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如何巧妙使用谈判杠杆-第1部分
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不相信影响力就跟不相信万有引力一样。
……列夫·托洛茨基（Leon Trotsky）
2 杠杆的4个特点
在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：（1）杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。
1杠杆是以感知为基础的
如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在（包括拥有优势的这个人），那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没有意识到未能达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成本是真实的还是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。
考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结婚10周年纪念日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末假期，所以，看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保姆。她现在已经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。当你在进行这个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们的女儿。
就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本（因为你的配偶已经找到可以照看女儿的人了）。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高的。因此，杠杆在这个保姆手中。
感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存货充足，零售商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品很受欢迎而存货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的。想买的话，现在就买吧！因为所剩无几了。
2杠杆是动态的
杠杆可能会在瞬间发生变化，因为出现了新的信息。比如，当你在跟前一个保姆谈判时，要是此时你接到了配偶的电话，告诉你有个亲友可以在结婚纪念日那个周末帮忙照看孩子，这时你对不能达成协议的感知成本基本上就不存在了。
杠杆这种善变的特点在情景喜剧《辛菲尔德》（Seinfeld）的一集里表现得最明显。辛菲尔德是一家汤品店的老板，他工作出色但喜怒无常。大家都叫他〃汤纳粹〃。顾客点汤的时候要很守规矩，否则，他们就要挨骂并被禁止入店。每位顾客都遵守他的规定，因为他店里的汤实在是太棒了。伊莱恩第一次光顾这里，她惹怒了〃汤纳粹〃，于是被禁止入店。经过一连串的偶然事件后，她最终得到了汤纳粹家里存放所有汤品食谱的大衣柜。这一集快结束的时候，伊莱恩又来到汤品店，卖弄这些食谱，实际上是在威胁〃汤纳粹〃的生计。此时，〃汤纳粹〃拥有的杠杆发生了巨大变化。
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第2节：杠杆的4个特点（2）
正式的商业谈判中也有这样的变化。比方说，如果即将进行的招标的重要信息原本只向一家公司透露，但是现在也被透露给了其他公司，那么公司间的杠杆也就有了变化。如果一家或多家公司的需要或资金来源发生变化；如果谈判的问题也出现变化（比如，公司正在竞标的合同价值大幅增长）；或者，如果有新的竞标者加入到谈判中来（比如，一家拥有雄厚实力的新公司也加入到招标中来）……以上因素都会导致杠杆的变化。
