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经商十训-第40部分
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作为商人，正是要突破这一心理瓶颈，勇敢、主动、客观地反省自身情绪、思维及能力，准确评估组织及客观世界，勇于打破旧的格局，创建新的发展要素。正如英国作家狄更斯所言，不论我们多么盲目和怀有多深的偏见，只要我们有勇气选择，我们就有彻底改变自己的力量。
2．开放
开放是在内省基础上的提高，公开、坦诚，不断挑战自己的个性及组织文化，善于接受框架之外的信息、知识、资源和变化，并乐于尝试新思想和新经历。开放是学习的前提基础和组织氛围。
开放，对于商人个人而言，是一种修养，一种个性。不固步自封，不保守固执，不排斥信息。对于企业组织而言，意味着广泛吸取外界的知识和信息，但更重要的是建立组织内部开放的心态和机制。成员对商人怀有安全感，坦诚、公开、自由地说出想法，更多地参与决策，这是开放；经过探讨，取长补短，商人积极改进组织及个人行为，这更是开放的举措。
3．自我超越
自我超越是开放基础上的进一步升华，是指突破极限的自我实现。它的意义在于创造，而不是反应。
《第五项修炼》一书中提到自我超越是一项修炼，包含两项工作：不断理清什么是最重要的，不断学习如何更清楚地看清目前的真实情况。具备自我超越能力的人具有两项共同物质：一方面，远景对于他们是一种召唤和使命，而不仅是一个美好的构想；另一方面，他们把目前的真实情况看作盟友而非敌人。他们学会如何认清以及运用那些变革的力量，而不是抗拒这些力量。他们具有追根究底的精神。
高度自我超越的人，会敏锐地警觉自己的无知、力量不足和成长极限，他们力图突破这种极限，不断地发展自身及组织。具备了自我超越，便向成功又迈进了一大步。
4．学习
美国《财富》杂志指出：“未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。”壳牌石油公司企划总监德格认为：“惟一持久的竞争优势，或许是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。”
学习在于培养如何实现生命中真正想要达成的结果的能力。对于商人，学习包括培养思考和沟通的技能，反思个人的价值观及调整个人的行为，学习如何倾听和理解他人等一切利用实现领导及管理职能的知识和技能；同时，带领组织形成一种全新的学习型组织。
□培养良好的思维方式
思维方式影响我们认知的方式，在管理上同样重要。
几十年以来，美国底特律三大汽车公司相信人们购买汽车所考虑的是式样，而不是品质或可靠性。由这些汽车制造业者搜集的证据来判断，他们是对的：调查结果一致显示美国消费者对式样的关切高于品质。然而德国和日本的汽车制造业者，慢慢地教育了美国消费者品质与式样并重的好处，使美国消费者的偏好逐渐改变，结果这两国在美国汽车市场的占有率，从接受零提高为1983年的38％。根据管理顾问米特罗夫的看法，这些关于式样的信念，是通用汽车成功的原则，也是最初普遍被接受的假设：通用的事业是以获取利益为首要；汽车是地位的象征，所以式样比品质重要；美国的汽车市场不受世界其他市场的影响；工人对于生产力或产品的品质没有重大的影响；坚信企业的分工与功能导向的组织结构。
米特罗夫分析，这些原则多年来对这个产业一直很管用。但是汽车产业把这些原则当作“在任何时候都会成功的神奇公式”，最后却发现它只在有限的时段内有效。
思维方式的问题不在于它的对或错，而在于不了解它是一种简化了的假设，以及它常隐藏在人们的心中不易被察觉与检视。底特律汽车制造业者不会说“我们有一个假设所有的人都在乎式样的思维方式”。他们说“所有人都在乎式样”。因为他们一直未觉察自己的思维方式，所以这些模式一直未受到检视。因为未受到检视，这些模式也就一直没有改变。当这个世界改变了，底特律的思维方式与真实情况之间的差距拉大，导致反效果的行动。如底特律汽车制造业者所显示的，整个产业可能慢慢发展出与现实搭配不良的思维方式。
