赢销心经-第8部分

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第62节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（2）　　　　　

　　我继续补充说：“经理，您先别着急。我的计划还没有结束，您再看看下一页的内容。”　　　

　　下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划，并建议定期向客户提供产品的相关信息，提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。　　　

　　经理看过之后对我说：“这样看来，这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务，我想详细了解一下这项服务，你能不能提供一些更详细的资料，比如费用之类的？”　　　

　　就这样，客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里，对方就采用了全套的传真服务系统。　　　

　　以主动为客户提供帮助为契机，一步一步地与客户展开业务。乍一看，这一切仿佛都是运气，实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后，才决定向他提供帮助的，因为当时，我正在推广传真信息服务业务。因此，在选择帮助对象时，也是需要一定的标准的，至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。　　　

　　既得到客户的感谢，又可以提升自己的业绩，这是十分难得的机会，这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易，也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。　　　

　　向客户提供帮助时，要有自己的尺度　

第63节：在工作中建立宝贵的“人际关系网”　　　　　

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　　在工作中建立宝贵的“人际关系网”　　　

　　通过业务上的往来，我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实，人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。　　　

　　通过工作关系结识很多优秀人物　　　

　　在工作中，我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。　　　

　　在工作中，只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后，才可能建立真正的信赖关系。　　　

　　到目前为止，我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历，我结识了很多人，其中有值得信赖的朋友，也有值得尊敬的前辈。其实，这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。　　　

　　当我还是个新手时，并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情，不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题，在最初的两三个月中，我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候，才领悟到“原来客户也是普通人”，于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。　　　

　　那是在我进入公司的第一个夏季，在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后，我渐渐对此开了窍。　　　

　　在与那家公司往来大约半年以后，终于进入了签署合约的阶段。签署完毕，我将合约装入公文包准备离开，心想：“事情终于告一段落了，道完别就可以安心地回去了。”于是我对那位负责人说：“这次合作多亏您的大力支持。非常感谢！今后也请您多多关照。那么我就不打扰您了。”说完我便转身准备告辞。　　　

　　没想到他却说：“马上就到12点了，一起吃午饭吧。”由于此前还没有与客户单独用餐的经历，我便暗自担心起来，怕与他吃饭时找不到合适的话题。　　　

　　但由于客户主动提出了邀请而我又找不到合适的理由拒绝，所以我就硬着头皮答应了。我们来到了他们公司大楼附近的一家饭馆，点过菜后，我绞尽脑汁地思考着应该说些什么，却始终张不开口。倒是那位负责人首先打破了沉默。　　　

　　“你参加工作几年了？今年多大？老家在哪？”在询问了我的个人情况后，他开始讲述自己的经历。后来，话题围绕在当他还是一名新手的时候，坐船去南美接受培训的一次经历。听着他的介绍，我的心情渐渐放松了下来。没想到在谈生意时那样挑剔的他也有如此可亲的一面。　　　

　　之后他还为我提出了很多建议，教导我作为一个新手应该注意哪些方面的问题，并且真诚地对我说：“如果以后遇到什么困难，就来找我商量。我会尽力帮助你的。”　　　

　　直到现在，我仍然清楚地记得他曾说过的一句话：“新手唯一的特权就是可以不为向他人提问而感到羞愧，无论多么小的事情，只要不明白就可以毫无顾忌地向前辈询问。”　　　

　　那次午餐以后，我又与他见了几次面，向他倾诉了自己的烦恼，又从他那里获得了不少宝贵的意见。这就是我通过工作结识的第一位前辈。　　　

　　认真听取经验丰富的前辈的意见　　　

　　最近接触了几位阅历丰富的前辈，能有机会与他们谈些生意以外的事情，使我感到非常的荣幸。他们经常从经营者的视角，给了我很好的建议，也曾就我对待工作的想法给予了宝贵的意见。而我向他们提出的问题也都是一些很具现实性的。　　　

