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让兔子教猪唱歌-第2部分
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以销售为例，我们将拔尖的销售代表分为两类：天才和能干，两者都是一学就会。能干的人使用传统的教科书和辅导材料能学得很快；而“天生”的销售代表除非不得已是不要“专家”指点的，因而更愿意早日“自己干”。天才往往“跳进去”学－他们更愿意通过拜访客户而了解销售过程，而不是坐着上课。他们学得快并不靠教科书或辅导材料，而靠听客户问问题，然后设法回答。有趣的是，有销售天分的新手笃信产品的价值，并善于赢得客户信任。这些优势使他们比一般的销售代表技高一筹。
学得慢：就是不开窍
学得慢说明缺乏才干。这种现象发生在一个组织的每个层次，包括董事会。一所新英格兰学院的足球总教练向我们讲述了他在董事会上的一次经历：
“在上次年会上，他们发给我们每人一份财务报告，接着，审计员开始讲述要点。想想真叫人难堪，因为我问个没完。他不厌其详地解释，可我就是弄不明白。我懂销售，但对财务一窍不通。”这次年会未能使我们的朋友开窍，将来也不会。他的优势在别处。
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优势的一大特征是初学
进步快，一生不松懈
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第12节：了解自身所长，多多去做（5）
学得慢是一个不容忽视的因素，它表明一个人缺乏某种才干，而不能想当然地认为，他“总有一天会开窍”。你知不知道有没有这样的人：
？ 把法律文件读了又读，就是不知所云？
？ 把地图和蓝本看了又看，就是一窍不通？
？ 经常看足球，就是看不懂？
？ 年年看心理咨询，却仍然出口伤人？
优势的一大特征是初学进步快，一生不松懈。
四、 慧眼识真才
人们工作中常有的片刻闪光往往表示，他们有某种潜在优势。我们所谓的工作，指的是一项具体的活动：唱一首歌，写一封信，讲一次话，在一次聚会上致词，算一张旅店帐单，为一名餐厅顾客服务，等等。一件工作由一系列“片刻”组成，它们往往成为指示优势的线索。
在堪萨斯州托皮卡的一所中学当田径教练的鲍勃？蒂蒙斯即是一例。有一天，蒂蒙斯来到田径场，看二年级新手跑1；200米，心想，“真是一群丑小鸭。”六个月后的一天下午，他手拿秒表再次来到操场，为每个选手计时。
当他看看秒表，再看看一个所谓的“丑小鸭”时，不禁大吃一惊。“那孩子第一圈跑了64。8秒，第二圈68。7秒，第三圈69。6秒。他显然比九月份大有进步。”他恍然大悟，“这可不是一只丑小鸭，而是一只美丽的天鹅了。”
训练结束后，他把那名选手叫来，对他说，“孩子，你有希望在中学里在4分钟内跑完一英里。”
年轻人说，“教练，你疯了。”
但教练确信这完全可能，因为他发现，眼前的选手与他曾经训练过的另一名田径明星如出一辙。
1966年3月29日，这个名叫吉姆？瑞安的年轻人证明了蒂蒙斯的远见卓识，用3分51秒跑完了一英里，成为世界飞人。
惟有慧眼才能识别才干的瞬间。像蒂蒙斯这样的教练善于捕捉赛跑选手身上稍纵即逝的才干。一名高明的销售经理则善于根据一名销售代表的下列表现发掘他的潜在才干：直言不讳地要订单；看准客户的需求和思想，恰到好处地问问题；不失时机地问客户，“我们现在可以签合同吗？”
掌握这门技术的一个最有效的途径就是研究成功。惟有了解成功的全貌，才能识别其内涵。例如，惟有走近一辆劳斯莱斯汽车，你才能看清车头的饰物。要观察周围的人：朋友、同事和董事们。关注他们的颠峰表现。注意董事长如何决策和领导公司，前台接待员如何使来访者宾至如归，或你手下的明星销售代表如何通过戏剧性的停顿，暗示客户提笔签约。你研究的成功案例越多，对成功就越敏感。在获得悟性的同时，切记以下的责任：赞美别人的“闪光瞬间”，多多益善。