不仅是汽车产业，这种不合时宜的思维方式，也发生在20世纪60至70年代美国众多的基础制造产业。今天，类似的思维方式仍支配着广大的服装业，它们依然在节约成本的名义下，提供品质平庸的服务。
由于对思维的方式缺乏了解，许多培养系统思考的努力受挫。60年代末，有一家美国最大的工业货品制造公司，发现自己的市场占有率流失。该公司最高主管聘请麻省理工学院系统动力学研究小组的专家协助分析状况。这个研究小组以所建的电脑模型为依据，判定出问题的根源在于该公司主管采用的库存政策和生产管理方式。因为该公司单价高、体积大的产品储存成本很高，因此生产主管尽可能压低库存数量，并且只要订单下降就立刻削减生产。结果即使在产能充足的情形下，交货仍然是又慢又不准时。事实上，这个研究小组所做的电脑打气，预测该公司在经济低迷的时候交货会更迟延，且比经济发展时严重。这个预测与一般的想法相反，但是后来证实电脑模拟是对的。
这令该公司的最高主管非常惊讶，于是开始按照研究小组的建议实施新的政策。从此，在订单下降的时候，他们仍维持政党的生产量，并尝试改善交货的情况。在1970年经济衰退期间，这项实验发挥效用。因交货的速度加快，满意的顾客续购率增加，使公司的市场占有率提高。主管们非常高兴，并因而成立自己的系统小组。可惜的是，这个新政策从未深入人心，改善只是一时的。后来经济复苏，主管们就不再注意维持交货服务的水准。四年之后，当石油输出国组织引发更严重的经济衰退时，他们又采用原先大幅减产的政策。
为什么他们抛弃这样一个成功的实验？原因是深植在公司管理传统之中的思维方式。每一位生产主管都心知肚明，如果此时站出来对堆积在仓库未出售的货品负责，将自毁前程。每一位最高主管都在鼓吹控制存货的信条，尽管进行了这个新的实验，旧有的思维方式仍挥之不去。其实不只是系统思考会碰上这种推展上的阻力，所有新的管理理念或方法都会踢到“思维方式”这块隐在暗处的顽石。
壳牌石油公司特别重视思维方式对于组织学习具有的潜在的力量。这家高度分权的公司，度过20世纪70年代全球石油业的动荡不安之后发现，帮助管理者理清他们的假设，找出这些假设内部的矛盾，并透过新假设和新策略来思考，是获得绝佳竞争优势的来源。
壳牌石油的几个特点，使它成为一个实验思维方式的绝佳环境。它原系皇家荷兰石油公司与总部在伦敦的壳牌运输贸易公司，双方经由协定，在1907年组合而成，是一家跨文化的公司。壳牌石油现在全球拥有100家以上的营运公司，由不同文化背景的管理者领导。
这些保有当地文化特色的分公司享有高度的自治权。壳牌石油公司在刚成立时，它的管理者就必须学习以共识来营运，因为这些来自不同国家与文化的人，无法以自己认为是对的想法，强加于来自别国的同仁。当壳牌石油成长，全球化范围更广时，跨文化的共识之建立，更为需要。但在动荡的70年代初期，壳牌石油共识管理的传统遇到了瓶颈。他们开始对真正的共识有了新的了解，就是必须建基于共有的思维方式上。壳牌石油前资深的管理人员瓦克在《哈佛商业评论》上发表了几篇很有影响力的文章。他回忆壳牌石油在探索思维方式方面的情形：“除非我们能够影响重要决策者对于实际状况所持的心智印象，否则我们对未来的各种看法就像是撒在石头上的水一般，四散而无法凝聚。”
不良的思维方式会妨碍组织学习，如果建立健全的思维方式，它能反过来帮助学习吗？近来有些组织已开始认真地探讨这个课题。正如今天片段式的思考方式是许多重要决策主要的思维方式一样，未来的学习型组织，将以组织对于互动关系与变化形态的共同思维方式为基础，来做关键性的决策。
