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太傻十日谈-第9部分
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第48节：行动……永不放弃的不懈努力（1）
太傻点点头，说：〃Jim，你确实有了很大的收获。而且，你把你现在的收获归因于对自己的恐惧和自负的突破，从这一点上看，现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了，不在一个层面上了。你看，你现在充满了信心，对未来不再疑虑，对自己不再怀疑，这种感觉很好，对吧？〃
我说：〃是的，太傻，所以我要谢谢你。如果不是你，我永远走不到这一步。前两天的时候，我偶尔在太傻论坛上浏览，从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这样一场讨论，话题是〃本科生申请，优势在哪里〃。大多数参与讨论的回帖者都很沮丧，因为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道，研究经历、论文、实际的项目经验很重要，和研究生相比，本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是，几乎每一个人都认为，现在都十二月了，什么都没法改变了，没有一个人会站出来说，其实现在还有很多机会，我们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人，更愿意相信一些虚无飘渺的东西。比如，有人说，本科生申请最大的优势是在于〃潜力〃，这个是在文书中应该体现的重点，他阐释说，研究生的研究方向都定型了，而作为一个尚未定型的本科生，却有无限的可塑性，于是潜力无穷。他还说，教授录取本科生，实际上都是在选潜力股。但是，这些推崇〃潜力〃的人最后又很郁闷地说，潜力这个东西，太虚幻了，很难在文书中体现出来。说实话，在两年前，我自己申请的时候，这几乎也是我最大的困惑，我认为自己非常与众不同，认为自己潜力无穷，认为我的能力不会比任何一个硕士、博士差。但是，我又不知道到底去如何体现这种潜力。现在，我终于有所悟，所谓的〃潜力〃〃发展〃〃可塑性〃，都是废话……一个真正有潜力的人，会做真正有潜力的事情，他绝对不会在大学四年什么都不干，然后告诉教授，〃你看，我是很有潜力的〃，或者和教授说，〃你看，我是辩论赛的第一名，所以我有无穷的思维和推理的潜力，做生物研究一定没问题〃。……这些都是〃自恋〃的想法；但是，参与这些讨论的人，更愿意去迷醉于自己就是一个〃潜力股〃的自恋说法，而不愿意去做任何实实在在的事情，他们几乎每个人都抱怨自己实力不够，没有什么时间和机会去提高。如果他们愿意打开一本专业书，认真地读一读，做一做笔记，最后的结果都会比在网络上自怨自艾强得多。当然，我其实没有资格去批评他们，当初的我自己，又何尝不是这样呢？如果不是有你太傻不断地对我进行鞭策与鼓励，我永远也不会迈出那最重要的第一步，也更不会有今天的任何突破。若是按老路子走，估计等到十二月的时候，我还是在不断在叹息，〃没有什么可以做的了呀，就算做也来不及了〃。〃
太傻点点头：〃其实，你提到一个很重要的问题，一个人，要想突破自己的局限，首先要做的事情，不是思考、犹豫或者质疑，而是去行动……如果没有行动，一切都没有可能。有一本书，书名叫作《谁动了我的奶酪》，很多人读过这本书。但是，我相信，大部分人读后都会付诸一笑，认为书中讲述了一个简单的故事，而且认为自己肯定不是那两个矮人，一定是那两只勤奋的老鼠。但是，事实上呢？这个世界上的大部分人，都是那两个矮人中最失败的那个。〃
我回忆了一下《谁动了我的奶酪》。这本书我两年前就读过，那个时候，我好像正在做第一次申请吧。这本书中有四个主人公……两只小老鼠〃嗅嗅〃〃匆匆〃，以及两个小矮人〃哼哼〃〃唧唧〃。他们生活在一个迷宫里，奶酪是他们要追寻的东西。有一天，他们同时发现了一个储量丰富的奶酪仓库，便在其周围构筑起自己的幸福家园。很久之后的某天，奶酪突然不见了！这个突如其来的变化使他们的心态暴露无疑：嗅嗅、匆匆随变化而动，立刻穿上始终挂在脖子上的鞋子，开始出去再寻找，并很快找到了更新鲜更丰富的奶酪；两个小矮人哼哼和唧唧面对变化却犹豫不决，烦恼丛生，他们始终留恋着过去，追忆过去的美好，抱怨现在的境遇，无法接受奶酪已经消失的残酷现实。经过激烈的思想斗争，唧唧终于冲破了思想的束缚，穿上久置不用的跑鞋，重新进入漆黑的迷宫，并最终找到了更多更好的奶酪，而哼哼却仍在对苍天的追问中郁郁寡欢……〃奶酪〃自然是个比喻，代表我们生命中的任何最想得到的东西，它可能是一份工作，也可能是金钱、爱情、幸福、健康或心灵的安宁等等。
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第49节：行动……永不放弃的不懈努力（2）
我突然有一些感动，于是点点头说：〃是的，我想《谁动了我的奶酪》是每一个正在做留学申请的人都应该认真去读的一本书。谁都不相信自己是行动的矮子，但是，实际上，我们中的大部分人，都是那个躲在自己的洞中不愿意行动的〃哼哼〃。就好像那些在论坛上叹息本科生没有很多竞争力的人一样，他们不愿意去面对这残酷的现实，他们对自己应该做的事情犹豫不决。他们都知道一些事情是必须付诸行动的，但开始做的时候，又担心是不是真的可以做到。他们宁可耗费时间去琢磨、去幻想，却不愿意付诸哪怕一点点的行动，等到十二月来临的时候，他们会说：〃没有办法了，时间太短了，我没法有什么竞争力了，也没法提高了。本科生想和研究生竞争，就是幻想。不过，我应该还是很有潜力的，而且，每年那么多人都被录取了，应该我也没问题。〃……他们大多数人，和当初的我一样，都宁愿做那个等待着幸运的offer在某一天降落到自己身上的〃哼哼〃，给自己找出无数的不用去行动的理由，比如，〃等我把申请材料都做好了，再看看能学些什么吧〃，比如，〃其实我就算去看一些资料，就真的能有什么提高吗〃。这本书，现在看来，所传递的真的是一个永恒不变的真理。在变幻无常的竞争环境中，行动，是一个最简单也是最有效的应对方法。应该像唧小老鼠样，把跑鞋挂在脖子上、时刻准备穿上它，在千变万化的世界里奔跑、追寻……这也是留学申请者最应该具备的素质之一……行动，而不是犹豫。〃
