别着急吃你的棉花糖-第2部分

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　　“不只是这样，阿瑟。但是我同意，这个故事深刻地告诉我们，需要多大的意志我们才能克制住自己不吃棉花糖，同时也显示出如果我们关注长久的收益，抵制住诱惑，我们能够给别人多大的影响！”
　　“佩兴特先生，你还从中学到了什么呢？”
　　“我们不能掌控别人，也不能掌控发生的大多数事件，但是我们能够掌控我们自己的行为。我们自己的行为会对别人的行为产生巨大的影响，因此在事情发生的时候，我们怎么做或者是怎么应对，往往比事件本身更为重要。树立起一个榜样会赋予我们巨大的影响力—这是一种说服别人的能力，也是通向成功的最重要的工具。”
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抵御棉花糖诱惑的训练（3）
“能再解释一下吗，佩兴特先生？”
　　“当然，阿瑟。每个成功的人最终都会意识到，如果想从别人那里有所得，就必须要让别人有帮助你的欲望。只有六种方式可以让人产生这种欲望：法律、金钱、暴力、情感、美貌以及说服力。在这些方式中，说服是最有效的，它会将你带入另一个境界。阿伦·甘地的父亲就成功地说服了他儿子做一个终身诚实的人。我成功地说服了那个拉美公司的老总和我们签订价值1　000万美元的协议，而且我希望我可以说服我的销售副经理不再吃掉他的棉花糖。”
　　“这很酷，佩兴特先生。我们正要去赴你的下一个约会呢。我真希望路上交通拥堵，这样你就可以给我讲更多的故事了。我在做笔记呢—当然不是在我开车的时候，而是在我回家之后。能总结一下你今天讲的内容吗？”
　　“当然可以，阿瑟。你可以这样做笔记：成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。这就是我的哲学，我答应你，明天我会至少多讲一个故事，来阐明这个道理。”
　　……
　　阿瑟回到屋子里，看了看依然放在床头柜上的那两块棉花糖，他笑了。尽管有点饿，他还是不打算吃掉它们—他想看看自己到底能够攒多少棉花糖。然后他拿出笔记本，记下今天学到的东西，并进行了如下归纳：
　　●　不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。
　　●　成功人士从不失信于人。
　　●　1美元几何级数增长30天就等于5亿多美元，要进行长远规划。
　　●　要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。
　　●　要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。
　　●　成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。
　　

成功人士都乐于做什么（1）
“现在，佩兴特先生，”乔纳森一进他那辆林肯城市，坐到他惯常坐的位置上，阿瑟就迫不及待地开始了，“给我举些例子，说说成功人士会乐于做哪些不成功人士不愿意做的事情。”
　　“早上好，阿瑟。”
　　“早上好，佩兴特先生。我并不想显得没有教养，只是一想到可以学习更多成功之道，我就非常急切。”
　　“很高兴听见你这么说，阿瑟，我也没有冒犯你的意思。在今天早上进城的路上，我尽量给你讲两个案例。”
　　“谢谢你，佩兴特先生。”
　　“你熟悉拉里·伯德吗？”
　　“波士顿凯尔特人队的那个了不起的球员？我当然熟悉他。”
