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赢销心经-第6部分
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寻找喜好新事物的企业与“关键人物”
根据多年来从事销售工作的经验，我在寻找喜好新事物的企业和“关键人物”方面，总结了一些心得。
第一是通过报纸等媒体或平时听说的各种信息去寻找那些在行业中喜欢“争创第一”的企业。这里所说的“争创第一”并非指营业额上的第一，而是指第一个引进新系统或新产品。
不论多么缺乏活力的行业，只要我们努力寻找，一定会找到这种积极进取的企业。在报纸上的“在行业中率先引进最新的物流系统”、“行业中率先引进最新的人才管理制度”等报道中，只要是带有“行业率先”字眼的企业，就有可能成为我们寻找的客户目标。
如果觉得通过报纸等途径得到的信息还不够充分，那么可以与该报社的编辑联系，直接向其咨询“哪些企业能够对新生事物采取积极的态度”，由此获取更多有价值的信息，并将目标锁定在一两家公司身上。
我在向药品行业推广面向MR（药品信息负责人）医疗器械的传真信息服务时，为了寻找“第一家”合作伙伴，曾大量采用了这种方式。
第45节：寻找积极对待新事物的“关键人物”（2）
我首先翻看了过去一年的《日经新闻》以及其他一些商业杂志，之后又参考了医药方面的许多专业性杂志。最后我选定了一家在人力和物力的投资上都较有兴趣的公司展开了我的营销活动。通过半年多的努力，那家公司成功地成为了我们的第一家合作伙伴，随后我们的业务便如雨后春笋般地在该行业遍地开花。
第二是到那些关注新事物的企业中去寻找“关键人物”。不论是多么支持新生事物的企业，总是存在“谨慎派”与“积极派”两种人的。如果不能与“积极派”的关键人物接洽，业务就很难展开。根据多年来的经验我发现，公司所有者的第二代传人一般都是喜好新生事物的，工作刚刚由营业部门转到管理部门的主管人员也以“积极派”居多。因此，我通常在此基础上去寻找关键人物。有时，我也会从那些对公司情况了如指掌的营业员口中了解一些情况。
第一家合作伙伴是决定成败的关键
在化妆品行业中寻找第一家合作伙伴时，我就通过该行业的一名资深推销员，找到了关键人物。化妆品的销售方式主要分为“柜台销售”与“上门推销”两种。当时传真服务还没有被引入到“上门推销”这一领域中。于是为了推广这一项目，我展开了面向“上门推销营业员”提供业务信息的营销活动，开始寻找第一家合作伙伴。在分析过各种信息后，我将目标锁定在支持新生事物的A公司身上。
之后为了寻找该公司的“关键人物”，我进行了大量的信息搜集工作。在一次偶然机会中，我遇见了一位曾经合作过的熟人，他是一家通讯器械经销公司的销售人员，并得知他与那家化妆品公司也有业务上的往来。于是我便征求他的意见：“我最近正打算向这家公司推广我们的服务，这是我们接触的第一家化妆品公司。我听说这家公司很支持新事物，我与哪一部门联络比较好呢？”之后我给他看了我们的策划书并向他做了详细的介绍。他看过后，给我提出了十分宝贵的意见。
据他介绍，A公司总公司的管理部门对待新事物的态度并不十分积极。但是，负责审议新型销售方式与策划的分公司经理却是大力支持新事物的典型代表，他原来担任总公司的营业部部门经理一职。于是我按照他的建议，向那位经理展开了攻势。在洽谈的过程中，那位经理肯定了我的提案，并反复强调要使他们公司成为化妆品行业的领军企业。两周后，我的提案就被采纳了。如果当初我向管理部门提交了我的建议，恐怕不会进行得如此顺利吧。
最后，为了使该公司顺利地成为我们的第一家合作伙伴，作为推销员我有必要向客户表达出自己对于这一业务的热忱。我并没有向客户大摆道理，而是表达了我要与他们一道去实现这一项目的热情与决心。当对方感受到我的真心实意时，便欣然同意成为我们的第一家合作伙伴。
以第一家合作伙伴为起点，我们的业务在该行业迅速推广开来，同时我们也获得了巨大的“创业者收益”。我本人也因开辟了这一行业的业务而充满了自信，这种开辟新市场的方式所带来的好处不胜枚举。每年能够开辟一个新市场便已经足够了，所以请您不断地挑战自我吧。
第46节：一次业绩可以带来新的业务
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一次业绩可以带来新的业务
真诚地对待客户，可以在不知不觉中为你带来新的业务，营业额也会像滚雪球一样迅速扩大起来。
工作的回报是新的业务
有位前辈曾经说过：“工作的最高回报就是新的业务。”一般情况下，工作的回报直接表现为金钱，但最有价值的回报方式并非是金钱，而是可以带来更大利益的新的商机。我也遇到过通过一项工作接二连三地带来新业务的情况。
最近，我的一位员工由于客户的无理要求而陷入烦恼之中。在他看来原本是毫无问题、只需等待付款的业务，却遭到了客户的拒绝。这使他一时摸不着头脑。仔细询问了具体情况之后才知道，客户的理由是：“当向该员工咨询关于传真服务的速度等方面的问题时，他的回复速度很慢。”