太傻点点头问道：〃那么，Jim，你觉得你现在是一个〃把跑鞋挂在脖子上，时刻准备穿上它〃的老鼠吗？〃
我回答道：〃我觉得我算是吧。我虽然不算那个一直在奔跑的老鼠，应该算是那个冲破自己思想障碍的〃唧唧〃。〃
太傻接着问：〃你现在觉得你看懂了《谁动了我的奶酪》了吗？如果你看懂了，那么，如果有一天你找到奶酪了，应该去做什么呢？〃
我有点纳闷：〃找到了奶酪，那故事难道不就该结束了吗？〃
太傻摇摇头：〃看来你并没有完全看懂。就算你看懂了这本书，也只是局限在这本书本身的故事中，而无法获得实质性的启迪。你要这样思考，就算是两个勤奋的小老鼠〃嗅嗅〃〃匆匆〃，虽然勤奋可嘉，但是他们真的就不需要反思吗？要是有一天，他们辛苦寻找的奶酪又没有了呢？他们总是当危机发生的时候，才去考虑解决危机。你是学习商业的，难道看不出这样做有什么问题吗？〃
我受到了震撼。是的，找到奶酪了呢？难道就安于这个奶酪一辈子吗？难道要等下一次奶酪又消失的时候，再去费力寻找吗？为什么不能未雨绸缪呢？两只小老鼠，不应该找到奶酪的时候就安心坐吃山空，而应该继续行动，把所有的奶酪都把握在手中。这应该是《谁动了我的奶酪》隐含的更深一层的意思吧。
我点点头说：〃太傻，你的思维能力让我感到很惭愧。确实，哪怕是小老鼠，也不应该满足于自己既有的成功，而要更加积极地去面对现实。找到了一个巨大的奶酪摆脱了困境之后，不要停止努力，而要继续去寻找更多的奶酪，以防止这个奶酪再次消失，这就是为什么一个公司在终于摆脱一个市场困境，成功开发了一个新的产品之后，不能安于这个产品的原因。因为，所有的市场都不是可以一辈子赚钱的，终究有一天市场会再次陷入困境，每一家公司都应该在自己处于顺境的时候，开拓新的领域，而不能坐吃山空，等到再次陷入困境之后才开始努力。这个世界，永远不止有一个奶酪，我们每个人都要不断地去寻找更多的奶酪，寻找那个最大的奶酪。〃
太傻放下手中的咖啡杯，转过头来，看着我的眼睛，说：〃那么，Jim，你呢，你现在找到奶酪了吗？你找到的奶酪是最大的吗？你现在的所谓的信心，是否仅仅源自你目前找到了一个奶酪呢？〃
突然间，我感到一阵阵胸闷。每次和太傻谈到核心问题的时候，我总会有这种感觉。同时，我还有一种眩晕的感觉。〃我找到最大的奶酪了吗？〃我喃喃自语。
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第50节：行动……永不放弃的不懈努力（3）
现在离我走进这家咖啡馆和太傻开始谈话，还不到3分钟，但我刚遇到太傻时候的那种兴奋、自信、春风满面，一下子荡然无存！我现在真的快把太傻当作我生活的导师了，他的年龄比我大不到两岁吧，但是，他总是在我最不经意的时候，把我最大的错误，暴露在我的面前，让我惊醒，让我惭愧，让我反思，让我看到自己的错误，让我有机会获得再次的超越。
难道我永远也超越不了太傻的境界吗？我以前一直认为，我已经把和太傻大部分的谈话的精髓掌握了，我认为我已经不再是那个只会不断怀疑自己，不断叹息的小矮人〃哼哼〃了，我认为自己已经摆脱了自己思想的束缚，学会了反思，学会了行动，掌握了太傻的谈话所传递的精髓，我自认为是那个找到了自己方向的〃唧唧〃，我认为我已经掌握了寻找〃奶酪〃的精髓。但是，现在，我突然间发现，自己不过只是一个〃唧唧〃。在〃唧唧〃〃嗅嗅〃〃匆匆〃之上，还有更多更高的层次，而我却在自己的局限中开始自满了。
我一边想，一边觉得冷汗从头上冒出。我对太傻说：〃太傻，我知道，你在批评我，你在批评我不应该有了一点点成绩，找到了一点点奶酪就开始自满。我想，你是对的，太傻，我现在最应该做的事情是什么呢？〃
太傻点点头说：〃Jim，你是一个很聪明的人，很善于学习，确实有无限的潜力。我相信，你的成功指日可待。但是，你必须不断地去反思自己，才能在更短的时间内走向成功。否则，即使你非常优秀，也会犯一些本来不该犯的错误，在通向成功的道路上绕个弯。比如，你现在通过自己的努力，增强了竞争力，你申请的那所学校的积极反馈证明了你的确提高了水平。但是，你目前应该做的事情仍是反思，而不是自满。你肯定还有很多没有做好的地方。不管结果怎么好，在任何时候，你都应该去思考〃我还有什么地方做得不够好〃。而不是陶醉在〃我已经很有信心了〃之类的良好的自我感觉里，对吗？〃
我点点头：〃太傻，你觉得我还有哪些地方做得不够好呢？我刚才一直在想一个问题，就是我去年做申请的时候，有一个教授给我很高的评价，我当时也认为自己肯定会被录取。但是，到了最后，我终究没有被录取。我想，现在我虽然比那个时候要好得多，但是并没有本质的变化。就算现在教授已经对我说，问题不大了，但是录取通知书毕竟还没有拿到。太傻，你的意思是，我应该继续努力，以确保被录取，对吗？〃