　　“在他职业生涯的晚期，他早已经赢得了第一流的声誉。但他仍一直保持着一个习惯，会在比赛开始前几小时一个人提前到达赛场，甚至和低级球队打比赛也是如此，这样他就可以进行精心的准备。”
　　“他在准备什么呢，佩兴特先生？”
　　“他慢慢地拍打着篮球在球场的各个地方走来走去，并且始终低头倾听。他这是在干什么？他是在检查球场的每一寸地板，来确定哪些地方不够完美。这样，在进行比赛时，不管他们是领先还是落后，如果他拿到了球，就不会因为把球拍到可能使它偏离方向的地方，导致失去对球的控制。”
　　“每场比赛都是如此吗？太让人难以相信了。”
　　“可不是嘛！这个人挣了数百万美元，却一个人孤单单地在球场上做那些别人都不愿意做的事情。他之所以成功就是因为他愿意做那些未能成功的人不愿意做的事情。作为一个职业球员，拉里·伯德并不具备突出的单项能力—他的弹跳能力在联赛中大概能排名253，而跑动力则大概排名146。他并没有比别人强的个人技能，但他却是联赛史上最杰出的50名球员之一。”
　　“他有很强的意志力，”乔纳森继续说道，“他比任何人都努力工作—也更加聪明，所以他取得了那些比他更有天赋的球员都无法取得的成就。别人甚至说，为了训练自己，他可以一天投300个罚球。”
　　“而且你还说即使在他达到事业的巅峰后他还是这么做。在他可以坐在一边大袋大袋地吃棉花糖的时候，他还是在孜孜不倦地攒他的棉花糖，这太让人感动了。他本来可以毫不费力地在NBA待到退休的那一天，但他却没有这么做。”
　　“你说得很对。他像对待首场比赛那样对待每一场比赛，严肃认真对待他所获得的每一个机会—即使在比赛并不值得付出这样的努力时也是如此。”
　　“我想还有时间说下一个例子，佩兴特先生，如果你打算开始了的话。”
　　“这又是一个跟运动有关的例子。我曾经见你戴过纽约洋基队的帽子，你是它的球迷吗？”
　　“每次只要有机会我就会看他们的比赛。”
　　“那么你肯定知道捕手乔治·波萨达了？”
　　阿瑟点了点头。
　　“在乔治很小的时候，他的父亲—乔治·刘易斯问他，他是否想要打入大联赛队。乔治·刘易斯是科罗拉多洛矶队的球探，也在古巴的奥运球队里打过比赛，因此他对棒球和其他的一些体育运动了如指掌。
　　“‘是的，爸爸，我想要当职业棒球运动员，而且我想打进大联赛队。’乔治说道。
　　“‘很好，儿子，那么从明天开始，你要去做一个捕手。’
　　“‘可是爸爸，我是二垒手而不是捕手！’乔治抗议起来。乔治和他的父亲争辩，想让父亲同意他做二垒手，可被父亲拒绝了。
　　“‘如果你想某天成为棒球联赛的选手，就必须做捕手。我很清楚我在说什么。’
　　“乔治只好接受，第二天，他就成为了捕手。他当时所在的球队老板并不需要捕手，于是把他开除了。他必须加入别的队参加比赛。最后，一支球队接受他作为候补队员。一天，正式捕手膝盖受伤，乔治从此有了上场的机会。他做得并不很好，但是他有这个能力，老板也愿意栽培他。
　　

成功人士都乐于做什么（2）
“一天乔治·刘易斯问他的儿子，是否还想加入大联赛队，乔治给了父亲肯定的回答。
　　“‘那好，明天你就开始用左手击球。’
　　“乔治又一次和父亲争辩起来，‘可是爸爸，我是用右手的。’
　　“‘如果你想在大联赛队中打球，你就必须是一个左右两边都可以打的捕手。’
　　“乔治同意了。他开始学习用左手击球，在连续失败16次之后（这是乔治本人得出的数据—他父亲认为是23次），他才击中一球。
