如何巧妙使用谈判杠杆-第3部分

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你的名片夹，露出你从其他公司高管那里得到的名片（行为暗示）；或者，当这家公司的高层对于最终达成协议犹豫不决的时候，你马上把你的东西收拾好（而不像通常那样询问他们犹豫的原因），并对他们抽出时间与你见面表示感谢，然后迅速离开（隐式）。　　　

　　总之，显式互动可能令你和信息间的距离最小。换言之，这是一种可能让你产生一些负面情绪的短杠杆，这要依靠其传达形式而定。比如，如果你直接告诉那家公司的高管，你要寻求与其他公司达成协议，他们可能就会把你的声明看成是一种挑战或最后通牒。其他更间接或隐晦的互动形式允许另一方按照他们自己的意愿行事，而非受到你的压力。　　　

　　思考一下你如何发出面对面的信息，谈判时你更喜欢使用哪种媒介？正如前面所说的，作为一位谈判者拥有灵活性是很重要的。如果你觉得需要把这些形式当中的一种或多种加入到你的清单里去，那么，你就得在日常的谈判中每次练习这当中的一个。接下来的挑战将帮助你开始这样做。　　　　　　　　　

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第18节：另一种现实挑战（1）　　　　　　　　　

　　当你得不到你想得到的东西时，你会得到经验。　　　

　　……意大利格言　　　

　　17　另一种现实挑战　　　

　　让我们将这些概念当中的一部分运用到一个现实情境中，我们大多数人都会发现自己或多或少都处于这样的情境里。只有这一次，我们将创造一种情境来练习这些交流的概念。这个情境是把一件商品退还给商店。　　　

　　大多数商店都有关于接受退货的政策。有的商店在任何情况下都不接受退货，卖完就完了。其他的商店即使接受退货，也只是在买了东西以后的一段时期（比如30天）内接受退货。也有一些商店接受退货，但只能换购其他商品而不退现金。有的商店会向你征收手续费。最后，大多数商店都会要求你拿出购物收据或发票作为购买凭证。没有这些就不能退货。　　　

　　找出最近一次你可能会退货的购买行为，并确保其他商店也有那件商品。如果你最近并未购买什么可能会退掉的东西，为了这次练习你可以购买一件商品，并保留收据或发票。出于简单的考虑，你可能想去超市购买一件商品，比如厨房用的垃圾袋、铝箔或者洗碗用的洗洁精（最好是一些不易损坏的东西，除非你想面临真正的挑战）。那是一个大企业生产的品牌商品而非某个超市自有的品牌。你面临的挑战就是：不拿收据去把这件商品退给其他商店，虽然你的东西不是从他们那里购买的。　　　

　　在你开始迎接这个挑战之前，让我们先来分析一个情境，该情境与本书前面评估谁拥有杠杆的内容有相似之处（即各方未达成协议的成本）。　　　

　　你对这些问题的回答要依要素的数量而定。比如，你去这家特定商店购物有多久了？他们有多了解你？失去你这位客户（包括失去业务、与你之间的友谊）令他们承担的成本有多少？另一个因素关系到这家商店的财务状况，这可能是该商店开业的时间、所处地点、该商店面临的竞争，以及整体销售状况的指标等。如果这家商店经营得不错，越来越受欢迎且竞争者不多，那么顾客服务代表可能会察觉到，他在满足单个顾客需求的问题上有替代选择，尤其是在可能违反规定的时候更是如此。如果这家商店跟一家或多家其他商店毗邻，那些商店跟它一样，或者比它更有吸引力，那么你就有替代选择了。　　　

　　跟这家商店整体销售状况有关的问题是这家零售商店的规模。有的商店是一家更大型的连锁店的分店，因此可以用这种方式调节客户需求。比如，超市连锁店高价销售一些商品，通过提供水果、面包、奶酪和熟食的试吃样品营造出一种引起顾客兴趣的环境。他们竭尽全力提供各种顾客服务设施，这些都进入到他们的价格结构当中了。一家独立的商店也许不具备能够承担大量流水收入的交易量或利润率。　　　　　　　　　