　　在那些有着丰富阅历的人的话语中，有很多意见是值得我们学习借鉴的内容。最近我正在筹备一项开发新市场的计划，在此期间从一位客户那里得到了不少宝贵的意见，他是一家咨询公司的经理。他从经营者的角度出发对我的提案做出了分析，使我受益匪浅。　　　

　　也许只有推销员才有这种结识前辈的优势吧。我们是否应该懂得感恩呢？　　　

第64节：推销员应重视社交场合　　　　　

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　　推销员应重视社交场合　　　

　　与那些工作关系以外的人见面，可以成为扩大自己业务的良好开端，应积极参加各种交流会以拓宽自己的视野。　　　

　　由一次业务开始的交流会　　　

　　进入这一行以后，我参加过许多聚会。其中之一便是“异行业交流会”。那是在我当上营业经理的第三年，以一次客户拜访为契机，我参加了一场名为“异行业交流会”的聚会。　　　

　　那是一月中旬，天气还很冷。“异行业交流会”的一位代表打电话找到了我，是有关我所推广的传真业务的事宜。他们打算引进这一业务，所以希望我过去与他们面谈。　　　

　　在向代表们介绍了有关传真服务的基本内容以后，从闲聊中我了解到了关于交流会的一些情况。交流会计划以40～50岁的经营管理者为对象，每月举行一次学习座谈会。学习的主要内容与日常工作的关系不是十分密切，而是一些拓展型知识的内容。学习座谈会之后还有第二次交流会，主要是以娱乐、聊天等形式组织大家进行交流。该代表提议让我也去参加：“你不参加一次吗？下个月有一次全国性的大型聚会，来自全国各地的150多家企业的负责人都会参加，相信场面一定会很隆重，去看看吧。”　　　

　　我对这次聚会充满了好奇心，同时也怀着借这一机会推广业务的目的，欣然接受了该代表的邀请。　　　

　　我去参加聚会是怀有一定的商业目的的，于是事前就准备好了产品宣传册和自己的名片。聚会现场摆放了一块写有“智慧圈全国大会”字样的看板，由于到会的人数过多，看板几乎被挤破。我努力寻找着可以推广业务的对象，与十几位与会人士交换了名片。但由于过于在意拓展业务的问题，在谈话中有时也会不知如何应对。　　　

　　与这些人的接触使我受到了很大触动。虽然无法直接实现交易，但从长远来看，与这些人的交往却可以成为我的一笔财富，于是我也积极地加入到了他们之中，将产品宣传册放在一边，与他们快乐地打成了一片。　　　

　　这次经历使我产生了一种想法：“为什么不能举办一种长期的超越工作关系的交流会呢？”于是，我与那些在聚会时结识的年纪相仿的朋友们一起，将这一想法付诸了实践。　　　

　　最初我们举办了名为“漫谈梦、酒、文化”的交流会。但起初的想法并不成熟。后来，一位会员提议：“反正也是以酒为主题，就学习一些有关酒的知识吧。”以此为契机，我本人也开始对酒产生了浓厚的兴趣，并取得了用于评定高级酒侍的“高级酒师”资格证书。在之后的几次交流会中，我也学到了不少知识。　　　

　　积极参加一些聚会，可以开阔我们的视野　　　

　　之后又举办了很多次类似的聚会，从中我学到了很多在以前的工作环境中无法获得的知识，见到了许多难得一见的企业家。这种与业务无关的人见面的机会，成为了我们扩展业务的良好平台。作为推销员，在空闲时，可以多参加一些这类聚会，以此来增加自己的商机。　　　　　

第65节：没有比营销更能令人受益的工作　　　　　

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　　没有比营销更能令人受益的工作　　　

　　在营销中可以从客户那里学习到很多东西。不论在哪一行业、与哪一公司从事贸易活动，只要你愿意，就可以轻易地学到各类知识。　　　

　　营销可以在不知不觉中促进你的学习　　　

　　公司的一位前辈曾经这样说过：“被动学习与自主学习的效果有很大差别。自主学习的效率可以是被动学习的几倍。”的确如此，我们可以很快地掌握那些自己感到有必要学习的知识，这就足以说明问题。　　　