〃知识和信息就是力量〃的道理是公认的，它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要，或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多，你的谈判立场就越强硬。
3杠杆有其特定情境
在之前的例子中，相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说，曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职，那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样，前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过，在其他情况下，优势有可能会发生转变（比如，第二家公司刚刚取得一项技术上的突破，这将会给整个行业带来巨大的变革）。
有时也会出现一些让杠杆发生重复，或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要，他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而，要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责，而他又是唯一可以担此重任的人，在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说，将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。
4杠杆是一种社会或关系结构
由此看来，一个人相对于另外一个人的优势，只有当两人的关系确实存在时才算得上是优势。如果一方脱离了这种关系（即调离、辞职、离开），那么杠杆也就不存在了。当丈夫和妻子离婚的时候，或是当孩子们成年并离开家的时候，这种结构特点是很明显的。在大学中，当一位院长辞任，成为学校的一位普通老师时，这位前院长〃实现目标的手段〃，或者说杠杆就迅速减少了。杠杆上缺少了另一方，剩下的一方就跟独自坐在跷跷板上一样。
举例说明
《华尔街日报》里的一篇文章阐述了关于杠杆的全部4个特点，文章讲述的是一位名叫迈克尔·瓦伦蒂诺（Michael Valentino）的医药公司主管的故事。G·安德斯（G？Anders），《提高赌注：就在有人指责首席执行官报酬太高之时，乔·巴舍尔德还是让它发生了》，华尔街日报，2003年6月25日。在瓦伦蒂诺的职业生涯里，他曾先后任职于几家医药公司。
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第3节：杠杆的4个特点（3）
由于瓦伦蒂诺具有丰富的职业经验，因此有一家公司想聘请他出任首席执行官。瓦伦蒂诺请了一位律师代他与这家公司进行聘用合同的谈判。由于能够为客户争取到非常有吸引力的聘用合同，这位律师赢得了客户的好评。他的工作就是尽可能获得最有利的聘用合同（薪金、股票期权、健康福利、优厚退职金等）。对瓦伦蒂诺来说，这次谈判对他似乎很不利，因为他对这家新公司以往的情况一无所知。而且，代表公司进行谈判的那个人手里应该有很多适合这个职位的其他候选人的资料，以及公司财力和债务方面的信息。瓦伦蒂诺觉得他几乎没有什么杠杆可用。然而，他的律师却发现那家公司犯了个错误，他们竟然让公司的法律顾问负责这次谈判。谈判临近结束的时候，他已经能够为瓦伦蒂诺争取到一份报酬很优厚的合同了，这时，他把瓦伦蒂诺拉到一边，说：〃我从谈判的第一天就知道，我能够为你争取到你想要的一切条件。现在谈判即将结束，你将成为那个人的老板。他知道这事的，所以，他在任何事上都不会让你太为难。〃
这个故事告诉我们，即使有代理人帮忙，还是要知道谈判中具备优势的人已经发生了变化。新杠杆是以两个人很快就会分别成为老板和下属的关系为基础的，这对于那位法律顾问来说是不可否认的事实（除非他打算辞职）。在这个聘用合同谈判的例子中，瓦伦蒂诺拥有杠杆，因为那位法律顾问不能就合同条件达成友好协议的成本是显而易见的。在其他情况下，比如，让政府管理机构介入，就能确保公司和新任首席执行官之间不会出现一些法律纠纷。这样，那位法律顾问就有可以发挥优势的特殊机会了。