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第13节：了解自身所长，多多去做（6）
五、 完美无缺的表现
1990年2月26日，波拉？扎恩成为哥伦比亚广播公司《早间新闻》的播音员，继而步入近300万观众的生活。第二天的报纸评论几乎异口同声地称赞，“扎恩的表演天衣无缝。”从时针指向早晨7时开始，在120分钟里，扎恩向她的同事们和全国的观众展现了新手开播第一天从未有过的娴熟和老练。这是一次完美无缺的表演。
完美无缺的表演是一系列连贯的行为，而表演者心中并不思考具体步骤。我们对篮球明星的研究表明，他们在扣篮或表演其他绝技时，几乎是下意识地行动。他们如同打开了自动驾驶仪，思维和行动浑然一体。时钟的滴答声消失了。
如果你写一份报告下笔有神，或跟踪销售唇灵齿利，你的表现就堪称完美。如果你主持一次会议，用讲话使部下群情激昂，人心大振，你的表现也属上乘。拔尖的表现有时是微妙的。例如，你与一位朋友交谈，她听得如醉如痴。同样，如果牧师们用动人的布道解除一个人的精神痛苦，或护士们打针时病人毫无痛苦，这都是完美的表现。
完美的表现不是一个行动的瞬间，而是其全部延伸。它不是偶然发生，而是伴随着每一次与其有关的行动。它不受环境的制约，而是超越环境。
新闻播音员康尼？陈就是一例。她早先在哥伦比亚广播公司的华盛顿分部工作，后来担任该公司洛杉矶广播站的播音员。8年后，她越升到纽约的晚间新闻部。她的播音才能不受环境限制，而能不断增强和适应各大城市的新观众。
完美表现是优势的最明确的标志。它是经理、领导者和家长们力图加强的素质。如果儿童做某件事达到完美，这件事并不一定成为其一生的职业。例如，如果一个孩子像专业选手一样投球，或显露体操才华，这种瞬间的完美表现有助于培养孩子的自尊心，继而推动他在其他方面的发展。
测试完美表现的另一个有效的方法是观察某一活动经过一段时间是否有所进步。通过完美表现所获得的满足将促使一个人重复这段经历，但是重复必须有所进步。对一名经理来说，进步表现在其部下的工作效率提高。
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第14节：了解自身所长，多多去做（7）
优势与条件
与物质的占有或一个头衔不同，优势是一种内在的、能通过工作而表现出来的能力。
例如，获得哈佛大学的MBA学位是一种条件，而不是一种优势。它提供知识，并往往起到敲门砖的作用。但有了某种条件至多帮你进门参加面试或会议。惟有内在的优势才能使条件转化为有利的结果。继承100万美金只是一种条件，而增加（而不是失去）一笔遗产的能力才是优势。
区别个人优势和条件是至关重要的。如果你不会区别它们，那你就可能因忙错事而浪费光阴。为帮助你，我们设计了以下的小测验：
请回答以下哪些是优势，哪些是条件：
1． 有一辆新车
2． 是一家高尔夫俱乐部成员
3． 有MBA学位
4． 写一本畅销书
5． 有想象力
6． 有一个幸福的家庭
7． 跑马拉松
8． 是一家公司的总裁
9． 有幽默感
10． 善于识人
11． 写诗
12． 驾驶飞机
13． 领导和激励人
14． 是美国的参议员
15． 有很多朋友
16． 是经理或总裁
17． 待人友好
18． 善于赚钱
19． 为电脑编程
20． 有竞争精神
21． 有勇气
22． 有一所漂亮房子
23． 是一名优秀销售代表
24． 善于组织人
选择一个优势，不懈追求
超级男高音露西亚诺？帕瓦罗蒂讲述了他选择优势的故事：
“我小时候，当面包师的父亲教我学唱美妙的歌曲。他鼓励我刻苦练声。在我的家乡，意大利的摩德纳，有一个名叫阿里戈？波拉的专业男高音歌唱家收我当了学生。同时，我还上了一所师范学校。毕业时，我问父亲，‘我应该当一名教师还是歌手？’
“‘露西亚诺，’父亲回答，‘你如果想坐两把椅子，就会从中间摔下去。为你的一生，你必须选一把椅子。’”
对待优势就应当这样。