作为商人，你要随时随地运用你的大脑。对每件事都进行思考，不要只等到必须思考时才开始动脑筋。经常问问自己，是什么原因导致这些事发生的，为什么人们会有那样的行为方式，把刚刚发生的事情与过去发生的类似事件进行比较。要让你的大脑每一天都处于思考状态，这样大脑将不需要发动便能自动运转起来。你再也不必害怕生活、学习和生意对你的推理能力提出的挑战。培养良好的思维方式，请记住下面四个步骤：
第一，对自己提问。例如：培训班的主持人交给你一项具有挑战性的任务，要你回家后对两家势均力敌的投资信托公司的情况进行核查，并在第二天早餐时告诉他你将把客户的钱投给哪家公司。对这一问题，你就应该积极地加以思考。
第二，收集相关信息。你应该仔细研究上述两家公司的计划、经营报告和过去的业绩。
第三，对它们的异同之处进行比较。你要对上述两家公司的管理、流动资金、特点和收入等进行全面比较。
最后，得出一个结论。其中一家公司红利较高，但它涉足一些随消费者口味变化而变化的高科技产业的股票交易。另一家公司多投资于常见的比较稳定的产业，如食品加工和汽车制造行业等。事实已为你做出选择，你会推荐后一家投资信托公司。
有人将领导高手的六种思维方式，看作是他取得成功的重要依据，这六类思维使你从下列不同角度思考你所遇到的情境，可以使你的脑力提高六倍。这六类思维包括：客观地思考；批判地思考；积极地思考；创造性地思考；直觉地思考；对方法进行思考。
其中，客观地思考能使你变得更客观公正。可以使你对你所获得的有关某个情境的所有事实、数字和其他客观信息进行有条有理的比较和检验。
批判地思考可以使你变得更理智。批判地思考就是仔细地考察某个情境，寻找每一个可能与该情境有关的问题、疑点、缺陷，以及消极后果。
积极地思考能够使你变得更有信心。积极地思考也就是从积极的角度看待一个情境，寻找成功的可能性、解决问题的办法、各种机会、特点及各种益处。
创造性地思考能让你变得更有创新精神。帮助你提出可能使情境变得更好的、具有创造性的想法或解决办法，从而对事物进行创造性的联系。
直觉地思考能使你变得更细致。直觉地思考指把内心深处的反应与情境协调起来，发现“内心的感受”、心灵深处的语言、情绪的细微差别、预感，及来自于无意识的其他各种信号。
而对方法进行思考则能使你变得更灵敏。对做事方法进行思考是指临近你对某个情境的想法和感受，看看这些想法和感受怎样影响到你对这个情境的看法。
□具有合理的才智能力
一个成功商人的才智高低，是一种经商能力的表现。“不管在什么场合，才智是成功商人做市场的关键”，这句话是经典教材《成功商人才学》一书中的一句话。是的，合理的才智对于一个成功商人来说，无疑增加了他成功的砝码。
倪润峰是长虹电子集团董事长兼总经理。作为一个企业家，倪润峰的成就是非凡的。目前，长虹是国际知名的中国最大彩电基地，在国内彩电市场上占有很大的份额。
倪润峰成功的一大原因就在于他具有强烈的市场意识，对市场信息的反应敏锐。有人说他运气好，其实不然。倪润峰的“好运气”源于他合理的知识结构。
倪润峰认为，一个学理工科的青年如果不懂经济、政治和文化，那么无疑就好比人少了一条腿，成不了大气候。他认为，一个企业家，应该是经济学家、外交家、心理学家和社会学家……深厚的理论功底和跨学科的知识结构使倪润峰善于将理论应用于实践，从而把握住市场机遇，创造佳绩，这一点是他的同行所望尘莫及的。
熟知倪润峰的人都知道，倪润峰经常挂在嘴边的一句话就是：“社会主义企业家不是政治家，但企业家要关心政治。对于国家的政策，你必须站在国务院的角度来考虑，你才能取得主动。”
1989年，倪润峰从电视新闻中捕捉到这样一条信息：中苏两国外长在新疆会晤。深谙政治之道的倪润峰立刻想到：这是中苏两国关系打破坚冰、实现正常化的信号！继而他又推断到：两国关系的正常化必然会刺激经贸关系的发展，边境贸易会迅速升温。