太傻点点头：〃这是一个问题，也是一个几乎所有的人都会忽略的问题。大部分人都认为，只要材料寄出了，申请基本上就要告一段落了，就可以安心地等结果了。事实上，申请材料寄出了，真正的竞争也开始了。不要坐等offer的降临，通过努力去争取它，尤其在你们的竞争者都在休息的时候。Jim，你想想，就算你有一些优势，但和太傻咨询的客户经理们培训出来的那一批批像〃狼〃一样做营销的客户比一比，你的优势还存在吗？就算你现在已经获得那个学校那位教授的好评，但是，你能保证这个名额就万无一失地属于你吗？你知道吗，在太傻咨询每年的结果里面，至少有1/3是靠积极的营销，把其他申请竞争者挤掉而获得录取机会的。Jim，你真的有把握自己已经足够强大，别人无法挤掉你吗？〃
我有些吃惊，但是也不得不点头承认：〃太傻，你说的对，任何事情都是可能发生的。太傻的那些申请者，在你们的那种培训下，确实有不可忽视的竞争力。没准儿我去年就是被你们培训的人给挤掉了。今年，不能再让这样的事情发生了。太傻，你们的客户在申请材料寄完了之后还会干什么呢？〃
太傻笑着说：〃做的事情可多了。每年的1月到3月，是太傻咨询业务最繁忙的时候，也是最有收获的时候。正是美国学校的教授们做最后决定的时候。在这个关键时期，你不忙碌起来，力保能被录取，难道要等着拒信的到来吗？其实，Jim，此时应该做什么，你比我更清楚，对吗？只是你的内心总是告诉你，〃不用这么去做，结果也不会错〃。很多人基于同样的心理，也不会在这个时期有所作为，对吗？〃
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第51节：行动……永不放弃的不懈努力（4）
我点点头，但心里却有些难受：〃是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取写信的方式而不采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的语言表达能力太差，觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都有过，虽然现在的我可以用娴熟的英语在电话里与教授交流，可以侃侃而谈没有任何语言障碍了，但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我心里仍旧有潜在的障碍。我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步去实现和完成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说到的，一个推销信用卡的推销员，他很不容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实是一样的，虽然从教授的反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果对吗？〃
太傻接着说：〃其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的问题没有把握住，导致了你现在还没有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员，他最需要具备哪一种素质？〃
我略加思索，回答道：〃我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。〃
太傻说：〃Jim，我们一起出去走走吧。〃
我知道太傻想给我展示什么，于是和太傻一起走出了咖啡厅。
太傻领着我，从现代城写字楼中间的B座C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近门口的一辆，是一款BMW750Li。
车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容：〃请随便看看。〃
太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声〃谢谢〃，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：〃Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗？〃
我想了想，回答说：〃刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。〃
太傻点点头说：〃Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢？〃
我回答道：〃我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。〃
太傻接着说：〃所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗？〃
我点点头：〃应该是吧。〃
太傻笑着说：〃Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗？〃
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第52节：行动……永不放弃的不懈努力（5）
我有点纳闷：〃你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？〃
太傻接着说：〃嗯，Jim，问题就在这里。你想想，买这款BMW的人，连外企的总裁都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗？〃
我摇摇头：〃肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他们的老板我也接待过不少，一个个其貌不扬，如果他们走进我们国贸，估计保安会认为他们走错了地方而拒之门外。但是，他们的确是最有消费实力的大客户，要是买宝马，肯定是一批一批的买。〃