　　“1998年，乔治打出了19个本垒打，其中17个是用左手打出的。2000年，在同一场比赛中，他既用左手又用右手打出了本垒打。伯尼·威廉姆斯也打出了这样的本垒打，这是联赛历史上第一次由来自同一个队的两名队员完成了这样的杰作。2000年乔治一共打出了28个本垒打，而且他和德瑞克·杰特、伯尼·威廉姆斯以及马里安诺·瑞威拉组队，进入了全明星比赛。2001年他打了22个本垒打。2003年他又进入了全明星比赛，并且签订了价值5　100万美元的合同。最棒的是，他打出了30个本垒打，平了杨基·贝拉的纪录，后者可是洛矶队历史上打出本垒打最多的捕手呢。”
　　“我知道这是为什么，佩兴特先生—这是因为他做了那些没有成功的棒球手不想做的事情。”
　　“非常正确。在他认为他可以成为二垒手的时候，他还是愿意做一个捕手；尽管天生擅于使用右手，他还是愿意学习怎样用左手击球。为了成功，他愿意选择做那些未能成功的人不愿做的事情并为之付出。”
　　“非常感谢你告诉我的所有这些事情，佩兴特先生。我还在努力尝试弄清楚怎样把这些运用于我的生活。我关心的是，在那个棉花糖实验中，你和别的小孩都在4~6岁之间，老早以前你有没有吃棉花糖似乎决定了你未来的成功。那么，那些过去（或者现在）吃掉了棉花糖的小孩—还有像我这样的大人，又会怎么样呢？我们也能获得成功吗？还是在以后的生活里，我们注定只能吃掉摆在我们面前的所有棉花糖？”
　　“如果我这样认为，阿瑟，我就不会告诉你这些故事了。当然，如果你试着在生活中延迟满足自己的欲望，作为一个成年人，你可以更容易抵御棉花糖的诱惑。如果你生来就是可以左右开弓的人，你会比那些天生擅于使用右手或者是左撇子的人更容易成为一个左右两边都能打的选手。成功并不取决于你过去或是现在所处的环境，成功取决于你去做那些通向成功必须做的事情的意志，在你按意志行动的那一天，你就踏上了通往成功的阶梯。最重要的词就是‘现在’。”
　　“知道这个真好，佩兴特先生。不是你过去做了什么而是你现在想要做什么决定了你的未来。”
　　“对啊，阿瑟。因此，你必须问问自己这个问题：为了在明天获得成功，我必须在今天干些什么？”
　　“你启发我思考很多东西，佩兴特先生。我得自个儿好好想想。今天早上你还是打算动身去布宜诺斯艾利斯吗？”
　　“是的，阿瑟，我得去那里五天。等我回来时我们还有很多东西要谈呢。”
　　……
　　那天晚上阿瑟在笔记本上写道：
　　成功并不取决于你过去是否吃掉了棉花糖。成功取决于你为了明天的成功而愿意在今天采取何种行动。
　　阿瑟看了一眼摆在床头柜上的4块棉花糖。明天，他就有8块了。如果他一块都不吃，那么等佩兴特先生回来的时候，他会有8块、16块、32块、64块、128块—128块棉花糖！他可能不得不再去买好几袋了。
　　阿瑟打开钱包，惊讶地发现，在领下一笔薪水的前夜，他的钱包里居然还剩下大概200美元。这怎么可能？有多少个星期，他都攥着最后20美元苦苦支撑，等待下一次薪金打到他的银行账户上，他不止一次不得不在汽车后座和沙发垫子里到处搜寻，翻出能找到的每个硬币来艰难度日。阿瑟常常很疑惑他的钱到底花到哪儿去了，而现在让他大惑不解的是，钱居然没有花完！
　　　。。

成功人士都乐于做什么（3）
……
　　不知怎么回事，阿瑟认为找出钱没花完的原因似乎很重要，因此他拿出笔记本开列了一份清单：
　　在家吃饭省下的钱：70美元
　　整个星期阿瑟都没有错过爱斯波兰萨做的任何一顿饭。在就餐时间，他更多地待在家（比以前待的时间多得多）或是家的附近。五年来，阿瑟从事着一份令人艳羡的工作，使他可以在家免费品尝美食，但是他却通常一天两次光临快餐店。如果在家吃饭可以让他一个星期节约70美元，那么一年就可以省下3　640美元了。自从他把16岁生日晚会的钱花在雪佛兰上以来，阿瑟还从来没有存过这么多的钱呢。