认识到杠杆的这4个特点可以帮助你对谈判过程进行管理，更可以帮助你在谈判过程中改变杠杆。在说明达到这种效果所需的一些具体技巧之前，我们有必要先来了解谈判双方由于对杠杆的感知而呈现出的4种形态。
心在看的时候，眼睛就可以不用管了。
……普布利柳斯·西鲁斯（Publilus Syrus）
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第4节：杠杆的4种形态（1）
3 杠杆的4种形态
因为杠杆是以感知为基础的，所以谈判的一方、双方也许能够察觉出自身的优势，或者任何一方都没有意识到优势的存在。这就导致优势程度出现差异。杠杆的4种形态是：积极杠杆，盲目杠杆，潜在杠杆和未知杠杆。
积极杠杆
在谈判中，如果优势方和劣势方都意识到达不成协议会让劣势方付出代价，那么，这样的杠杆就叫做积极杠杆。（表3…1）本书导言中冰箱出了故障的例子就是一个很好的积极杠杆的例子。一年中最热时的一天，修理工拆开冰箱的冷冻室（现在零件都一件件地散落在地上），冷冻的食品开始化冻。这个修理工（表3…1中的A方）就有了积极杠杆。他很快就明白了你（B方）因为不同意他那报价所要付出的代价，而你也强烈地意识到了自身的不利状况。
盲目杠杆
也有可能是处于不利地位的一方认识到协议不成的成本，而有优势的一方却对自己的有利地位毫无察觉。这就叫做盲目杠杆。在电影《富贵逼人来》（Being There）中，彼得·塞勒斯（Peter Sellers）扮演头脑简单的昌西·加德纳，对于这个角色，除了他对园艺的一番言论让商政权贵奉为经济分析的圣谕外，别的就不值得一提了。凭借对自身分析能力的错误感知，尽管看不到这种优势，昌西·加德纳还是有了影响力或是杠杆了。同样，如果你只是让修理工过来看看你家的冰箱，而不说明你所处的真实情形有多急迫，那么，这个修理工拥有的就是盲目杠杆了。
正如前面两个例子介绍的那样，盲目杠杆也是有效果的。只要一方察觉自身处于劣势，并且可能因为达不成协议而遭受重大损失，那么另一方就拥有杠杆。这种情况有时也出现在扑克一类的纸牌游戏中。跟新手打牌的时候，牌不好的老手就想弃牌（比如1对4），因为他不知道对手的若无其事究竟是牌好，还是什么也不懂。如果游戏继续，那成本可能就太高了，所以他选择弃牌或是虚张声势地跟注。
然而，盲目杠杆也有风险。察觉到劣势的一方经常会试探另一方，看他是否知道自身优势的存在。比如，打扑克的时候，牌差的一方可能就会吓唬对手，通过加大赌注向对手表明自己牌好能赢。在昌西·加德纳的例子中，为昌西检查腿伤的医生可以确定昌西实际的智力水平。如果他能让别人相信昌西体验过的世界仅仅局限在园艺和电视上，那么，盲目杠杆也就不存在了。
当然，劣势一方也会试图隐藏或限制自己的成本。比如，在出问题的冰箱的例子中，你可能会请邻居帮你把需冷冻的食物放在他家的冰箱里。只要能在邻居家放上一两天，那么修理工就不知道你的成本到底是多少了。
潜在杠杆
如果优势方察觉到了自身的优势，而劣势方未察觉到不能达成协议的成本，这样的杠杆就叫做潜在杠杆。当你要求修理工说明你家冰箱的问题时，他可能马上就找到了问题的原因和严重性。这就让他有了潜在的杠杆了。同样，知道自己写出了好剧本的编剧，当他接触制片人或电影公司的主管时，就具有潜在杠杆了。一位求爱者手里有两张音乐会入场券，而音乐会入场券已经售罄，当他为爱情约会的时候，他就拥有了潜在杠杆。或者，如果一家货运公司的主管在接触一位潜在客户的同时，也了解到公司的竞争对手即将因为罢工而停业，这时货运公司同样拥有了潜在杠杆。大卫相对于歌利亚也有潜在杠杆。
实际上，有很多种情况都可能涉及潜在杠杆。外交艺术包括把潜在杠杆转换成积极杠杆，即转换成劣势方明白未达成协议的成本的情形，并且在这个过程中没有增加另一方的杠杆。有时可以通过第三方透露信息来达到这样的目的；而在其他时候，优势方会找到一种隐晦的方式亲自将信息透露出来。这个修理工只是把你家的冰箱拆开，找到了烧坏的线圈，他就把杠杆从潜在的状态转变成积极的了，而他根本就不用多说什么。
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第5节：杠杆的4种形态（2）