　　即使步出校门、进入社会，我们还是有很多东西要学。从日常打招呼这类简单会话到专业性知识，我们需要学习的范围是非常广泛的，工作中需要学习的东西也许比学生时代还要多。　　　

　　我自己就是在平时的工作中学到了很多东西。作为推销员，理解客户并给予其必要的帮助，是我们的义务与职责。我已经接触了很多客户，也从他们那里学到了很多东西。　　　

　　营销中学无止境　　　

　　在工作中，我认为可以称得上“受益匪浅”的时期主要有两个。其中之一是我刚接手传真服务的那段时期。那时，我主要负责开拓大型企业这块市场。　　　

　　我将要拜访的对象是一家从事化学、机械、药品等方面的公司。由于在我之前没有任何人能与该公司签订合约，我也就找不到可以传授经验的前辈作老师。最后，我决定先与客户见上一面。同时，我开始担心，怕见面后由于不了解专业背景而无法与对方交流。　　　

　　于是，为了与客户更好地沟通，我特意搜集了有关该行业以及该公司具体情况的资料，并且购买了一些相关书籍进行补课，例如《产品是怎样售出的》、《不能不知的商业用语》、《产品的市场占有率》等。后来在与客户的谈话中，我将自己能想起来的知识全都用上了。　　　

　　“请允许我负责贵公司的此项业务。今后也请您多多关照。经理，我已经开始努力学习贵行业的相关知识了，并且就我们公司有可能对贵公司提供帮助的业务领域，做出了总结。请允许我稍加解释。”　　　

　　就这样我在与该公司经理的谈话中，有意识地运用了自己学习过的一些商业用语。　　　

　　公司经理说：“由于你还不了解我们行业的具体情况，所以我们暂时还无法采用你的提案。但也不是完全没有可能，我会教给你一些我们行业的知识，你可以将它作为参考，重新考虑这一提案。”　　　

　　于是，我得到了向对方学习的机会。　　　

　　之后我从该经理那里学习到了很多知识，并向他提交了经过修改的计划书，使我感到意外的是，他竟然立即采用了我的提案。我想这一定是我为了了解客户而付出努力的回报吧。　　　

　　如果当初我在对客户一无所知的情况下，便直接对经理说：“实在对不起，我不太了解你们行业的具体情况，您能教授我一些吗？”会是怎样的结果呢？恐怕他会把我赶出办公室吧。　　　

　　为了解客户，我不断地学习该行业的相关知识，在不知不觉中一年过去了，我也逐渐积累了大量的知识。这些通过自己学习或通过客户教授的方式而获得的知识，不仅在营销领域发挥了作用，在其他方面也使我获得了不少收益。　　　

　　另一次使我得到很大提高的“美差”是，我在营销方面为一位创业者提供帮助。借此机会我见到了许多有丰富阅历的企业家，并从他们那里学到了很多有关“人才与资本流通、业务开展”等方面的宝贵知识。　　　

　　不论怎样，在工作过程中，我们可以边考虑客户的利益、边学习知识，也可以在不知不觉中从客户那里学到很多知识。　　　

　　只是有一点我们需要明白，即虽然学习的范围很广泛，但程度却很浅。如果理解了这一点，相信我们可以在工作中寻找到更多的学习机会。　　　　　

第66节：营销是最具探索性的工作　　　　　

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　　营销是最具探索性的工作　　　

　　即使从客户的角度来考虑，作为一个良好的顾问，推销员今后也一定会成为必不可少的角色。为了成为优秀的推销员，我们首先应了解营销的深远意义。　　　

　　我提倡“营销不灭论”　　　