　　不去酒吧省下的钱：50美元
　　阿瑟并不是酒鬼，但每星期总有那么一两次在酒吧门口驻足不前。买两杯酒，再给些小费会花掉他20美元，而且他还总是会给别人买酒，也许是某个好伙计，也许是某个漂亮姑娘。这个星期他全副心思都放到了棉花糖上，想着怎样才能不吃掉它们，因此碰巧达成了他的目标—没费多大劲就攒下了50美元。如果他每个星期都不去酒吧，那么年末的时候就可以攒下2　600美元了。
　　不玩纸牌省下的钱：50美元
　　星期四晚上阿瑟津津有味地用佩兴特先生的电脑上网冲浪，因此忘记了每星期这个晚上的纸牌游戏。阿瑟的纸牌玩得还好—他从来不会像有些家伙那样把工资全部输进去。他一般带去100美元，有的时候会带着200美元回来，有时候会输得囊中空空。平均下来他大概每星期在纸牌游戏上花费50美元。
　　……
　　因此，这个星期他在吃饭上节约了70美元，不去酒吧和不去赌博又各省下了50美元，加起来有170美元了，就要这样才对。上星期发工资的前夜，他发现钱包里还有30美元盈余就欢欣鼓舞了。而让人惊讶的是，过去的这个星期里他最大的花销就是买了一包美元的棉花糖。
　　如果每个星期都省下这么多钱会怎样呢？这有可能吗？嗯，可能的，一定可以，他刚刚用事实证明了这一点。但是这现实吗？
　　嗯，他确定自己可以坚持在家吃饭。即使他错过了吃饭的时间，厨房也会一直向他开放。只要两分钟，他就可以给自己做个牛排、卤肉或是古巴三明治。在家里有这样的美食可以享用，干嘛还要在快餐店的司机通道里无所事事地等上五分钟或者十分钟？
　　是的，每星期他都可以从食物支出这一项省出70美元来，一年就可以攒下3　640美元了。
　　每星期泡吧的50美元又怎么办呢？他还得偶尔去酒吧里晃晃碰碰运气，但是如果少去几回，让那些伙计给他买点酒喝，并且不再徒劳无功地试图打动漂亮小姑娘的芳心，他就可以每星期轻松攒下30美元来，这样年终累积就是1　560美元了。
　　扑克牌游戏又要怎么处理呢？阿瑟很喜欢玩牌，他可不想从此再也不碰纸牌了。但如果只玩平时一半的次数，情形又会怎样呢？他可以一年节约1　300美元。
　　阿瑟把这些累加起来：
　　食物可以节约：一年3　640美元；
　　去酒吧的钱可以节约：一年1　560美元；
　　玩扑克牌的钱可以节约：一年1　300美元；
　　总计节约：一年6　500美元。
　　阿瑟觉得很好玩，于是在放下笔记本之前又做了一个计算。他数了数，买来的那袋棉花糖一共有66块，每袋的价格是美元，那么，他每年省下的钱就可以买3　672袋或者是242　352块棉花糖了！
　　当阿瑟躺下睡觉的时候，他的脑子里面充满了各种各样的想法，但想得最多的还是佩兴特先生确信他的人生不会注定只得到有限的满足。佩兴特先生是怎么说的来着？
　　成功并不取决于你过去或是现在怎么样。当你决定做那些未能成功的人不愿意做的事情时，你就开始迈向成功了。
　　……
　　第二天，在去机场接乔纳森·佩兴特之前，阿瑟还有好些时间可以自由支配。他开车去了一家办公用品店，买了一大块磁性黑板，并把它挂在自己的房间里。他在黑板上醒目地写下了过去这一星期他从佩兴特先生那里学到的东西。
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成功人士都乐于做什么（4）
●　不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。
　　●　成功人士从不失信于人。
　　●　1美元几何级数增长30天就等于5亿多美元，要进行长远规划。