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第19节：另一种现实挑战（2）　　　　　　　　　

　　这个分析可能会让你重新考虑要把已经买的东西退还给哪家店。这个练习的目标不是找出最容易的方法（就是说，该商店对接受退货的政策最宽松）。它的目标是在真正现实的背景下练习一些新的行为方式。　　　

　　在这样的背景和挑战之下，你可以用来增加杠杆的一些方法是什么呢？就是说，你可以提高另一方不达成协议的成本的方法是什么？一种方法是推着满满一车商品去结账处。事实上，你可以让收银员先算出所有商品的价钱，并且就在给他你的信用卡之前，询问一下去别的地方退还已购买商品的问题。这个技巧就属于将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配的类别，收银员想让你买那一车商品，他不想让此次销售成为无效之举。不过，要记住的是，你这样做的时候是要冒风险的，因为收银员可能想知道你是否只是会退掉一件商品。　　　

　　当商品价格被记入收款机以后，你可能也会与收银员开始交谈，谈论你来到这家商店购物的时候，买到的东西总是比原计划的多得多。这也属于将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配的一类。通过与收银员的交谈，直呼他的名字，你就利用了归属需要。　　　

　　你也可以考虑一下减少另一方杠杆的方法，不过这已经是对你有利了。换言之，考虑一下如果不能达成协议，你该怎样降低你的成本。因为肯定有其他商店是接受退货的，你有替代选择。因为你有这件商品的收据，你就可以随时把它退还给你买它的那家店，你最终还是有替代选择的。知道这个将令你在谈判中更加轻松。　　　

　　好了，现在让我们将注意力集中到互动的四个等级上：显式、语言暗示、行为暗示和隐式。有时，你要想在谈判中接近另一方得先进行一番演练，即使只是在你心里演练都行。你怎样使用每一级的互动形式来应承另一方？你有什么特别要说的或要做的？请将你的想法写在下面。　　　

　　显式：　　　

　　语言暗示：　　　

　　行为暗示：　　　

　　隐式：　　　

　　显式的交流方式也许是最容易想象的。你只要说〃我想退掉这个东西〃就行。你也可以用语言暗示的方式表达同样的意思，只要说一些类似〃我总是买一些我不需要的东西〃或者〃我已经有这个了〃的话，并把那件商品拿出来就行了。或者，当你首先来到顾客服务中心的时候，你问道：〃这里是退货的地方吗？〃使用行为暗示的方式将一件商品退掉，想象起来更难了一点，但是这些可以在谈判的后期使用。　　　

　　极有可能出现的情况是，顾客代表会跟你要收据。那么你接下来要说什么或做什么呢？在显式交流中，你只要说〃我没带收据〃（这是真的）。当然，你也可以说你是在别的商店买的这件商品。语言暗示的一种回应可能是说：〃这是我最喜欢的一家商店，我一直都是在这里购物的，这里的人们都很友好，也很乐于助人。〃行为暗示的交流方式也许是开始检查你的皮包，或是钱包。　　　　　　　　　

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第20节：另一种现实挑战（3）　　　　　　　　　

　　你已经准备得足够充分了，是时候接受挑战了。当你尝试了一两家店之后，让我们再回到这里来汇报一下情况。　　　

　　谈判后的分析　　　

　　1？　你能够退掉这件商品吗？　　　　

　　2？　你运用了哪些技巧来增加你的杠杆？　　　　

　　3？　你运用了哪些技巧来减少另一方的杠杆？　　　　

　　4？　顾客服务中心代表运用了什么技巧？　　　　

　　5？　你使用了哪些等级的互动形式，每一个的效果如何？　　　　

　　6？　另一方使用了哪些等级的互动形式，你对每个互动是怎样回应的？　　　

　　7？　你觉得你退掉这件商品的方法是不道德的吗？　　　　

　　8？　总体来说，具体到7个评分等级（1=不成功，7=成功），你对你的谈判和杠杆的使用有何评价？　　　　

　　如果在运用杠杆的时候保持距离很重要，你可能会发现语言暗示和行为暗示的方法是最有效的。它们没有那么直接，对抗更少。因此，它们在回应另一方的显式行为时就特别有用，因为这样做不可能形成负面情绪和交互行为。　　　