可是你怎么知道应当侧重于哪一个优势呢？多项优势是一种常见的难题。我们称之为聪明人的疾病－你可能多才多艺，或认为成功者都是多才多艺。
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第15节：了解自身所长，多多去做（8）
卡里？罗斯是洛杉矶贝弗利山庄一名成功的律师，他多才多艺，包括善于打官司；谈买卖；管理父亲的一家有上千万资产的房地产公司，并领导一家专为不同城市定做雕塑的纪念碑公司。他的优势是顽强、勇气、竞争和个人魅力。但是正如帕瓦罗蒂的父亲所言，你必须选一把椅子。根据他目前的工作安排，卡里至多能在上述所有的领域达到一般水平。他自己说，“我成了万金油，什么都会，样样不精。”当万金油或文艺复兴式的人物很时髦，常被视为才子的领地而备受推崇。多才多艺的人被视为天才的杂耍演员，就像“埃德？沙利文秀”中那些能同时转十几个盘子的能人一样。此举作为表演虽然不无魅力，但从长远看，只会使你陷入平庸。
1921年，斯坦福大学的一名心理学家路易斯？B？特曼（Louis B。 Terman）博士开始了一项对天才人物的跟踪调查，共跟踪了1；470名天才儿童的一生。该研究被誉为“终生跟踪研究之爷”。特曼退休后，研究由罗伯特和波琳？希尔斯（Robert/Pauline Sears）博士夫妇接手。研究数据证明，超常智力并不能保证超常成就。大获成功者与成就平平或惨遭失败区别在于前者的“稳妥与远见、毅力、坚忍和理想。他们在自己的诸多优势中进行选择，力求重点突破。”
小玛丽或小汤姆积极参加十几种活动，这听起来固然很动人，但是只有最大限度地发展其主要优势的孩子才有望成功，而不是到处涉猎的半瓶醋。
开拓你的优势之路：抛开幻想，投入行动
区分你的各种优势是要花时间的，因为你不可避免地需要放弃这个或那个你所酷爱的活动。但是，你一旦下了决心，就将义无反顾地奔向既定目标。顷刻间，你的问题和疑虑会烟消云散，前进的道路会豁然开朗。决断之前，你往往会在一段时间里苦心思索，反复斟酌，但你很快就决定去当经理，争取提升，参加选拔，或创立一家公司。你将经常感到恐惧，但这是一种引人入胜的恐惧。例如，你决定去攻读MBA或法学学位，此时，一度使你心烦意乱的问题－“我能坚持吗？我会不会给家人抹黑？我会不会半途而废？”－一一消失，而被清晰的思维和决断所取代。此时，你将接受风险，无所畏惧地向前推进。此时，尽管恐惧尤存，但你将更多地受到新任务的激励－你将确立目标，“为之奋斗”。
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第16节：了解自身所长，多多去做（9）
任何值得追求的优势值得全力追求
乡村歌手和1990年格拉米最佳乡村歌手奖得主克林特？布莱克早在当钢铁工人时就决心当一名歌手，但他并没有对自己的前途想当然，而是利用每次机会施展才干－在俱乐部唱，在家门口唱，在每次教堂聚会上唱。他深知，这些表演有助于改进技艺和被人发现。
其他领域的努力也是一样。
仅有领导潜能而不去开发是不够的。
仅有写作和书面交流的能力，而不坐下来写，也是不够的。
可是我们常常作出不假思索的反应：我们一旦了解到自身优势，就转而下功夫纠正弱点，因为我们确信这是通往成功之路。
这无疑是一个诚实的信念，但它不会产生你所希望的结果。
达到精通
在他1982年出版的专著《培养超级人才的教学条件》（Teaching and Learning Conditions for Extreme Levels of Talent Development）中，西北大学的本杰明？布卢姆（Benjamin Bloom）博士描述了一项研究，旨在判断在某个领域达到世界一流水平所需要的时间。这项题为“人才发展研究”的调查分析了一些世界级的钢琴家、雕塑家、研究型数学家、研究型神经学家、奥运会游泳选手和网球冠军的职业生涯。
该研究的答案是10…15年。例如，有一项研究调查了肖邦国际钢琴比赛、柴可夫斯基国际钢琴比赛和范？克莱本国际四年钢琴比赛等顶级国际钢琴大赛的获胜者，发现他们从开始学琴到大赛获胜平均要用17。14年的时间。
