。一般来说，企业在采购商品时，采购数量不同，价格也就不一样。早期没有设立物流中心时，采购商品均由各店分别向批发商或公司订货，大部分企业的订货数量都较少，因此无法受到供应厂商的重视，无法降低进货成本。目前，许多连锁店都成立了物流中心（统仓），连锁店通过信息系统向物流中心订货，物流中心再通过信息系统统计所有连锁店的需求量后，直接向供应厂商订货。如此所订购的数量自然比店铺独自订购的数量多，在进货时，价格谈判也就比较容易了。
2）缩短通路的效益。从前的商品通路为：工厂→批发大盘商→批发中盘商→批发小盘商→零售店→消费者，即商品从工厂制造出来到消费者手上必须经过许多层的转手，自然价格就比较昂贵。自从有了物流信息系统后，整个通路就大大地缩短了。目前的通路为：工厂→物流中心→零售店→消费者。比较两者可以发现，目前的通路比从前的通路少了两层以上，当然价格就会比较合理，而且交货的时间也比以前大大缩短了。
3）库存降低的效益。未引入物流信息系统之前，店铺为了防止缺货，均在商店里储放一些库存。引入物流信息系统后，店铺就可将原来用于库存的空间变成展示区，从而大大增加了商机。
4）物流资讯化。在物流企业里，物流资讯被视为其中枢神经，掌握控制着企业的所有流程作业，甚至还能给供货商提供销售排行榜、产品成长趋势以及商店业绩排行榜等资讯。店铺在引入物流信息系统后，应同时引入物流资讯系统，通过计算机网络控制库存，使库存不会太多又不会缺货，且以计算机辅助拣货，即计算机指示储位及数量，并利用计算机派车，使车辆的装载效率及配送效率达到最高。
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第13节：信息网络共享建设（2）
（2）提高服务品质。好的物流信息系统能使企业的服务品质比竞争对手更好，且物流成本还要更低。这是因为物流信息系统具有以下几个特点：
1）交货前置时间缩短。从订货到商品配送到店铺之间的时间—般可分为12小时、24小时、36小时、2天及3天等，交货前置时间越短，服务品质越好，而且物流成本并不会增加。
2）供货频率加快。对商店的供货频率一般可分为1天3次、1天2次、1天1次、2天1次及3天1次等，比较常见的交货频率是1天1次及2天1次。企业可以参考同行业的服务品质是属于哪种形式，再考虑配送客户的A、B、C级，然后决定供货频率及服务品质，尽可能比同行业的供货频率快一些。
3）辅助工作外置。物流公司可以帮助企业完成贴（挂）价格标签、包装或做礼盒等附加价值的工作，因这些工作都集中在物流中心作业，效率较高，从而使店铺人员的工作变得较为轻松，可以专心于销售工作。这也是目前国际上物流业非常盛行的一种业务。
4）降低缺货、拣货及配送的错误。在商品管理中，如何防止缺货、拣货及配送的错误，是一项非常重要的服务品质，其中任何一项做得不好，都会给商家造成莫大的损失。因此，设法防止缺货、拣货及配送错误的发生，是目前商品管理的重要服务项目及指标，而物流信息系统能有效地规避这些错误的发生。
（3）扩大市场占有率。对店铺来说，扩大市场占有率也是一项非常重要的策略，引入物流信息系统后，可以提升开店铺的经营管理水平，使店铺的服务品质比竞争对手更好，同时做到低成本、零缺货及零错误率，进而提高商品的市场占有率。
2。 物流作业系统
店铺物流配送作业系统包括入库、保管、出库、配送、退货。每个作业系统之间的关系非常紧密，哪一环节若连接不好，或作业不平衡，均会影响到物流的配货效率。
物流作业系统大致上可分为以下几个：
（1）入库作业系统。入库作业系统大致可分为两种：一为入库检查作业系统；二为上货架保管作业系统。检查作业的内容主要包括检查订单号、订单日期、商品名、商品内容、商品订购数量等，同时检查送货单上的内容及数量与实物是否相符。依检查方式又可分为人工方式及机械方式两种：人工方式是以目视方式检查，而机械方式则是利用条码扫描器扫描商品上的条码。上货架保管作业是将检查完的商品，利用设备搬运至指定的位置进行储放，一般是利用手推车或堆高机作业，也有利用自动仓库的高架存取车作业的。