有了这样的判断，倪润峰立刻批示销售部门：加大长虹在东北，尤其是在哈尔滨的宣传力度。多设网点，增加人手。这一招的效果是立竿见影的，哈尔滨的“长虹热”吸引了苏联人的注意，专门派出代表团远赴绵阳与长虹洽谈，意欲引进长虹的生产线……虽然因其后苏联解体而未果，但长虹彩电却一路顺风，打进了独联体市场。
由电视上的一个镜头而产生灵感，最后把产品打进了异国市场，这就是倪润峰“企业家应该懂政治”这一观点所产生的实效。
现代商人，不但要学有一技之长，还要具有完善的知识结构。
一个现代商人比较理想的知识结构是“T”字型结构，上面的一短横代表知识的宽度，下面的一长竖代表知识的深度，主要指专业知识，达到这样的结构便也就基本具备了现代管理需要的知识。
为了使自己的事业能够跃上一个较高的境界，一个现代商人必须下功夫学习工作所需的专业知识，不能仅仅停留在一知半解上，甚至一无所知上。
自然，一个现代管理者除了具备比较完备的专业知识和技能之外，还必须掌握其他学科的一些基本知识，避免常识性的缺陷和错误。
有这样一个笑话：一位领导参加一场运动会的颁奖仪式，当他得知一个短跑优胜者的成绩是12秒时，他鼓励这位运动员：“这次跑了12秒，下次争取跑13秒！”
这则笑话讽刺的是那种知识浅陋、不懂装懂、自以为是、自暴其丑的领导。像这样的商人在实际工作中并非个别。
一个商人或者管理者必须具备广泛的知识和完美的知识结构，这已成为时代的一种基本要求。
商人除了具备工作必须的专业知识以外，有其他方面的爱好和特长，也是十分重要的。
实际上，许多名人也正是有了这样的特点，才使他们在大众的心目中具有迷人的风采。例如，中国改革开放的总设计师邓小平，能打一手高超的桥牌，曾经与世界桥牌皇后杨小燕对过阵；美国前任总统克林顿会吹萨克斯管，在总统竞选活动中赢得过民众的好感；德国总理科尔能指挥世界一流的乐队，每到一个国家访问，他都要一试身手，一展风姿……
总之，作为一名成功商人拥有一技之长，更能显示出他富有个性的人格魅力。
□知识就是财富
《人民日报》1992年6月报道，北京某名牌衬衫厂向日本出口了一批衬衣。这批衬衣由北海道被送往日本，但日本客户在港口启封时，竟然发现衬衣盒子里有成群的黑压压的蚂蚁，这一下，日本人当然就不干了。日方老板就此提出强烈抗议，要求中方赔偿损失。
而中方负责人也感到十分纳闷，生产程序到发货运输都是按规定来进行的，这蚂蚁是从哪儿冒出来的呢？
无奈之中，北京衬衫厂请来了一位专家，这位专家就是浙江农业大学的唐觉教授。唐教授从事蚂蚁研究己有数十年的历史，堪称这方面的权威。
结果，唐教授和他的助手们，只花了三天时间，就拿出了一份鉴定报告，报告显示：伊氏臭蚁，是日本的“特产”，中国京津塘一带，无此种类。
这下，日本人再也骄横不起来了。北京衬衫厂因此挽回了100万元的经济损失，而且，日本客户为补偿给北京衬衫厂造成的名誉损失，每年增加订购2万件衬衫。
然而，做出巨大贡献的唐教授得到的报酬仅仅是一件衬衫。“知识就是财富”这一理念在这里却遭到冷遇。
在19世纪初，福特公司发生了一个有趣的故事。
当时，福特公司的一台电机发生故障，整个公司这方面的行家都被难住了，没有人知道毛病出在哪儿。这些行家们又对这台电机进行多次研究，仍然是一无所获。最后他们不得不请来了德国著名的科学家——斯坦门茨。
斯坦门茨随身只带了一块塑料布，几支粉笔。他在那台电机旁整整呆了三天，不断地观察，不断地计算。最后，他在马达上划一道线，然后对福特公司的人说：“请打开电机，沿线将里面的线圈减少16匝。照此实施，手到病除。”
人们按照他的说法做了，果然电机重新开始动作了。
结果，斯坦门茨要价一万美元，经理不禁愕然，让他填材料费用单。只见斯坦门茨挥笔写道：“画一条线，一美元；知道在什么地方画线，9999美元。”
经理觉得他说得有道理，于是立即付给他一万美金，同时聘任他为公司的技术顾问。