　　●　要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。
　　●　要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。
　　●　成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。
　　●　成功不依赖于你的过去或现在。成功的开始，在于你愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。
　　他在下面写下了一个问题：
　　为了明天的成功，我今天应该做什么呢？
　　他给出了一些答案：
　　*　在家吃饭；
　　*　少花些钱在酒吧里；
　　*　由一个星期玩一次牌改为两个星期玩一次牌；
　　*　想得更长远一些。
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棉花糖的增值：遵循30秒规则（1）
乔纳森·佩兴特从布宜诺斯艾利斯回来的时候，阿瑟正坐在豪华轿车的前排。他从车里跳出来，帮老板拿行李。
　　“欢迎你回家，佩兴特先生！旅途愉快吗？阿根廷人对你友善吗？你有没有跳上几支探戈舞？”
　　“你好，阿瑟，谢谢关心。布宜诺斯艾利斯是个不错的城市，但在这趟旅途里，我可没有机会跳探戈舞。你是知道的，阿瑟，想想看吧，阿根廷人过着非常懒散的生活。事实上，就像适用于个人一样，棉花糖理论对国家也同样适用。”
　　“佩兴特先生，你的意思是？”
　　“嗯，就自然资源而言，阿根廷是世界上自然资源最丰富的国家之一，但这个国家现在却濒于崩溃。很多年前，它还是世界上的第八大经济体。现在情况却很糟糕，当然不像海地或是古巴那么糟糕，但也已经非常糟糕了。”
　　“为什么会这样，佩兴特先生？”
　　“嗯，阿瑟，这是个复杂的问题，有很多原因。一个原因是政府的腐败（尽管他们选举了一个新总统，这个总统信誓旦旦地说要治理这个问题），而拙劣的规划、人们缺乏动力（其中也包括那些因领导的原因而“失去动力”的人）也是重要的原因。但最重要的是，阿瑟，他们消耗的比他们生产的要多，这是一个典型的过快吃掉棉花糖的例子。
　　“阿瑟，看看日本、新加坡、马来西亚或者是韩国吧。它们经济发展的状况比大多数拉丁美洲国家都要好。”
　　“为什么会这样，佩兴特先生？”
　　“这是因为它们并没有吃掉它们所有的棉花糖，阿瑟。它们攒下了很多。作为古巴裔的美国人，我很同情拉美人。他们人都不错，也拥有可以让他们走向成功的富饶资源—他们拥有的自然资源大概占全球总量的35％，但是他们的产出却仅仅约占全球的9％。我们得改变这种状况，阿瑟。我的人生目标之一就是帮助他们发展，让他们变得更成功一些。互联网是帮助拉美人民走出经济困境的有力工具。除了古巴（那里不允许老百姓上网），拉美其他国家的互联网用户都在快速增长。”
　　“佩兴特先生，你可真是个天才。”阿瑟赞叹道。
　　“不，阿瑟，我并不是天才。这些不过是常识，再加上我喜欢看书。”
　　“我想问问你，佩兴特先生，亚洲人比拉美人更聪明吗？”
　　“不，阿瑟，两个地方的人都很聪明。我想这种结果也许和文化有关系。”
　　“噢，很明显，这很像我们对吃棉花糖的人和能够抵御棉花糖诱惑的人做的比较。”
　　“你很聪明，阿瑟，你学得非常快。”
　　“谢谢你，佩兴特先生。顺便问一下，还记得好久以前你允许我用你电脑的事吗？”
　　“记得呀，怎么了？”
　　“嗯，我希望你不要介意，你不在的时候我又用它了。我不太确定是不是从那以后我都可以用它。如果不是这样，我感到非常抱歉。”