那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是，我建议他不要做无原则的道歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，大家见了面，实际情况也许会与电话中所讲的内容有所不同，而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已，便决定与他一道去看看。
一经询问才知道，原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员基本不露面，即使与他联系也不积极回复，关于新型服务的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题……抱怨的内容漫无边际，对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对于那些能够立即做出回答的问题便迅速给予解释，而那些无法立即回答的问题，我将其作为作业带回来仔细考虑。
之后我又给那家公司打了几次电话，并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题，我便干脆告诉对方：“我也无法解释。”整个问题的关键在于，对于每个问题都要给对方一种明确的说法。
终于，这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都已经给出了让对方满意的说法，对方显然也就没有必要继续纠缠在这一问题上。
两个星期后，对方负责人又主动与我联系。我心中多少有些担心，但还是接听了电话，话筒中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常感谢您。我把您用心帮助我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽空与他联系呢？他的联系方式是……”
这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后，我们立即就签订了合约。随后我又与那位负责人取得联系，告诉他我已与他朋友签订了合约，并向他表示了深深的感激之情。从那以后，那位负责人仍定期地向我介绍一些客户，而那些客户又会不断地介绍新的客户给我，我的业务就这样迅速地扩大起来。
这种对客户耐心的解答与认真的汇报，无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等待业务自己送上门来。其实，客户对于我们的服务所给予的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员付出艰辛的努力，但为了不错过任何一次机会，加深与客户间的交流是十分重要的。
只要真诚地对待客户，新的商机就会接踵而来
第47节：利用“业务介绍网”扩展业务（1）
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利用“业务介绍网”扩展业务
除了一般的营销方式，还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方式更加轻松，可以在不知不觉间发现商机，顺利地与“关键人物”见面。
利用“业务介绍网”使营业额加倍增长
随着经验的不断积累，我们的关系网会逐渐扩大，很多新的商机就是由这种不断扩大的关系网带来的。其中既有客户介绍的业务，也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细观察就会发现，我们公司的“业务介绍网”的阵容已经超过了100人。
如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗交易的话，加起来就达到了100宗交易。当我还是一名传真推销员的时候，一般每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由别人介绍来的。有几次都是通过别人的介绍，才能够顺利地与“关键人物”见面洽谈并签订合约的。为了寻找更加便利的“介绍型营销”方法，我又思考了很多方案，并取得了一些成绩。
“介绍型营销”主要有两种形式：一种是主动向客户提出要求，希望对方为自己介绍相关的目标企业；另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式，其本质都是相同的，都有共同的秘诀，即在那些有介绍能力的客户身上下工夫。
单纯的“介绍”并不能立即达成业务，因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的过程。我们的工作就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有可能为我们介绍业务的人，他们的工作越是繁忙。
仔细想想也不难理解，正因为他们工作繁忙，才会接触到很多的业务，从而积压在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们，我们需要在哪些方面努力呢？