太傻接着说：〃所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。〃
我点点头说：〃太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？〃
太傻接着说：〃我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只对自己看得上眼的客户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才车行的销售人员一样的错误呢？〃
我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是我回答道：〃太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个有希望录取自己的教授联系，甚至只与某一个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和各种各样的教授交流，因为他们同样有录取你的可能性。对吗？〃
太傻点点头：〃广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用心地对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在给不同的客户打电话，而差劲的推销人员总是在等着客户来找他们。〃
我点点头：〃太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。〃
太傻点点头，说：〃营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？〃
我有点疑惑：〃策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？〃
太傻摇摇头：〃我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，还是以它们的营销策略为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员的积极性上面吗？〃
〃MNG跟Alexander的问题；难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？〃我很疑惑地摇摇头。
太傻说：〃对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决定影响方案！一件女装300块，一个头花6000块，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得出去吗？〃
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第53节：行动……永不放弃的不懈努力（6）
我点点头：〃嗯，确实不一样。〃
太傻接着说：〃要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但也需要恰到好处。MNG的中国营销做得成功，客户发展趋势明朗，主要是因为他们在营销方面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，打折、送礼、吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客户以额外的自由，因为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们穿着光鲜，但有时因生活花销过大而出现财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能随心所欲地试衣服，这种〃不自由〃的感觉会直接限制他们走进这家店。
〃而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashionshow当天除外），因为他们要的就是高雅、安静的环境，他们付出的昂贵费用买来的不仅是东西，更多的是一种购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会聚集到这里来。
〃但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一个词汇叫做Chanellady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成为了某种标志。
〃申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，〃购买者〃更少。但是一旦购买了，购买者就成了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了backup，可当那些学校真的伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果一直都是LV的忠实用户，你会感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，都不要把自己塑造成万金油，如果你打算申请名校的话。因为
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