因此，你一旦了解自身所长，就应反复苦练。你必须全力拓展主要优势，切忌把战线拉得太长和为其他的特长而分心。
苦练优势：实践出完美
成功者即使已经登峰造极也不忘苦练。每逢新赛季，职业高尔夫协会大赛得胜者和全国冠军科蒂斯？斯特兰奇为准备比赛，每天都要击2；000个高尔夫球。
畅销小说家悉尼？谢尔登写作的方法是每天写50页，从不间断，而一般的作家平均一天写4页。
飞行员、外科医生、经理、领导者、教师，概莫能外。只有苦练优势，才能出类拔萃。
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第17节：了解自身所长，多多去做（10）
我们研究过的世界级经理人告诉我们，他们是这样使用时间的：他们和部下在一起，讲有关他们的故事，为他们叫好。他们喜欢为部下安排各种活动，并不断鼓励他们。
世界级的飞行员喜欢谈论飞行。他们总在考虑“意外情况”，从如何应对恶劣气象到如何处理机械故障。这些专家能够创造奇迹，例如那架顶盖脱落却安然降落的夏威夷的民航机。这些飞行员在飞行模拟器中反复训练，并经过大量实飞考验。因此，当险情发生时，他们总能处变不惊，化险为夷。
重温成功，其乐无穷
欢庆成功并非易事，因为我们惯于检讨弱点，而不是显示优势。但我们要求你重温成功，不断从中获得乐趣。你越是多想自己的得意之举，就越可能在未来再获成功。要记住：无论个人还是组织，牢记成功是增强实力的捷径。我们建议为此目的采取三个步骤：想象、写和说。
想象
想象是我们进行思想演练的过程。以一名垒球投手为例，他一次又一次地想象自己走上投球台，认准接手的球棒，挥动手臂，然后投球。这样的思想演练使投手得以重温当时的各种感受和快意。而当投手回顾这些心满意足的感受时，他都会受到一次激励，并决心继续改进自己的技能。
但是，想象也可能适得其反。如果用于弱点，想象就无济于事，因为无论你怎样幻想，弱点是不可能变为优势的。这些想象不是优势的回顾，而是“想入非非”。这种现象在好莱坞是屡见不鲜的；在那里，终日努力却得不到片约的男女演员大有人在。由于缺少必需的才干，仅凭想象是不足以让他们上片的。
写
全面描述优势的各种特征：发挥优势的地点、感受和快意。写的时候力求形象具体，因为描述越生动，优势就越有望反复出现。
有一名前保险公司的经理改行当了专业演说家，这样写道：
当我演讲时，我感到浑身是劲。我喜欢与别人分享信息，逗他们笑，甚至使他们哭（相信我，我真能做到）。我一走上讲台，就觉得威力无穷。有时我觉得自己就像马戏团的训狮手－一招一式都那紧扣观众的心弦。但是我不是次次有把握。
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第18节：了解自身所长，多多去做（11）
我喜爱演讲前的热身，以及对无法出彩的恐惧。这促使我不断修改讲稿，精益求精。每次演讲，我都在清晨逐字逐句写下讲稿的全文，使它保持清新。但是我对每次演讲又不无疑虑。征服听众是对我的一种挑战（尽管我理智地意识到，我无法使他们当中每个人都喜欢和尊敬我）。我追求尊敬。
说谈论你发挥优势时的感觉，以及使用优势使你最感自豪的时刻。谈论你在本行中希望效仿的精英，以及你与他们的比较。
切忌偏离优势之路
“我现在该干什么？”这是你、格洛利亚？斯泰纳姆（Gloria Steinem）或布什总统任何时候都可能问的问题。你将找到的答案是：了解自己擅长做的事，然后多多去做。认识到这一点将使你回到你可能轻易偏离的优势之路。无论唐纳德？特朗普（Donald Trump）的崇拜者还是诋毁者都对他在事业的颠峰时刻误入歧途而议论不休。他的失误就在于过多陶醉于新闻界的吹捧，变成了媒体明星，而不再专注于其所擅长的生意经。这一切使他飘飘然，同时却孕育着灾难。但是，当大部分人稍有成功，或初次荣升时，他们难道不也是这样吗？对此，我们有一条理论：一个人越成功，就越可能偏离其优势之路。我们不妨回顾一下80年代的一些最著名的失败者：