　　不论时代如何变迁，推销员都是不可缺少的。最近我与一位酒侍者讨论了这个问题，由此更加深刻地领悟到了其中的道理。在那之前，我一直认为，只要对红酒有一定的了解，就可以成为一名合格的酒侍者，其实那只不过是众多要求之一。酒侍者首先要听取顾客对红酒的要求，之后用形象生动的表述将美酒介绍给顾客的过程才是至关重要的。　　　

　　最近一段时间兴起了红酒热，无论是餐饮店还是百货商店的红酒专柜，红酒都十分畅销。酒侍者也成为了十分热门的职业。原因在于，红酒的种类过于繁杂，消费者无法独自进行选择，需要有人为他们提供参考意见。　　　

　　例如，如果只向顾客介绍“这款红酒是波尔多风格的，非常好喝”，那么顾客根本无法形象地理解。只有对顾客做出“芳香浓郁，具有无花果的香味，口感柔滑，略带酸味”等具体、形象的介绍后，顾客才能判断这款红酒是否适合自己的口味。也就是说，如何使用简单易懂的语言将自己所掌握的知识传达给顾客才是最重要的。　　　

　　其实推销员和酒侍者是同样热门的职业，在今后仍是不可或缺的职业。无论多么先进的技术，如果不能找到适合的使用者，也是无法成为商品的。而且，如果不能用易于顾客理解的语言对产品做出介绍的话，那么这种“不被理解”的产品也是不会畅销的。如果说红酒的顾问是酒侍者，那么营销中的顾问就是推销员了。　　　

　　当今时代被称为“产品滞销的时代”，那是由于人们不了解购买何种产品才对自己有益。今后，新产品的开发速度也会变得越来越快，而各个商家的产品也将进入“产品策划同一化”的时代，所有的产品在外观与性能上都会十分相似，很难分辨其根本差别。　　　

　　从客户的这一需求出发，今后推销员也会是一个紧俏的行业。如果推销员能为顾客做出适当的介绍，就很有可能促成交易；反之，则很难。由这一点来看，不论到何时，在商业活动中一定不可缺少营销人员。　　　

　　营销本身的工作意义所在　　　

　　一开始，对于我来说营销是很辛苦的工作，做起来很不情愿。但后来却180度大转弯，我感到这一工作很有意义。回头仔细看看这其中的变化，才发觉任何事情，如果不亲身尝试的话，便永远无法了解其中的奥妙。作为一名推销员，我所感觉到的“工作意义”与“工作兴趣”也是随着经历的丰富而不断改变的。　　　

　　起初，我认为“比任何人都销售出更多的产品”是工作的意义所在，把营销看成了带有游戏性质的工作，将“取得最高的业绩”看成在玩游戏中取得最多的积分。　　　

　　但真的做到了营销额第一之后，我已经不仅仅满足于此，也许是厌倦了单纯追求营业额的缘故。于是，我开始思考，对于我来说，工作的价值究竟是什么呢？答案是“扩大交友圈子”、“学习很多东西”，我发现工作中潜藏着许多可以使自己得到更快成长的有利因素。这是我对于“工作意义”认识的第一次飞跃。　　　

　　但推销员当中还是有很多人和过去当初的我一样，只将目光放在“获得营业额第一的头衔”上。也有人认为：“业绩平平不要紧，只要打出新的产品，产生较大的影响力，也就相当于实现了工作的意义。”而另一些人则认为：“能够与大公司的首脑人物见面，就是工作的最高意义所在。”可见推销员的价值观是五花八门的。　　　

　　当我向与我一同努力过来的推销员们提出“你认为工作的意义是什么”这一问题时，大家的答案都不尽相同。我正是将这一点看成了营销的魅力所在。　　　

　　没有认识到这一魅力的推销员还是大有人在的，也许是由于为了“经营目标”与“繁忙”造成的吧。请您抽出一些时间，用来回顾自己的营销经历吧。正因为您从事的是营销工作，才会有许多难得的经验与邂逅。只要您永远怀有一份好奇心，就会发现这是一份史无前例的、极富趣味的工作。　　　