　　同时，社交杠杆中的距离更有可能导致误解，而且还有可能导致零效果。另一方不会把你低头看满是生活用品的超市篮子，与如果一件别的商品不能退货你以后就不打算再到这里来购买这些东西的意图联系起来。行为暗示和隐式互动是很隐晦的。　　　

　　记住，这些技巧和各级别的互动形式你练习得越多，在使用它们的时候你就会觉得越顺畅，它们也越有效果。在未来的日子里，注意那些你在谈判中最喜欢用的技巧，以及你最不喜欢用的技巧。也要注意别人使用的技巧，以及你对每个技巧是如何作出回应的。如果你能够辨认出别人正在使用的而你却没有作出有效回应的技巧的话，你可以从《防守》那一章里找到一个有效的回应方式，然后多练习几次。所有这些技巧都可以通过练习来掌握。　　　　　　　　　

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第21节：杠杆、不确定性和风险（1）　　　　　　　　　

　　如果你不承担任何风险，你面临的风险可能会更多。　　　

　　……埃里卡·琼（Erica　Jong）　　　

　　18　杠杆、不确定性和风险　　　

　　在电影《克莱默夫妇》当中，达斯汀·霍夫曼（Dustin　Hoffman）扮演的泰德·克莱默是一位年轻的父亲，他和妻子已经离婚，但是他妻子想得到他们儿子的监护权。就在决定谁有监护权的听证会前夕，克莱默失去了在广告公司的工作。他很想马上就能找到一份工作，于是就在圣诞节聚会的时候，他离开去了一家广告公司，请那儿的管理者看看他的作品。当他们说将在几天后给他答复的时候，克莱默没说话，开始收拾他的公文包：〃先生，就只有这一天而已。你们看看我的作品。你们知道我能够胜任这项工作。我愿意减薪。我唯一需要的是，你们今天就得让我知道结果，不是明天，不是下个星期，也不是假期结束之后。如果你们真想雇我，请你们现在就作决定吧。〃　　　

　　谈判包含有不确定性和风险。当一个人按照某一事件未来发生的概率行事的时候，风险也就出现了。对于克莱默而言，如果他没有工作，他非常有可能会失去儿子的监护权，这个概率接近100％。当概率不能准确得知的时候，就存在不确定性了。这是难以衡量的风险。比如，克莱默无法知道，他那些十分明确的需求将如何得到满足。但事实证明，他得到了那份工作。　　　

　　因为无法保证，生活中大多数的决定都包含一定程度的不确定性或不完善的信息，所以我们所有的人都承担着风险。一般来说，我们冒险的意愿是依照可能招致的损益程度而定的。（表18…1）　　　

　　当出现损失的概率为中等到很高时，或取得收益的概率很低时，人们可能更愿意冒险；当出现损失的概率很低，或取得收益的概率为中等到很高时，人们更不可能去冒险。A·特沃斯基（A？Tversky）和D·卡恩曼（D？Kahneman），《预期理论的演进：不确定性的累积表述》［〃Advances　in　Prospect　Theory：Cumulative　Representation　of　Uncertainty〃，1992年5月，《风险和不确定性杂志》，第297~323页］）。这就解释了克莱默的行为：如果他得不到那份工作，他极有可能会失去对儿子的监护权，而同时，他被那家广告公司当场聘用的概率又是很低的。因此，他马上就给了那家广告公司一个截止日期。这是冒着极大风险的，因为他已经只有这最后一个选择了。在他们把他召回办公室宣布聘用他的时候，由于显示出难以置信和感激的表情，他本身就明显呈现了风险的程度。　　　