把潜在杠杆转换成积极杠杆的另一种方法是使用〃甜头〃。在利用这个策略的时候，一方会在谈判中隐藏一项优惠条件，然后在谈判快结束的时候亮出来，从而帮助结束谈判。比如，当你为是否购买新自行车而犹豫不决的时候，销售人员会用赠送自行车保护罩的办法帮你下决心。这样的甜头就让交易成为不可抗拒的了。甜头（一方知道自己的优势而作出的姿态）的出现，表明另一方未达成协议时的成本会更高，是另一方直到谈判最后的重要阶段才知道的一种劣势。当你正在犹豫是否要花那么多钱修理冰箱的时候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和维修服务有两年保质期，这同样也是甜头。
未知杠杆
最后一种情况是，可能优势方和劣势方都没有意识到自己所处的情形。这就叫做未知杠杆。未知杠杆是一种不稳定的形态，因为未达成协议的感知成本一直存在。有时这些成本会自然而然地显现出来，有时它们则是由谈判各方中的一方制造出来的。比如，你正跟一位想买电视机的朋友在一起，你们不在电视机市场，而是在商店闲逛，就在这时你们碰巧看到了陈列的掌上电脑。工作上的几个朋友都有这个。这时，有位售货员询问你们想买点什么。你们对她说，谢谢，只想看看。她就告诉你们这些掌上电脑只在今天降价40％出售。突然间，你们就因为不能达成协议而有了潜在成本了。同样，如果前面例子中的冰箱修理工还能够免费为你家修理别的东西，而你家的其他家电最近也确实经常出问题，这就表明修理工拥有了未知杠杆。
一般来说，杠杆能够从未知杠杆转变成潜在杠杆或盲目杠杆，从潜在杠杆或盲目杠杆转变成积极杠杆。下一章将介绍杠杆形态的转变是如何发生的。
需要不问价。
……本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
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第6节：杠杆的来源（1）
4 杠杆的来源
如果杠杆是由未达成协议的一方的感知成本决定的，那么，这些成本是由什么决定的呢？
在进行任何谈判之前，当然是进入任何重要谈判之前，建议个人要询问三个基本问题。这三个问题是：（1）我想要什么？（2）为什么另一方会与我谈判？（3）我有什么其他选择吗？
不管是有意识地还是下意识地，各方都会问自己这些问题。你对第一个问题（我想要什么？）和第三个问题（我有什么其他选择吗？）的回答，就决定了另一方的优势有多少……准确地说就是盲目杠杆。如果你很想要某个很特别的东西，而且你觉得除了这个东西之外自己没有其他选择，那么对你来说未达成协议的成本就很高了。因此，另一方就拥有相当强势的杠杆了，尤其是当你确定自己想要且除了它之外别无选择时，情况就更是如此。
一个想买X战警造型玩具的朋友几年前的经历就能够说明这一切。当X战警流行时，我的朋友想要一个名叫〃万磁王〃（Magneto）的超级英雄玩具，他女朋友的儿子想要这个作为自己的圣诞节礼物。不过，别人的孩子也都想要这个。而且，为什么在哪儿都是只有最后一个了呢？我的朋友刚到商店就被店员告知，最后一个玩具已经卖给他前面的一位女士了。很自然地，他会把自己的情况解释给这位女士听，希望她能够把这个〃万磁王〃卖给他，就算支付比她买这个玩具的价钱高出两三倍的成本都没问题。因为他确实非常想要这个玩具，而且觉得其他商店可能也没有了，这样一来那位女士拥有的杠杆就相当强势了。
4杠杆的来源
在公元1504年2月的时候，克里斯托弗·哥伦布（Christopher Columbus）和他的船员在牙买加登陆，一段时间后，岛上的土著民拒绝继续向他们提供食物（部分原因出自于哥伦布的辱骂）。查看了年历后，哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天，他召集土著民首领开会，告诉他们，如果他们再不向船员们供应食物，上帝就要惩罚他们的人民。作为上帝发怒的表征，月亮将变得漆黑。但土著民们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时，月食就开始了。就在月食快要结束时，他在土著民的要求下又回来了。突然间，这些人愿意向哥伦布和他的船员们提供食物了。月亮和太阳对他们的文化而言很重要，对他们的生活也很重要。土著民们不仅想要而且需要这些天体，他们知道这对他们来说是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够〃控制〃月亮的人。