　　如此说来，仔细考虑我适合做营销这一行的原因，也许就在于我总是怀有强烈的好奇心，对什么事都想一探究竟。即便是现在，当我从事营销工作时，也总是怀着满心的期待。今后，一旦遇到有关营销方面的工作，我仍会从一名推销员的立场出发，努力将它做得最好。　　　

第67节：心得体会（1）　　　　　

　　心得体会　　　

　　1？重新审视推销员价值的时代已经到来/　　　

　　销售是既苦、又累、还无趣的工作吗/　　　

　　2？你是在不情愿地做销售工作吗/　　　

　　刚被分配到销售部时很受打击/　　　

　　销售热身，自尊无存/　　　

　　3？化委屈和耻辱为前进的力量/　　　

　　“你卖不出去”成为后来我前进的动力/　　　

　　要模仿优秀的推销员/　　　

　　4？有用的东西很容易就能卖出去/　　　

　　拿到第一份订单的苦难历程/　　　

　　初谈告捷/　　　

　　来之不易的第一份合约/　　　

　　从“硬推”到适应顾客需要/　　　

　　5？让我迷上销售这一行的一件事/　　　

　　极大地改变了我的销售观的一件事/　　　

　　对销售工作逐渐产生了一种自豪感/　　　

　　6？不要被销售数字赶着走/　　　

　　为销售数字时喜时忧的推销员们/　　　

　　诀别工作业绩至上的销售/　　　

第68节：心得体会（2）　　　　　

　　“瞬间高速型”推销员的极限/　　　

　　7？做一个“农耕型”推销员/　　　

　　对自己的销售方式产生了疑问/　　　

　　从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变/　　　

　　8？不要把做最佳推销员作为最终目标/　　　

　　致拥有不输给任何人的法宝的推销员们/　　　

　　过于在乎最佳推销员称号的我/　　　

　　我所追求的理想推销员形象悄然发生变化/　　　

　　9？通过教育新职员可以促进自己的成长/　　　

　　在教育新职员的过程中磨练成长/　　　

　　通过教育新职员自己也受到了教育/　　　

　　通过教育新职员了解销售的意义/　　　

　　1？通过“形象销售术”吸引顾客购买/　　　

　　什么是“形象销售术”/　　　

　　“形象销售术”是最后的王牌/　　　

　　2？引用案例时要注意行业差别/　　　

　　引用案例要选择横向比较意识较强的行业/　　　

　　引用案例有时也会适得其反/　　　

　　3？利用“组队销售”打动对方的心/　　　

　　什么是“组队销售”/　　　

　　加入自己上司的“组队销售”/　　　

　　加入自己同事的“组队销售”/　　　

　　4？巧妙的“试用销售”/　　　

　　怎样才能说服慎重的负责人/　　　

　　为什么把我的提案安排到后面去了/　　　

　　区别使用“对话式”与“体验式”试用销售/　　　

　　“体验式”试用销售要注意时机/　　　

　　5？使用能打动顾客的话语/　　　

　　首先要让对方肯听你的介绍/　　　

　　让对方愿意倾听的几种办法/　　　

　　使用可以打动顾客的语言/　　　

　　6？一定不要否定顾客的意见/　　　

　　禁止对顾客说“这是不对的”/　　　

　　不用否定对方意见的办法/　　　

　　7？要清楚自己的“附加值”/　　　

　　销售业务中产生的附加值指的是什么/　　　

　　不是推销产品而是推销自己的附加值/　　　

　　1？设身处地为顾客着想/　　　

　　卖一个杯子都会如此不同/　　　

　　要从顾客满意的角度出发去策划产品销售/　　　

　　创造要以顾客满意为出发点/　　　

　　只凭抽象的思考是想不出好的策划的/　　　

　　2？学会运用“假说销售”/　　　

　　在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的/　　　

　　根据市场的成熟度来寻找目标/　　　

　　3？利用“假说”营销开辟新的市场/　　　