　　表18…1交流和控制　　　

　　厌恶风险承担风险　　　

　　结果出现损失的概率很低；取得收益的概率中等到很高取得收益的概率很低；出现损失的概率中等到很高　　　

　　信息非常有价值，想寻找不是很有价值，不想找　　　

　　评估从绝对意义而言从相对意义而言　　　

　　方法减少另一方的杠杆增加你自己的杠杆　　　

　　一个人获取的信息越多，某个方法或决定可能导致的结果的不确定性就越小。这包括了解另一方的风格，以及他们可能对你的策略作出怎样的反应。它也包括了解另一方没有达成协议的成本（需求或需要和替代选择）。一个厌恶风险的人可能比愿意承担风险的人收集的信息更多。　　　

　　你对11个技巧当中的一个或多个的偏好，或者对4种互动形式中的某一个的偏好，也许就表明了风险的某种倾向。告诉某人你正在努力跟他的竞争对手达成协议（显式互动），尤其是当没有这样的合作关系出现的时候，这比为了揭露另一方的实际需要而提出问题要承担的风险更多。这也比感谢某个人抽出时间来到这里，收拾你的东西离开要承担的风险多。后者说明的是行为暗示或隐式互动，这就留给另一方很多想象空间，而你可以在之后对这些予以否认。这是非语言行为的性质：它可能很容易被误解，并由此否认它的意图。　　　　　　　　　

◇欢◇迎访◇问◇。◇　　

第22节：杠杆、不确定性和风险（2）　　　　　　　　　

　　同样，你在自己和你想要尝试对其施加影响的那一方之间形成的〃距离〃，也能反映出你接受风险的倾向。缺乏自信，或者担心自己公众形象的一些人，可能更不想直接面对另一方。相反，他将让其他人来完成自己的工作（比如找自己的下属、代理人）。　　　

　　对风险承担和谈判的研究表明，承担风险的倾向性很高的人可能会运用更激进的自我导向的策略，而且作出的让步更少，可能会为了结果而冒险。相反，承担风险的倾向性很低的人更有可能与另一方合作。　　　

　　理解你自己对风险的定位很重要，而理解对方的定位同样重要。在某种程度上，风险是有其特定情景的，你对另一方的行为要有一定的控制力。你可以影响他对待情景的观点，而情景可以影响对方，使其作出对你有利的决定，或者为了收集更多信息而取消谈判的意愿。　　　

　　如果你希望对方马上作决定，而且是作出对你有利的决定，你就得让他觉得自己正处于一种出现损失的概率为中等到很高，而得到收益的概率很低的情境。一位房地产开发商正在跟一家地毯公司谈论公寓市场的增长情况和其他开发计划，同时他还暗示自己跟其他地毯公司也有联系，或者可能进行联系。如果那家地毯公司没有为他提供有利的价格和快捷的服务，那他就是在提高地毯公司可以感知到的出现损失的概率。在这样的条件下，地毯公司更有可能会追求风险，并迅速作出决定，而不是拖延时间，然后收集更多信息。（比如，关于未来公寓开发的可能性，以及房地产公司跟其他地毯公司做生意的可行性。）同时，如果那家地毯公司认为自己属于先行者，并且这样的联系相当有赚头的话，他们也许会将报价压低。也就是说，他们在要为这项工作要求多少报酬的事上是厌恶风险的，因为他们获得收益的概率很高。　　　

　　承担风险的定位可能也在谈判的其他方面有所体现。在评估任何特定情景所包含的潜在成本时，一位谈判者可以采用两种观点当中的一个。他可以从绝对意义上来看待这些成本，也可以从相对角度去看。从绝对意义上来看谈判的时候，谈判者只是看到了如果未达成协议可能招致的成本。另一方面，谈判者也可以相对地来看待这些可能由另一方招致的他自己的成本。哪一方的损失会更多呢？　　　