第48节：利用“业务介绍网”扩展业务（2）
以“帮助客户”为出发点
首先，要以“帮助客户”为出发点。当我们选定那些有可能为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进行的项目，并从中寻找自己有可能帮得上忙的地方。而当对方真正需要帮助的时候，我们要及时地伸出援手，从而建立相互间的友好信赖关系。
我是通过与对方公司的营销人员建立良好关系的方式展开行动的。在经营一项网络业务的时候，我结识了一名计算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目标公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次传真服务的推广中，我又结识了一名销售策划公司的推销员。
为了与这类营销人员有所接触，在客户的接待室中我总是找机会与他们攀谈。当遇到较大规模的策划、或者需要进行一项整体性服务的提案时，我也会拜托客户介绍一些营销人员给我。
在处理与这些营销人员的关系时，我的态度十分慎重。我总是主动与他们联系，并时刻留意自己在哪些方面可以对他们有所帮助。
为了搞好与客户的关系，我们也建立了一种专门提供信息的传真网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需要的信息，特别是对营销人员有所帮助的信息。为此，我们每个月都要花费大量的时间与精力。但由于“业务介绍网”是非常关键的渠道，所以做这项工作是值得的，无论如何，我们都会努力将其进行到底。
不要期望立即提高业绩
虽然我们付出了如此巨大的努力，却并不代表会立即收到成效。不必心急，随着时间的推移，好消息自然会飞到你的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初见起色的。
通过客户的介绍，我结识了一位传真设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评比月，我必须找到三家以上的新客户，真愁人呀！”
见他为工作头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻找起了那些有可能购买传真设备的客户。当时我想到了一位客户，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨建立分公司。既然是建立分公司，就一定会购买一批传真设备。于是我分别联系了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位传真设备营销员。
我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题：
“在横滨开设分公司，是否需要购买传真设备？如果购买的话，是否已经决定购买哪种产品？希望购买何种类型的传真机？在价格、性能等方面都有哪些具体要求？是否有可能从新的供应商处采购？”
随后，我又征求了那位传真营销员的意见。
“贵公司的营业范围是否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？”
我认为这次合作对于双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理安排了一次会面，并在洽谈中帮助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。
为了促成他们的合作，我花费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了道路。第二个月，为了向我表示感谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务介绍网”。
这种由“帮助对方”到“互惠互利”的关系模式，表面看来好像会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。
如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来
第49节：积极发展“业务介绍网”（1）
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积极发展“业务介绍网”
发展“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，及时与对方交流。
为介绍人创造一种“易于介绍”的环境
营造“业务介绍网”，首先应本着“互助互利”的目的。此外还有两点需要特别注意：第一，要简单明了地向介绍人表达自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与介绍人沟通意见。