（2）保管作业系统。仓库保管作业须注意六项原则：
1）先进先出原则。在仓库保管中，先进先出是一项非常重要的原则，尤其对流行性商品来说更是如此，如果不遵循先进先出的原则，将会造成商品过期或过时，从而影响企业的运营绩效。
2）零数先出原则。在仓库保管中，时常会有拆箱零星出货的情况发生，因此在出货时，必须把零数或已拆箱的商品作为优先考虑的出货对象。
3）重下轻上原则。在商品储存规划时，若是多层楼房，应考虑较重的商品储放于楼下，而将较轻的商品储放于楼上。若是使用料架堆叠或是直接平放于地面时，较重的商品储放于下层容易进出的地方，而较轻的商品则储放于上层。如此规划，才能避免较轻的商品被较重的商品压坏，同时使作业能够合理化及提升作业的效率。
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第14节：信息网络共享建设（3）
4）分类储存原则。在商品规划布局上，首先应按商品的畅销程度，把商品分为A、B、C类。在平面布局时，把畅销的A类商品放在靠近门口或走道的地区，把最不畅销的C类商品放在角落或离门口较远的地方，而B类商品则居于A类与C类商品之间。若使用板式料架时，则必须考虑A类商品储放于料架的第一层容易存取的地方，B类商品储存于第二层，C类商品则储存于最上层比较不容易存取的地方。若使用箱式料架时，则必须考虑A类商品储存于站着时两手很容易存取的中间层，B类商品储存于需要蹲下才能存取的下层，C类商品则储存于需要使用椅子或梯子才能存取的上层。企业如果能够考虑以上的原则，不需要投资太多的硬件设备，就能够提高仓储作业的效率。
5）季节商品分开原则。在物流仓库中，应把冬、夏季的商品分开储放，将当季商品储放于靠近出、入口或走道的地方，非当季商品则储放于角落或离门口较远的地方。如此在拣货作业时，只需要针对目前季节商品区拣货，因而行走的距离较短，效率就会较高，同时非季节商品也可以不去盘点，因为没有出、入库作业。
6）商品悬吊原则。服饰商品中整套或容易起皱的衣服应以悬吊的方式储存，从保管仓库里的搬运升降梯到配送的车辆，全部都采用吊架式的悬吊系统。如此，商品运到商店时才不会起皱，也就不需要再将商品烫平，而直接可以吊挂起来进行销售。
（3）出库作业系统。在服饰店铺里，占用人力最多且占成本最高的就是出库作业。
1）拣货作业系统。拣货作业是一项很费时间和精力的工作，大家在拣货作业上下了许多工夫，也开发了许多的拣货方式，以自动化层次来分有：全自动、半自动、人工三种方式；以人力来分有：多人接力及单独一人两种拣货方式；以动作方式来分有：标签、电脑辅助及数字显示等多种拣货方式。
企业拣货作业若能符合以下原则，可提高拣货效率：
·不需要等待。
·不需要搬运——以搬运设备代替。
·不需要步行——缩短距离。
·不需要考虑——不用判断。
·不需要寻找——储放位置清晰。
·不需要填写——不用手写，用计算机来辅助。
·不需要检查——无错误。
2）检查作业系统。检查作业是针对拣货作业中的人为作业所产生的错误进行的事后补救。随着计算机的广泛应用，拣货作业系统也渐渐电脑化、资讯化，因此拣货的错误率也越来越低。目前国内物流中心拣货的错误率可以控制在万分之一左右（使用有数字显示的拣货系统），因此，有人对检查作业存在的必要性提出质疑，甚至主张取消此系统，因为检查人员的费用比产生万分之一错误率的成本还要高。但是也有厂商的拣货错误率达2％～3％，甚至高达5％以上的。所以，如何防止拣货错误率的发生非常重要。一般检查作业的方法有人工检查与机械检查两种，检查出问题后，再与计算机上订单的出货资料进行对比，就可以知道有无错误存在了。
3）补货作业系统。物流中心的出货
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