　　再回想一下第6章当中描述的那个场景，你在去开会的路上发生了交通事故。在那个场景中，你没能在确保安全距离的情况下停车。你可以从绝对的角度来看待它：你驾照上扣的分更多，可能会失去驾照，付更高的保险费；为了不让警察提交报告，你得付给另一方很多钱。或者，你可以考虑一下，另一方可能在驾车时受到了大麻的影响，如果把警察叫来，他的损失可能会更大。从相对角度来看，你会找到一些方法让另一方意识到他可能面临的成本（拘禁时间），并且最终让你为没能及时刹车付出成本很少或根本不用付出成本。　　　　　　　　　

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第23节：杠杆、不确定性和风险（3）　　　　　　　　　

　　总之，一个总是从绝对角度看问题的人，就潜在的成本而言，即使具有很大的相对优势，他也还是厌恶风险的。与之相反，有的人总是从相对的角度看问题，他们更有可能是风险承担者。而对于总是从相对角度看问题的人来说，他们可能会错误地看待有利的差异，即使这样的差异不存在。这将导致承担风险变得很愚蠢。但是，能够从绝对和相对两种角度出发综合评估一种情况的人，经常能够辨认出明确的成本优势，并且处于能利用这种优势的更有利地位。这样的人会想办法通过可比较的成本情况向另一方说明其潜在成本，使得另一方答应自己提出的条件。　　　

　　相对成本的概念也适用于多种情况。比如，想象一下，你的老板想让某个人在即将到来的周末加班。你们这个部门有5个人，这5个人都收到了老板的电子邮件。如果你不想来，你可能会付出一定的成本。（比如，老板对你失望，而且你挑战了他的权威。）但是，你知道部门其他几个成员的情况，当中有两个人对获得月度最佳员工奖很感兴趣，而你对这个没兴趣。因此，他们不同意周末来加班的成本比你不来加班的成本大得多。从绝对意义上来看，你的成本与其他人是一样的。但是，从相对角度来说，你的成本似乎就很小了。这使人回想起的一个幽默故事，故事说的是两个人外出去森林游玩，突然，有一只熊开始追赶他们。他俩都爬到树上去了，但是，熊也跟着他俩开始往树上爬。第一个人从他的背包里拿出运动鞋，把鞋穿上。第二个人说：〃你在干什么？〃第一个人说：〃我明白一件事，就是当熊靠近我们的时候，我们必须得从树上跳下来，然后逃跑。〃第二个人说：〃你疯了？你不可能跑过熊的。〃第一个人回答道：〃我不一定要跑得过熊，但是我必须得超过你。〃　　　

　　因为厌恶风险的人可能是从绝对角度看问题，注意力集中在个人损失上，所以他更有可能会寻找降低潜在损失或成本的方法。这就意味着厌恶风险的人更有可能尝试用假装没兴趣、找出产品缺陷、辨认另一方的竞争对手或假装有其他选择的方式来减少另一方的杠杆。而一个愿意承担风险的人则试图增加自己的杠杆。在电影《克莱默夫妇》中，克莱默就是一个风险承担者，他几乎没有收集任何关于潜在雇主的需求或信息，他只是把他自己的技能和潜在雇主的需要进行了匹配。实际上，如果他没能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代选择。　　　

　　当然，不是每一个人都属于这两种类别（厌恶风险的人和风险承担者）。我们很多人可能都是〃中间派〃。另外，我们对承担风险和厌恶风险的定位也会随着时间的变化而变化。通常，一个人赌得越多（不管是金钱还是社会资本），他愿意冒的风险也就越大。　　　

　　然而，就像本章开头时埃里卡·琼的见解所表明的那样，不承担任何风险可能会面临更大风险。实际上，想要充实地生活并享受生活，本身就存在一定的风险。　　　　　　　　　

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第24节：杠杆和道德规范（1）　　　　　　　　　

　　我把他看成是一名推销员。　　　

　　……詹姆斯·巴士德（James　Barksdale）　　　

　　19　杠杆和道德规范　　　

　　从前面的很多例子来看，杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此，重要的问题是，在开始谈判之前某人拥有多少杠杆，使用的又是什么样的方法？如果你用杠杆开始谈判，什么时候比较适合增加杠杆？你有多少次是想减少你的杠杆，或者至少是潜意识想这样做？你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗（比如向顾客虚报低价）？　　　