那么如何为介绍人创造一种“易于介绍”的环境呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需要将卖点集中在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到合适的客户人选。
有一次，我去拜访一位策划公司的客户，希望他向我介绍一些传真服务的推广对象。当时我就使用了这种方法。
我并没有向他介绍传真服务的详细内容，也没有向他一一列举之前众多的成功案例，而是将问题集中在几个点上。比如，我问他：
“您熟悉一些需要经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否介绍一些给我呢？如果采用我们的服务，使用者可以大大地降低成本。您认识一些拥有众多代理商的客户吗？可否将该企业主管部门的负责人介绍给我认识呢？我们利用传真提供的信息服务已经被很多此类公司所采用。”
使用这种简洁的表达方式，即使是那些事务繁忙的介绍人也会迅速抓住事情的要点，以便他们提供适当的人选。如此一来，我们距离新的业务也就不远了。
其次，在介绍人介绍给我们业务之后，我们应主动与他们保持联系。至少每月一次向介绍人汇报业务的进展情况，如果洽谈遇到困难，还需要向介绍人解释清楚原因。而有些推销员却不这样做，他们中有些人直到洽谈成功后才与介绍人联系，或者只向介绍人报喜不报忧。
第50节：积极发展“业务介绍网”（2）
其实，是否能够积极主动地与介绍人保持联系，将直接影响到以后一系列业务的展开。特别是在洽谈没有成功的情况下，如果向介绍人解释清楚了无法合作的原因，介绍人就很有可能介绍其他更适合的客户给我们。比如，当介绍人了解到无法合作的具体原因是成本、时机或竞争等问题后，他们再为我们介绍新业务时，就会首先对其进行筛选，为我们找到更为合适的客户。
遇到无法合作的情况时，介绍人通常会说：“上一次的介绍没能成功，实在不好意思。让您白白浪费了时间。现在我已经了解了您所需要的客户类型。”
除以上介绍的要点之外，如果我们不仅仅只考虑自己的利益，而且能够从客户与介绍人的共同利益出发的话，将会获得更大的收益。采用“介绍型”营销方式，只需要一年的时间便可以建立起强大的关系网，之后的业绩将逐步走向平稳，而我们只需要轻松地等待业务的降临即可。
如果“介绍型”营销走上了轨道
在我进入公司的第五年，打下了良好的基础之后，便展开了“介绍型”营销。由于之前其他部门的推销员介绍的业务取得了成功，这种“介绍型”营销也随即红火起来。
有一次业务的目标公司是一家与棒球基地有关的公司。起初我一直打算通过自己的力量取得见面的机会，将我的提案展示给有关负责人，然而却始终没有成功。但我仍觉得这是一次难得的机会，于是我翻阅了公司内部的一些有关业务记录，结果发现了采购部门与那家公司有联系。于是我马上联系了采购部门的营销人员，希望他能够帮我引见。
“我正打算向你的客户推广一项可以降低通讯成本的业务，能否帮忙引见引见？如果对方的通讯成本得以降低的话，也许他们会将那部分节省下来的资金投入在采购预算上。这对我们双方都有好处，并且客户也有利可图。”
在向采购部门的营销人员说明这一“双赢”的业务后，对方也很赞同我的意见，并对我说：“我明白，目前各大公司都在考虑降低成本的问题，那么我们一起去见见那家公司管理部门的负责人吧。”
几天后，我们去拜访了他提到的那位负责人。营销人员对那位负责人说：“今天我们不是来谈采购问题的，而是打算向您介绍一项我们公司目前刚刚开发成功的、可以降低企业运营成本的业务。目前各大公司都将重点放在了降低成本上，我相信这个项目也一定会对贵公司有所帮助的。如果能够成功地降低成本，希望您可以重新考虑在这次采购中被削减的那部分份额。”
结果是，我顺利地签订了合约，并且那位营销人员的采购份额也有所增加。这次的“双赢”事件，迅速传遍了整个公司。大家都说，为我介绍客户不仅可以使客户满意，而且也可以为他们自己带来好处。于是，为我介绍客户的人一时之间络绎不绝，这次成功的业务为我带来了接二连三的新业务。
第51节：商机也可能来自“非预约式”营销
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商机也可能来自“非预约式”营销
一般情况下，我们都是在进行预约之后才展开营销活动。但对于那些不易得到预约机会的公司，有时不经预约直接拜访，也有可能得到意外的收获。
积极采用“非预约式”营销方式
在我还是个新手的时候，就曾经使用不经预约直接拜访的“直接上门”法，而那时一般的营销方式则是采取提前预约的形式。营销人员在拜访客户时，通常都会事前预约。这样，无论是客户还是营销人员，都可以根据预约的时间来调整自己的日程安排。
但是随着营销经验的不断积累，我经常对那些老客户（注意：并非新客户）采取“直接上门”的营销方式。根据情况的不同，这一方法的效果也不同。有时可以促进洽谈的进展，有时可以催生新的合作项目。
“非预约”式的营销方式，往往会带来意想不到的效果
一般情况下，“直接上门”的方式并不是刻意安排的，而是由于其他业务的关系，顺便路过某一客户时，临时做出的决定。这种情况下，我通常会对客户说：“这次只是顺便来拜访您的……”并在时间允许的范围内与客户商谈。这些客户中，有熟识的老客户，有很长时间疏于联系的客户，也有那些业务一拖再拖、双方始终未达成协议的客户。