？ 贪得无厌、滥用特长的华尔街智囊。
？ 中止训练、转拍电影的体育明星。
？ 连连贷款收购生意兴隆的百货店，却在两年内使其纷纷破产倒闭的零售大王。
上述失败者无一例外地忽视发挥当初使其出人头地的优势。我们应当从中吸取的教训是：如果不能持续发挥关键的优势，那么，那些最可贵和最令人垂涎的特权将随之消失和变得毫无意义。正如近期的历史所示，如果忽视发挥或滥用优势，就会乐极生悲。
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第19节：优势在交往中才能发展（1）
优势在交往中才能发展
丽波？海切尔原是北卡罗莱纳州夏洛特市的一家餐馆老板。1981年8月1日晚上的一次经历使她的生活发生了巨变。她告诉我们，“我当时正站在餐具柜旁边处理文件，突然听他唱了一嗓子，简直妙不可言，我情不自禁地放下手中的纸笔。”
当时，兰迪？特拉维斯是一名17岁的歌手，经常酗酒惹事。丽波当场雇了他，坚信他会一鸣惊人。其后9年中，她每天陪他练声，出资为他录制了第一张唱片，与唱片公司联系，甚至不惜离婚，搬到纳什维尔来住，以便特拉维斯能多与唱片公司的经理接触。1985年，一名纽约CBS唱片公司的经理来到丽波在纳什维尔新办的夜总会听歌。次日，他就与特拉维斯签了一份录音合同。今天，由丽波？海切尔代理的特拉维斯已三次赢得年度最佳乡村歌曲奖，并销售了4300多万套唱片集。丽波？海切尔对特拉维斯才华的信念培养了一名歌手，而如果没有她的投资，后者会至今默默无闻。
人际关系
虽然我们知道，存在消极的人际关系（我们将在本章后半部讨论这一点），但我们现在根据“人际关系”最积极的意义来定义它：
人际关系是通过无私地帮助另一个人而向其投资的过程。从根本上说，它是我们对另一个人所作反应的总和。
我们的生活内容是由一个一个的人际关系所组成的。而随着我们的人际关系增加，我们就获得成倍的收益：我们的生活变得丰富多彩，并且我们通过别人来拓展我们的优势。
人际关系的混合信息
既如此，为什么职场的人际关系常常被人忽视呢？奥运选手的胜利常常被归功于教练；相比之下，商界和教育界的类似关系却很少被看成增加绩效的工具而得到珍视。我们该如何解释这一矛盾呢？如果你考虑一下种种流行的文化怪论，就很容易找到答案：
1． 不要跟员工太近乎，说不定你有一天要解雇他们。
2． 不要让你的上司对你太了解，他可能用它来收拾你。
3． 混得太熟就会没规矩。
4． 如果想做好，就得自己干。
5． 自立更生，谁也不靠。
这些教条或许对那些人际关系技能低下或判断力差的人有用，但是真正的干才都有良好的人缘，因而不受它们的限制。
如果人是一座孤岛，谁还需要关系？
粗犷的个人英雄－从万宝路男子汉到西部影星约翰？韦恩到女探险家阿米莉亚？艾尔哈特－宣传的是单枪匹马打天下。但是人际关系从人生的第一天起，就在人的发展过程中起到至关重要的作用。在“新生儿本能关系的临床研究”（“Clinical Study of Instinctive Relation of the Newborn Babies”）一文中，玛格丽特？A？理布尔（Margaret A。 Ribble）发现，幼年抱得少的孩子易养成孤僻性格，出现身体畸形，并最终无法实现其全部潜能。但是人际关系的重要性并不停止在摇篮里，而是贯串一生。
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第20节：优势在交往中才能发展（2）
我们在进行组织发展分析（Organizational Development Analysis）的研究中，问及员工对公司环境的态度。以下是我们的发现：
1．1990年，由马萨诸塞州伍斯特新城通讯公司赞助的一项对广播电台的研究表明，利润最高的电台有数量最多的员工在工作中有最要好的朋友。
2．1981年，对金珊瑚连锁餐馆的一项研究表明，当员工认为经理关心他们的时候，顾客对服务更满意。