　　回想一下前面提到的挑战：把一件商品退还给商店，不带收据，而且那家商店不是你买那件商品的商店。　　　

　　这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因：不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉，大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感，那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候，人们给出了几种不同的理由：对顾客服务中心代表来说这是额外的工作；而商店要把这件商品重新入库，导致库存问题，或者这件商品已经被〃用过了〃。当然，是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。　　　

　　如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品，而实际上你并没有真想买的话，可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据，那你也是在撒谎。　　　

　　在法庭上，这类行为可能被认定为欺诈，会受到起诉。但是，这种小错误不大可能导致你被拘捕。〃欺诈〃是一个术语，它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是：　　　

　　？　故意的；　　　

　　？　失实的；　　　

　　？　重要事实；　　　

　　？　另一方所依赖的；　　　

　　？　会对另一方造成损害的。　　　

　　则该行为即被认定为欺诈。　　　

　　让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述，包括你没说你想把这件商品退掉，因为你是从别的地方买的，所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反，你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈，然而这属于不道德行为吗？当然，这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的，而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说，他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事，说明这个公司最为开明的政策之一是关于退还商品方面的。几年前，一名男子把两个雪地防滑轮胎带到诺德斯特姆商店要求退款，虽然诺德斯特姆公司是个不卖轮胎的高档服装店，但是店员却还是接过轮胎，给这个人退了钱。　　　　　　　　　

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第25节：杠杆和道德规范（2）　　　　　　　　　

　　如果你没有作出任何错误陈述，但是仍算欺骗行为又该如何呢？比如，店员会问你这件商品是不是从这家商店里买的，你回答说〃不是这家店〃，暗示你是从这个公司的另外一家连锁店里买的。或者你用一个间接问题把话题岔开……〃这家商店才是我最喜欢的店。〃这不道德吗？　　　

　　如果你告诉这家商店的主管，这件商品是从别的地方买的（这属于完全披露真相的一种），那么现在谈判是不道德的吗？如果你不是利用满满一推车的东西来获取杠杆又如何呢？这不道德吗？　　　

　　道德指的是规范一个人或一个组织的原则、规范和行为准则。它起源于希腊单词〃ethos〃，意思是习惯或传统。因此，所谓有道德就是被某些个体构成的特定群体认为是符合习惯的事物。人们给这样的参照群体下定义的方式，就是导致道德变得有难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。　　　

　　习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。　　　

　　本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。　　　

　　在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James　Clark）是一个诚实的人。他的回答是：〃我把他看成是一名推销员。〃这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。　　　

　　此时，谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时，该如何继续谈判呢？有一些学者和决策者认为，我们所有的人都属于同一群体：人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候，我们实际上就属于很多不同的群体，这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且，当人们面对谈判的挑战或困难的时候，他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此，当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时，他在卖房子的时候也许会考虑，他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点，回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时，很多人都陷入困境，几天没有食物或水，他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店，这道德吗？有的人说那不道德，但很多人认为在当时的情况下，那样做没什么不合适的。（但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。）　　　

　　如果另一方有不同的习惯体系，包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时，情况又如何呢？你当然有权为自己辩护，不是吗？一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢？很多时候，如果他们把谈判看成是一次性的事情时，一方就会利用另一方。但是，如果你把谈判看成是生活构成的（个人的和职业的）一部分，且具有联系性或持续性，那你会意识到谈判从来都不会停止，而且会一直持续到生命结束为止。（记住，杠杆就是关系的一种体现。）你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人，他在你就餐的那个餐馆里做服务生，在与你正在比赛的垒球队里，或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间，你们的见面变得尴尬起来，一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体，还有一些群体是我们要加入的。　　　　　　　　　

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第26节：杠杆和道德规范（3）　　　　　　　　　

　　前面说明的一些技巧，包括了很