令人惊讶的是，大多数客户并不介意这种顺便路过的“直接上门”营销方式。由于未经预约便拜访对方，难免会遇到对方不在公司的情况。遇到这种情况，我通常会将名片留在客户的桌上并转身离开。如果当时对方看起来非常繁忙的话，我会立即找借口提出告辞。而这时，对方一般会说：“好不容易来一趟，坐一会再走吧。”看到对方挽留我，抽出时间招待我，我也就心安理得地跟其交谈下去。
左思右想后采取的“直接上门”法奏效了
我进入公司的第二个夏季时，营销部的客户公司主要分布在“丸之内”一带。那时部门的业务已取得了一定的进展，进入了只需要等待消息的阶段，其实这种类型的业务反而更耗费时间。每当我打算与对方预约见面时，对方总是给我同样的答复：“请您稍等一段时间，一有结果我们就会与您联系。”由于预约不成功，接下来的工作也就无法顺利开展。
有一次，因为一项业务来到一家客户所在的写字楼时，我决定顺便去拜访只有一层之隔的另一家公司。我对其前台说：“我想见见你们的主管，但事前没有任何的预约。请允许我在这里等他，在他方便的时候见面。”通过这种方法，我终于与那位主管见了一面。
由于我十分担心其主管会因为我的未经预约擅自来访而不悦，所以一再地向他道歉，并向他解释这次的拜访是由于路过而临时决定的。听了我的解释，他说：“你真是敬业呀。我怎么会责怪你呢？你从事这一工作多久了？老家在哪？”
这些话着实使我感到意外。因为这种轻松的氛围是在之前的洽谈过程中从来没有遇到过的，并且使我的心情得到了放松，不再像起初那样紧张。我和他轻松地聊着家常话，大约半小时后，他说：“我已经分析过你的提案了，请你放心。”随后他就离开了房间。而我却摸不着头脑，因为无法理解他话语中的含义。我在不知道这次见面是福是祸的情况下，离开了写字楼。
在与他见面后的一周左右，我们顺利地签订了合约。这次非预约的“直接上门”，不仅促成了业务，而且还在工作以外使我与客户间建立了良好的朋友关系。
还有一次，我也是直接拜访了一家客户。当时对方恰巧也有业务上的问题要咨询我。经过我的一番耐心解答，本来对方已经决定交给其他企业并且几近签订合约的生意又重新回到了我的手中。因此，在时间允许的情况下，可以去顺便拜访附近的客户，以此来加强与客户间的联系。这种意外的拜访往往会成为生意的切入口。现在，每当我确认一天的工作行程时，都会留意是否存在“顺便拜访”的可能。
第52节：几乎被遗忘的业务又从天而降（1）
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几乎被遗忘的业务又从天而降
很多情况下，那些多年前没能合作成功的客户突然会要求与我们建立新的合作关系。这就需要我们在平时的营销工作中，为这种有可能从天而降的业务做好必要的准备。
营销并非仅仅为了眼前的业务
“对于您以前曾经提过的那项业务，我们想再了解一些详细的情况。您能否抽时间过来一趟呢？”
“由于最近我们公司改变了经营方针，对于之前曾经拒绝过您的那项业务，我们又重新进行了考虑，所以想请您过来共同商议。”
像上面这种提案很久未被采用、几乎快被忘记的业务又主动找上门来的情况，会经常发生。前几天就接到过一个类似的电话，那是我在五六年前拜访过的一家食品公司的经理打来的。那时对方给予我们的答复是：“我们会考虑这笔业务。如果需要的话，我们会与贵公司取得联系的。”由于对方的反应很冷淡，我们也就没有继续联系。
他们经理在电话中说：“目前我们公司很需要你们之前提到过的那项服务。由于最近公司精简人员，营销人员的数量只剩下四分之一左右。在转换经营机制的同时，为了降低人力成本，我们正打算采用传真来提供一部分的信息服务。请您过来研究一下，并将相关资料顺便带过来。”我按照对方的意思上门服务后，不到一个月的时间就顺利签署了合约。
不要忘记为今后的联系做好准备
像这种已被遗忘的业务又从天而降的事情，稍有工作经验的推销员，在一年中都会遇到几次，但有次数多少的差别。这一差别就在于，是否会运用技巧促使客户在很久以后仍然会想到与自己联系。我认为技巧主要有以下两点。
第53节：几乎被遗忘的业务又从天而降（2）
第一，言简意赅地向客户描述自己正在推广的产品或服务的特性。想出一种能够给对方留下深刻印象的表达方式，可以是一张薄薄的计划书，如果能够在计划书的基础上加入有力的说明，相信会取得更好的效果。
“这种方式的成本比DM更低，更方便。请您考虑考虑。”通过这样一句话可以给对方留下深刻的印象。也许在某一关键时刻，对方恰恰就会想起这句话来。刚才所说的那家食品公司就是一个典型的例子。
“关键人物”一般都事务缠身。为了使这些大忙人在关键时刻想起我们的提案，千万不要长篇大论地向他们做介绍。即使对方不能立即采用我们的提案，为了今后有可能出现的商机，也需要适当地改变销售策略，这也是个不错的方法。
第二，为了使对方在需要的时候能够联系到我们，最好将自己的联系方式标明在资料的抢眼处。
其实，刚才所提到的那家食品公司的经理，本来已经弄丢了我的名片。但由于对方十分希望与我取得联系，就特意拜托�
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