最后，假设出现下面的情形。一个非营利性组织每年2月都在一家酒店举行自己的嘉年华会。在第20个嘉年华会的时候，这件盛事吸引了1 000多位宾客，他们将盛装出席，伴着音乐彻夜跳桑巴舞。过去的多年中，嘉年华会都是在这家酒店举办的，这家酒店是当地唯一能够容纳如此多狂欢者的地方。然而，去年这家酒店被卖掉了。当该非营利性组织的代表在11月份与该酒店的新任经理接洽的时候，他们发现酒店舞厅的费用已几乎翻倍。离嘉年华会就剩3个多月的时间了，当地没有哪个地方能够容纳1 000个人，于是该组织只好极不情愿地同意了支付这么高的费用。
你也许会发现这两个问题……〃我想要什么？〃和〃我有什么其他选择吗？〃……可能跟两个最有名的经济学概念有关：供给和需求。（图4…1）一方想要的东西就是他的需求，是以实际和已知的需求为基础的。一方的愿望越是强烈，需求也就越强烈。刚刚提到的例子关注得更多的是物质的或实在的需求（比如〃万磁王〃），而一个人的愿望也可能包括心理的和相关的需求。几年来，为了形成一种统一的人类需求模式，很多学者一直在积极探索。最广泛认可的模式之一是亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）的需求层次模式，这种模式由五种需求构成：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。在这种需求层次模式中，最基本或最有效的需求就是通过食物、水和房屋来满足生理/生存需求的要求。尽管马斯洛的需求层次理论具有一定程度的通用性，但它仍然表明人类需求可能会随着要素（包括文化）的变化而变化。比如，在很多集体主义文化（如日本和中国文化）当中，一直有人提出反驳观点，认为最有效的需求不是个人的生存需求，而是社会认同或归属感。
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第7节：杠杆的来源（2）
图4…1基本问题和杠杆
可提供的替代选择就是供给。一个物品的供给越少，一方要获得这个物品的替代选择也就越少。因此，我的朋友在找X战警玩具的时候就是对某样短缺的东西有强烈的需求（〃万磁王〃），这就给了那位买了最后一个X战警玩具的女士很强势的杠杆。同样，只有一个月亮，而且对于牙买加土著民来说似乎只有一个人能够控制月亮，他就是哥伦布。那个非营利性组织显然也只能接受当地那家唯一适合举办嘉年华会的酒店的报价。
从这些例子中可以看出，在任何情况下都只有一方能够拥有杠杆。但因为杠杆是以感知为基础的，所以如果双方都未能察觉到他们处于劣势，那么任何一方就都不会有杠杆。不过，截然相反的情况也是有的，即双方都察觉到了劣势所在。
比如，一家资产管理公司（A方）极想得到一种特别规格的冰箱，将其放在即将开业的新公寓里，这家公司联系了它认为是唯一能够提供帮助的冰箱制造企业（B方）。该资产管理公司并不知道，受潜在买家破产的影响，这家冰箱制造企业正在为积压的数千台此种规格的冰箱发愁。这家冰箱制造企业并不知道资产管理公司的情况，认为这可能是公司清理库存的唯一机会。在这种情况下，每一方都认为另外一方拥有相当强势的杠杆（盲目杠杆，如图4…2中X点所示）。
图4…2谈判中A方和B方的杠杆度
当然，情况可能会发生变化，因为双方会交流信息。如果资产管理公司将对这种其他地方找不到的特殊型号冰箱的需求表达出来，那么，冰箱制造企业（B方）的杠杆就变成积极的了（图4…2中的Y点）。如果冰箱制造企业想要增加资产管理公司的窘境（比如，强调冰箱制造企业的时间限制或稀缺性），那它实际上也就能够增强它的积极杠杆了（Y′点）。另一方面，如果冰箱制造企业透露出自身正为数千台这样的冰箱犯难，而且也没有其他人会购买这种冰箱，那么资产管理公司的杠杆也就变成积极的了（图4…2中的Z点）。
图4…2显示了每一方的理想状态。比如，A方拥有积极杠杆的理想情况是另一方具有未知杠杆，至多是潜在的或盲目的杠杆；当另一方拥有未知杠杆时，A方则拥有潜在的或盲目的杠杆。
决定某一谈判中的杠杆的关键，是评估你的要求和需求（问题1），以及你的替代选择（问题3），这将有利于你理解和控制另一方的感知优势，并且对问题2（为什么另一方会与我谈判？）作出回答。问题2的答案是由另一方对要求和需求的感知及替代选择决定的（也就是问题1和问题3的答案）。这些答案也可被〃管理〃。