3．在对奥马哈互助基金的离职销售代表的访谈中，被访者对辞职所做的最多解释是，“经理不关心我。”
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对另一个人作出反应使优势得到最大发挥
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因此，人际关系对于商业底线并非无关紧要。就像酵母对面团一样，它们是优势发展中的一个关键因素。本章的目的在于表明，对另一个人作出反应如何使个人优势得到最大发挥。你的人际关系越强固，你和你的员工的优势就发展得越快。
你的个人董事会
我们想请你做一个我们常在研讨会上做的练习。请你在纸上画一个椭圆，代表你的生活董事会办公室里的会议桌，让你自己当董事长，坐在桌首。现在，请你沿桌边写下你的个人董事会成员的名字。你很快就会想到这些人，他们是你生活中的重要人物。他们可能从未在同一个屋子里呆过，但都与你有关系。这些成员是你作重大决定时要见的人。你在成功时会感到他们的赞许，遇到问题时会受到他们的同情。在桌边写多少名字由你自己决定。
参与者们一般写3－15个名字。各个年龄层的人坐在桌边－有的刚认识，有的相识已久，有的虽已谢世，却仍对你有影响。董事会的典型成员包括：
1． 家庭成员－父母、配偶、孩子。
2． 最要好的朋友。
3． 现在或原先的经理。
4． 老师。
5． 牧师。
6． 律师/会计师。
练习做完后，我们问了4个问题：
1． 你的董事会成员知道他们是成员吗？
典型的回答是不。但是为什么不让这些成员知道呢？你应当让他们知道这一练习的意义。分享这一信息将给他们留下不可磨灭的印象，并会增强你们之间的关系。你可以感谢他们对你的帮助。如果有人感谢你将他纳入董事会，并深感荣幸，岂不是件大好事？试一试。
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第21节：优势在交往中才能发展（3）
2． 如果你的同事也做这一练习，你希望他们把你纳入他们的董事会吗？
如果回答是肯定的，你就应当考虑如何行动，使他们把你留在他们的董事会里或邀请你参加他们的董事会。希望加入他们的董事会能使我们的举止更加高雅和端庄。
3． 谁应当是，却不是你的董事会成员？
有没有这样的人，如果你将他们增补为董事会成员，他们将对你的未来产生戏剧性的影响？若如此，现在就应当认定这些人，并采取一切必要步骤，“拉他们入伙”。唐刚出道时，有意识地与已故的著名心理学家J？麦克维克？亨特（J。 McVicker Hunter）博士发展关系，后者支持了唐的研究和理论。这一关系并非自然发生，而是唐刻意追求的结果，并且唐无比珍视至今。
4． 什么是这些成功关系的最好解释？
在几乎所有情况下，我们与我们的董事会成员都保持积极的关系。这都是我们最好和最成功的关系。我们的目标是有更多这样的关系，所以，我们应当仔细地分析这些关系的特点。在你的每个董事会成员的名字旁边，写下你所能想到的第一个原因，来解释为什么这人在你的董事会占据特殊位置。典型的原因是：他们信任我，我信任他们，他们关心我，我们以诚相待，我向他们学习，他们是我的良师益友。在每个人的名字边写下一两条理由后，问你自己，所有这些理由中有什么相同之处。如果你像大部分人一样，发现某种共性，你就发现了一种建立关系的优势，并可以靠它建立更多的关系。
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人际关系帮助我们界定自我和自身潜力。
我们大都能将自己的成功追溯到关键的关 系。
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葆拉刚出道时，一位来自哈佛的成功企业家和金融奇才彼得？斯坦顿把她介绍给商�
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