一窝蚂蚁的鉴定，一条直线的画法，表面上看似乎简单、容易，但无不体现着知识的重要性。可惜，在某些商人眼里，知识说起来重要，用起来次要。因为，一般而言，“人才”的思想性强，才能突出，有一定水平，所以，商人们就怕不好“领导”，往往敬而远之。
但实际上，这些做法都是不可取的。首先，人才是你的取胜的重要保障，如果没有人才，何来你的事业？何况，对商人来说，你有职责、有义务使用人才，提拔人才，这样你的下属才能感到在你的领导下有一种信任感，他们也愿意为你而加倍努力。
可见，作为商人，一定要认识到知识的重要性，认识到知识可以转化为生产力，可以带来巨大财富，要在企业里形成尊重知识、尊重人才的良好氛围。
如果软件业真像专家所说的是一个牛背上的产业，那么用友公司董事长王文京无疑就是牛背上的神话缔造者。
中国中央电视台在把含金量颇高的“2001CCTV中国经济年度人物”荣誉授予王文京时是这样评价的：“他是中国财务软件的领跑者，证明了中国人能做自己的软件；他是一年度资本市场的宠儿，证明了知识就是力量，知识就是财富；他是一个象征，创业者的个人价值和民营高科技企业的魅力在社会放出异彩！”
王文京出生在江西上饶的一个普通农民家庭，15岁考上江西财经大学，被当地人称为“神童”。那时他是学校最小的学生之一，学习财经，未来对他来说还是一个虚无缥缈的东西。19岁大学毕业，王文京如愿来到了北京，进了国家管理机关。对很多人来说，这样顺利的人生就是一个梦想的顶点了。可是，看似老成持重的人却做了一个惊人之举：24岁本命年生日的第二天，王文京居然丢掉铁饭碗，借了5万元人民币的发展资金下海办公司去了，今天王文京的个人身价已是这笔资金的10万倍。
王文京本人不会预料到，自己对北京的梦想会是今天的模样：全国人大代表、中国软件协会副理事长、商会副会长，而用友公司也已成长为中国最大的独立软件开发商、中国最大的财务及企业管理软件厂商。
若干年前的王文京或许不会想到今天他要为中国软件业在世界谋一席之地而四处奔波，而今天，功成名就的他显然不会像看上去那么轻松，毕竟起步仅十余年的中国软件业还太“软”，面对中国入世不啻于雪上加霜。
王文京选择了主动出击——重金“挖角”。聘请有着国际背景的前宏道资讯北亚区总裁何经华出任用友总裁一职，就是其一个重要的步骤。王文京在给何经华的邀请函里说：“何总，让我们一块儿来写一部中国软件史。”用友在走向世界这个目标上前进了一步。用友开始大胆地谈论“国际化”，而不仅仅是洗掉“土腥”味这个问题了。
何经华会将用友带到哪里，目前还不得而知。不过，可以确定的是，何经华已经为用友带来了王文京所需的国际化思维意识。而且现实点讲，在目前用友所处的发展阶段，公司拥有国际化思维比公司国际化本身更加重要。
可见，知识就是财富，用友软件的发展就是很好的例证。在已经到来的知识经济时代，作为领导者、管理者，重视知识在企业发展中的重要作用，对加快企业的发展无疑具有重大而且长远的战略意义。
常言道：“知识无价货有价，学海无涯勤是舟。”古希腊一位哲学家叫泰勒斯，穷困潦倒。有一次，他穿得衣衫褴褛在街上行走。迎面走来的几个商人对他进行挖苦：“泰勒斯，听说你知识渊博。可是，知识能给你带来什么呢？是黄金？还是面包？”哲学家答：“咱们走着瞧吧，我会用事实来教训你们的。”
后来，泰勒斯运用丰富的知识，推断第二年将是个橄榄丰收年。于是，他在冬天用相当低廉租金，把当地所有的橄榄油器全租下来。不出所料，次年果然是个橄榄丰收年。而这时，许多急于发财的人到处找榨油器，结果都一无所获。最后才知道榨油器都给泰勒斯垄断了。他们走投无路，跑到泰勒斯家门口苦苦哀求，其中也有那些挖苦过泰勒斯的商人。这时，哲学家以嘲弄的口吻向众商人声明：“高贵的富翁呵！看到了吧？这些榨油器都是我用知识搞到手的。像你们这些富翁也只好求助于我。然而，我追求的并不是这几个钱。我需要证明一个道理：知识是无价之宝，是最伟大的力量。”