你怎么告诉我谁需要什么呢？在下一章中，我们将会看到杠杆的基本指标是如何与时间、空间和行为发生联系的。
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第8节：谈判的气氛（1）
判断某个男人或女人是否有教养，要看他们在争吵中如何表现。
……乔治·萧伯纳（George Bernard Shaw）
14 谈判的气氛
正如很多例子所表明的那样，你可以通过给对方留下能够以某种方式帮助他的印象，或者对方若不能与你达成协议将会受到损害的方式来获得杠杆。事实上，这可能表现为四种形式（图14…1）。这四种形式就构成了谈判的不同气氛或情绪。
图14…1获得杠杆的形式和结果
表现形式之一是向另一方引荐或提供某种让人高兴的或想要的东西，不论那是一份职责，是要买的一件物品，还是友谊。这叫做正强化，因为它可以提高一方想对另一方采取行动的可能性。另外，这种形式的杠杆通常会让另一方对你产生好感。
前面讨论的很多杠杆技巧都采用了这种形式。比如，通过关注对方的需求或需要来增加你的杠杆的技巧就属于这一类。利用归属需求当然也属于这一类。因为你正在建立一种关系，并且通过直呼其名与对方达成默契，询问他们的家庭情况、朋友或爱好，与他们分享共同的经历等。将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配，以及改变对方的已知需求或需要也都属于这一类。这两个技巧都包括帮助满足另一方的需求或需要，经常提出一系列开放式的问题来确定另一方需要什么。
取消一些负面的（昂贵的、不符合需要的、不好的）东西叫做负强化。别让这个词给愚弄了，因为负强化不属于惩罚。任何行为意义上的强化刺激都可以提高某一行为重复发生的可能性。正强化通过引入想要的东西来达到这样的目的，比如，你今天想买一台健身器，商家就附送一盒录像带。负强化则是通过移除一些不符合需要的东西达到这样的目的。
为了说明这个观点来举个例子，假设某一天你的邻居看上去很生气，因为你家立体声音响播放的音乐声音很大。把声音关小，这样你就消除了一些让人不高兴的东西。同样，如果你曾经铲去邻居家便道上的积雪、假期替同事上班，或者取消逾期不能偿还债务的客户的滞纳金，那么这些就都是负强化。
这属于一种比较微妙的杠杆形式，因为如果另一方不是以你能接受的方式进行活动，那么你的服务或支持就会停止了。比如，如果你需要乘车去机场，而你的同事不同意载你去，那他也许会意识到将来你不会替他在假期里上班。因此，可能存在的负强化的损失（你义务替他在周末上班的意愿）赋予了你杠杆。
与正强化一样，通过关注对方的需求或需要来提高你的杠杆的技巧也适用于负强化。当你意识到你的邻居得了感冒不能铲雪了，或者他只是厌恶寒冷的天气和铲雪，你就让自己处于一种消除一项讨厌任务的境地中了。你甚至可以跟你的邻居谈论这件事。比如，你指出天是多么冷，待在屋里看一天电视有多么美妙，然后你替他把他家便道上的雪铲掉，或者那个周末你替同事去上班。替别人做一些他们认为是不愉快的事，你就可以让他们对你产生好感，就跟正强化一样。
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第9节：谈判的气氛（2）
从另一方面来说，惩罚包括引入一些不想要的或负面的东西。在这种情况下，这个词的应用也包括类似行为的威胁。如果不给你加薪，你就威胁要辞职时；当你暗示某位商人要从他的竞争对手那里买东西时；当你说你不喜欢某位艺术家的作品时……你就是在采取某种形式的惩罚措施。
有很多技巧可以归到惩罚中。跟通过集中于你的替代选择来减少对方杠杆有关的所有技巧都包括某种形式的威胁或惩罚，只是有些技巧比其他技巧的威胁或惩罚更严重。建立可行的替代选择肯定代表了某种形式的惩罚，假装有其他选择或找出对方的竞争对手也属于此类。后者代表的是一种隐含的威胁。同样，假装对对方的产品或服务没兴趣，辨认出产品或服务的缺陷也代表了某些惩罚形式，它们属于通过关注你的需求或需要来减少对方杠杆的技巧。
有时负强化和惩罚之间只有一线之隔。比如，J·埃德加·胡佛（J？Edgar Hoover）1924年被任命为美国联邦调查局局长，到1972年他77岁去世前一直担任这个职务。富兰克林·罗斯福支持授权联邦调查局和胡佛利用窃听器调�
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