　　“我记得我说过只要电脑空着，你任何时候都可以用它，只要用它干正事就行。这很合理吧？”
　　“是的，佩兴特先生。”
　　“你是不是用它在网上搜黄色小说了？”
　　“不是的，佩兴特先生！”
　　“用它赌博？”
　　“不是。”
　　“在易趣网上竞购你买不起的东西？”
　　“也不是，佩兴特先生。”
　　“那么我想你是用它干正事了吧，阿瑟。不管什么时候，只要你喜欢，你就可以继续用它干正事。”
　　“谢谢你，佩兴特先生。呃……你不问问我用电脑干什么了？”
　　“不，我不问你，阿瑟，我相信等到时机成熟，你会告诉我的—如果你愿意的话。我很高兴你对电脑感兴趣。电脑是难以估量的有用信息之源。”
　　“所以我会去寻找这些信息的，佩兴特先生。我会去找的。”
　　“还有问题要问我吗？在我动身去布宜诺斯艾利斯之前，你在问关于你抵御棉花糖诱惑的能力，你对这个还有什么疑问吗？”
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棉花糖的增值：遵循30秒规则（2）
“我需要一些鼓励。”
　　“我以前告诉过你关于我爸爸在斯坦福做研究的事—正因为这样我才被选去参加棉花糖实验，但我从没告诉你，他是怎样在那里完成学业的，或者说对他而言获得这个学位意味着什么。在古巴的时候，我爸爸就已经是一个成功的新闻记者，而且是17本书的作者，他认识但却直言不讳地公开反对菲德尔·卡斯特罗。
　　“离开古巴的时候，他身无分文—他的一切都被剥夺了—而妈妈正怀着我。他做能够找到的任何工作，而且他总能从每一笔工资中存出一些钱来，不管这份工资是多么的微薄。在美国，当他不能在报社里找到工作的时候，他选择了改变自己的职业。就在那个时候，他再次向各个大学提出申请，最终获得了斯坦福大学—全美最优秀大学之一的奖学金。他不得不一直工作，这样才能供得起他的学业，而且他做了两份工作。
　　“他把他的这些原则教给了我，我13岁有了一份送报纸的工作，他就坚持要我开一个储蓄账户。他还鼓励我申请这个国家最好的那些学校，我也这么做了。我在哥伦比亚大学获得了学士和硕士学位。这所学校接受我，至少部分原因是因为我告诉他们，我从父亲那里学到了棉花糖观念。
　　“从哥伦比亚大学毕业，要找一份好工作是轻而易举的事，我也找到了一份好工作。我一毕业施乐公司就雇用了我，薪水不菲。想到父亲即使在食不果腹的时候都会从工资中存出一些钱来，我也将我挣到的每笔钱的10％存了起来。我还参加了公司的401（k）计划—像很多公司一样，施乐公司会给员工与其贡献相配的待遇—我从中获得了乐趣，得到了晋升，增加了薪水。我过得很舒服，也小有成就。
　　“后来，我知道了一家陷入困境的网络公司，这时我必须做出决定：是继续留在施乐公司，延续在公司里的晋升之途，还是冒着风险自己出来干—这样可能会获得更大的成功，也可能遭受彻头彻尾的失败。幸运的是，一些和我一起在施乐公司工作的朋友选择和我一起出来干。我们把电子专家出版公司买了下来，对它进行改头换面，使之成为能够满足大众进行网页设计及网络交易需求的新公司。然后，通过引入我在施乐公司对经理和销售人员进行培训的经验，我们得以真正将业务扩展到以网络为依托的培训课程。我们致力于开发大客户，而不是去寻求许多小客户，因为前者意味着成百万的利润和对品牌的认可。
　　“所有这些说明的是，阿瑟，我们对电子专家出版公司所做的事情很多人都能做。世界上肯定有成百上千、成千上万的培训经理，他们都可以不断地改进培训技能以适应网络技术的需要，并且至少其中的一半人还是销售专家，他们知道不能吃掉棉花糖，也就是不能饥不择食地滥开发小客户，而是要坚持寻找那些更大、更重要客户，这能赋予他们巨大的力量。”