可见，泰勒斯之所以得胜，完全得助于知识的力量。如果他不是具备丰富的天文学、数学、农业和预测学的知识，以及资金运用、供求规律等方面的知识，又怎么可以取得这场胜利呢？可见“知识生财”这个道理，鉴古察今，无有例外。
作为商人，需要具备知识与才能。商人家应该是杂家中的杂家，专才加通才，才能成为帅才。循此要求出发，想做一个成功的商人，在经营事业中能够不断取得成功，必须养成终身好学的习惯，不断进取，永不知足。只有不断改进思维，更新知识，才能不断增长才干。
另外，一个人知识、能力的“博”和“专”也是相对的，对商人的能力要求而言，“博”是第一位的，“专”是第二位的。对知识能力的积累提高过程来说，则应先从“专”入手，由“专”及“博”。在某个专业经营系统里，可以改改行；在两个企业经营系统里，可以跨跨行，做到博知，从而防止浅薄。企业家为了扩展自己的博闻能力，可以读些专业外的书籍，做些专业外的事情，如参加各种学术讲演会、经营管理训练班、参观考察各行各业的企业等活动。为了磨练解决实际问题的能力，工作时间专到“老大难”的场所去，碰到棘手工作非把它解决好不可。业余时间还可以与孩子猜猜谜，与友人下棋看戏、听听音乐，或者有目的地谈天说地，这不仅增加生活乐趣，又能陶冶性情，还对活跃思维、增强智力有积极作用。这样通常能有意识地从多方面来自我造就成合格的管理者。
知识就是财富。知识与财富是正比关系，谁控制的知识越多，致富的机会就越多。
在第一次世界大战期间，芝加哥的一家报纸发表了一些讨论。在这些社论中，他们称福特为“无知的和平主义者”。福特反对这种声明，于是控告该报诽谤。这件诉讼案在法庭开庭时，报社所请的律师请求辩护，而且让福特本人走上证人席，以向陪审团证明福特的无知。这位律师问了福特各种各样的问题，且问所有这些问题的目的，都是要让福特自己来证明，福特对制造汽车也许有相当的专门知识，但就大体而论，他还是个无知者。
律师向福特提出了诸如下列的问题：“谁是班尼迪克·亚诺德？”“英国为了镇压1776年的叛乱，派出了多少军队到美国？”福特在回答后面一个问题时说：“我不知道英国派兵的确切数字，但是我听说过，派出的兵远比活着的回去的多。”
到后来，福特对于回答这一类问题感到厌烦，他在回答一个特别无礼的问题时，向前倾了一下身子，手指指着发问的律师说：“如果你真的希望我回答你刚才问的这个愚蠢的问题，或者回答你所问的其他任何问题，那么让我提醒你，在我的桌上有一排电钮，只要按下某个电钮，我便可将我的助理人员叫来；只要我开口，他们对于我花费最大心血所建立的企业中的所有问题，都能一一回答。现在请你告诉我，既然在我的周围有人能提供我所需要的任何知识，难道只为了能够答复这些问题，我就应当在心里都塞满这些东西吗？”
这是一个颇有逻辑意味的答复。律师无言以对。庭上的每个人都认为这便是有教育的、而非无知的人的答复。受过教育的人知道他需要知识时从何处取得，并知道如何组织这种知识，使之成为明确的行动计划。福特在他的“智囊”团的协助下，使他成为美国最富有的人士之一，他掌握了他所需的专门知识，而且可以取用自如。到底他自己的心里有没有这些知识，这也许并不重要。
通过这则事例，我们可以清楚地看到知识在社会生活中所起的作用。同时，它也印证了关于控制知识成功的秘密。那就是必须占有大量的知识，因为它是无形的财富，谁占有知识谁就能利用它创造出大量的财富。
□做善于经营，充分思考的商人
要最大限度地从学习中获益，商人还必须是一个思考者。仅仅熟悉一些事实并不等于获得了力量。如果我们用一无是处的知识来填充大脑，无异于一个劲儿把家具和摆设塞入我们的房子，直到我们自己没有立足之地。
美国《成功》杂志创始人奥里森·马登曾说：“食物只有被充分消化吸收，变成血液、大脑和其他组织的一部分后，它才能化为体力、智力和肌肉。同样，知识只有被大脑消化吸收，成为你自己思想的一部分后，�
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