　　利用“假说”营销创造新的商机/　　　

　　建立关于“开辟新领域”的假说/　　　

　　4？通过“下游战术”扩大需求/　　　

　　什么是“下游战术”/　　　

　　“假说”营销的信息搜集/　　　

　　5？推荐采用“脱离先例的营销策略”/　　　

　　跟其他人做相同的事就称不上是“营销”/　　　

　　积极引入“脱离先例型营销”/　　　

　　学会制作“商业地图”/　　　

　　完成了“商业地图”，营销就有了眉目/　　　

　　6？“关键人物”影响着营销业绩/　　　　　

第69节：心得体会（3）　　　　　

　　与“关键人物”见面，将会使业务简单化/　　　

　　为节约时间而去寻找“关键人物”/　　　

　　7？“关键人物”往往在意想不到之处/　　　

　　前台小姐成了“关键人物”/　　　

　　将目标公司的任何人都视为“关键人物”/　　　

　　只盯着“关键人物”就会吃大亏/　　　

　　8？把向“关键人物”提案看作唯一的机会/　　　

　　避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式/　　　

　　把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”/　　　

　　9？寻找积极对待新事物的“关键人物”/　　　

　　说服“谨慎派”公司的方法/　　　

　　寻找喜好新事物的企业与“关键人物”/　　　

　　第一家合作伙伴是决定成败的关键/　　　

　　1？一次业绩可以带来新的业务/　　　

　　工作的回报是新的业务/　　　

　　2？利用“业务介绍网”扩展业务/　　　

　　利用“业务介绍网”使营业额加倍增长/　　　

　　以“帮助客户”为出发点/　　　

　　不要期望立即提高业绩/　　　

　　3？积极发展“业务介绍网”/　　　

　　为介绍人创造一种“易于介绍”的环境/　　　

　　如果“介绍型”营销走上了轨道/　　　

　　4？商机也可能来自“非预约式”营销/　　　

　　积极采用“非预约式”营销方式/　　　

　　左思右想后采取的“直接上门”法奏效了/　　　

　　5？几乎被遗忘的业务又从天而降/　　　

　　营销并非仅仅为了眼前的业务/　　　

　　不要忘记为今后的联系做好准备/　　　

　　6？找到“努力”的关键点/　　　

　　只有先吃苦才能后享福/　　　

　　自己去寻找努力的关键点/　　　

　　接触一项新工作时，应比平时加倍努力/　　　

　　1？商机来自客户的烦恼/　　　

　　倾听客户的烦恼/　　　

　　不要放走提建议的机会/　　　

　　2？由商谈关系上升为合作伙伴/　　　

　　客户的烦恼堆积如山/　　　

　　3？站在客户下属的立场倾听客户的烦恼/　　　

　　试着从下属的角度给出合理化建议/　　　

　　如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴/　　　

　　4？认真对待与客户的每一次商谈/　　　

　　自己无力解决的问题，在一开始就不要接受/　　　

　　从与客户的商谈中获得商机/　　　

　　5？为客户解决烦恼时应掌握好尺度/　　　

　　主动为客户提供帮助/　　　

　　将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起/　　　

　　6？在工作中建立宝贵的“人际关系网”/　　　

　　通过工作关系结识很多优秀人物/　　　

　　认真听取经验丰富的前辈的意见/　　　

　　7？推销员应重视社交场合/　　　

　　由一次业务开始的交流会/　　　

　　8？没有比营销更能令人受益的工作/　　　

　　营销可以在不知不觉中促进你的学习/　　　

　　营销中学无止境/　　　

　　9？营销是最具探索性的工作/　　　

　　我提倡“营销不灭论”/　　　

　　营销本身的工作意义所在/