　　“但除了你们，并没有人这么做。”
　　“我们最先这么做，但从那以后就有很多人这样尝试了，并且不久还会有更多的人和我们进行激烈的竞争。”
　　“那么你们怎样保持领先地位呢，佩兴特先生？”
　　“嗯，阿瑟，给你看看小时候我爸爸给了我什么东西吧。”
　　乔纳森打开钱包，展开一张小纸条，上面写道：
　　非洲，羚羊每天早上醒来，它知道，要么比跑得最快的狮子跑得更快，要么被狮子吃掉。
　　狮子每天早上醒来，它知道，要么比跑得最慢的羚羊跑得快，要么饿死。
　　无论你是狮子还是羚羊，只要太阳升起，你就得开始拼命奔跑。
　　“喔，佩兴特先生。这是在描述地狱呢。”
　　“是的，阿瑟，因此我把它保存在钱包里达20年之久。
　　“因此，我们打算每天都比我们的竞争者跑得快一点，占据科研与市场开发的尖端位置。”
　　“使你成功的还有什么别的原因呢，佩兴特先生？”
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棉花糖的增值：遵循30秒规则（3）
“我们总是遵守30秒规则。任何掌握30秒规则的人都比那些不能驾驭它的人更成功，即使后者更聪明、更有才能、更漂亮。”
　　“这条规则是什么，佩兴特先生？”
　　“不管你靠什么谋生，你首先要和人打交道。人们会在和你首次见面的30秒内决定以后是否还要和你联系。”
　　“因此，你要么给人留下良好的第一印象，要么别人就会忘掉你？”阿瑟问道。
　　“差不多。如果人们喜欢你，关于你的任何事情都会让人赞许。你高兴的时候会不会蹦蹦跳跳？喜欢你的人认为你热情乐观，不喜欢你的人则会认为你是个白痴。你举止有礼，喜欢你的人会认为你周到细心，不喜欢你的人则会给你打上软弱可欺的标记。你充满自信，如果经理喜欢你，这就是你性格的长处；而如果他不喜欢你，就会觉得你傲慢无礼。”
　　“那么所有这些都是凭感觉吗？”
　　“正是如此。一个人欣赏的东西也许正是另一个人讨厌的。这都取决于你给别人留下了何种印象。给人留下好的印象也就能够抓住别人的心。你会乐于看到30秒规则这样的商业要求的，阿瑟，你天生就善于和人打交道，这会使你终身受益。”
　　“谢谢你，佩兴特先生。这很重要，从你口中说出来尤其如此。”
　　“一些专家估计，理财成功20％来自于理财技能、天赋和知识，而80％来自于你的人际技巧—你和人们打交道，并获得他们的信任和尊敬的能力。无论是求职或是想要升职，又或是推销产品或服务，你越是擅长与人打交道，你达成目的的机会就越大。”
　　“是这样没错，佩兴特先生。曾经有人在我面前吹嘘他们十分聪明—可能他们确实也很聪明，但是由于他们的粗鲁或是下流，我压根儿不相信他们说的话。可是，我遇到的另外一些人则不然，甚至不用问他们是干什么的，我都确信他们能教给我一些有价值的东西。”
　　“因为你喜欢他们？”
　　“是的，因为我喜欢他们。而且无论人们怎么告诫不要以貌取人，不要凭封面断定一本书，我都认为我们大家还是一直在这么做。”
　　“我们当然都在这么做，你认识到这一点非常明智。并且，正如我所说，我认为你是一位生存适应领域的专家。在到家之前，我想再给你讲一个例子，告诉你为什么我深信不管人们过去的行为或所处的环境怎样，任何人都可以变得成功。”
　　“我洗耳恭听，佩兴特先生。”
　　“曾经有个卖报纸的人独自一人沿着加拉加斯的铁轨叫卖报纸，他是个委内瑞拉的卖报人—这个职位既不吸引人，也没有高收入。然而，这个人—他叫德·阿马斯（De　Armas），你可