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我的IT五年-第16部分
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发完以后让我意外的是我的短信很快就被念出来了，主持人在节目中祝福节目外的我，后来又有很多听众参与到这个节目中，后面的节目几乎成了我的专栏。我太感动了，也感到太温暖了，那一刹那间，泪水情不自禁地就掉了下来……正好车也快到公司了，我赶紧跳下车，奔向公司，生怕这份感动会影响到即将开始的工作。如果要说在北京最深刻最温暖的，就是这件事了。
小感悟：北京一直是我不太喜欢的一个城市，可能是因为我从来没有想要多停留的原因。甚至有些刻意地不让自己对北京产生什么眷念，是因为不想离开的时候有太多离愁别绪。
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第十二章 罢了，罢了，再见吧（1）
原定在北京公司一个月就回青岛，但时间过去了一个月又一个月，总部也没有让我回去的迹象。一是因为三部经理辞职造成了部门接管的空缺，一时还找不到合适的人选来接管；二是总部通过我到M公司后一系列的表现，对我再回青岛公司任总监一职也有所保留了，老总认为我还是需要再培养的。当然他们也没时间跟我说这些，总之我就顺理成章地留在北京，而且一待就是三个月。
一开始我还认为更多的原因是找不到合适的人选来接管部门，直到有一天很晚了临离开公司前收邮件的时候，发现我的邮箱里收到总部发给各分公司总监的任免邮件，里面赫然写着：“免去XX青岛分公司销售总监职务”，多么简单的一句话，简洁明了。同时任命上面也赫然写着“任命XX为青岛分公司销售总监职务”，这个人也就是我离开青岛时来接管一部的经理，他也是C公司的老经理了。也就是说，总部是不打算让我再回青岛了。我望着这两行字愣了半晌，好半天没回过神。不知过了多长时间，我才抬起头来望向周围，大家都在忙自己的事，浑然不知正有一个晴天霹雳响在我头顶。事先没有人来告诉我，其实已经预感到这一天，但真正来临的时候心情还是有些复杂，没有人告诉我事情是怎么发生的，没人能体会我的心情。我突然觉得我像是一个被人遗忘的角落，也许他们认为我经历过这么多，已经知道该怎么做也知道该怎么调节自己了。但起码，是不是应该在这之前事先通知我一下呢？晚上，我失眠了……
第二天轮到我主持全公司的晨会，我失眠一夜仍然黑着眼圈激情昂扬地给全公司主持晨会。大家都各就各位开始工作后，各分公司很多同事开始在网上问我：
“我们看到任免书了，你怎么想的，打算怎么样？去哪里？”
我意志还算坚强，很平静地回答他们：
“没事，做好眼前工作，不知道去哪里！”
拼命忍住眼里不知道为什么想要流出的泪，觉得自己还是有些软弱。下午还要陪同事外出去见客户，同事从另一个地方赶去，我从公司赶去。那天我提前了很长时间出门，然后买了张通票坐上地铁。一个人在地铁上从起点坐到终点，再从终点坐到起点。只要不出地铁，坐多久都是可以的。那天下午一个人在地铁里就这样静静地坐着，漫无边际地任思想飞扬，真希望可以这么一直坐下去。
这一天过去了，和总部老总、分公司老总上上下下碰见很多次，仍然没人有对我说一句关于任免职务的事情……
连续几天我都和同事出去见客户，走得脚生疼，却觉得不如自己的心疼……不是不坚强，也不是敏感，但这一切怎么说还是很不光彩的，甚至……耻辱！
突然就很想回青岛，没有任何理由……我突然觉得很累很累，真的很想回去。不做总监没关系，我不想再折腾了，不想再漂泊了……
事情过去了好几天，老总仍然没有找我，实际上直到我离开公司她也没和我谈过。也许我对于她而言，已经没有再谈话再培养的必要了，任我自生自灭吧。我苦涩地想，觉得自己真是失败，居然走到了今天。
我找了个机会还是找北京分公司的老总谈了我的想法，她对没有及时和我沟通很歉意，说工作太忙了。我无动于衷地看着她，无法判断是真是假。其实真假对我来说也没有意义了，因为我也不在乎了。我提出想调回青岛公司，她有些意外，问我为什么？我无法告诉她真正的原因，只好骗她说是我父母要来青岛，他们还不知道我常驻北京的事情。老总有些遗憾地说：
第十二章 罢了，罢了，再见吧（2）
“那我和总部商量一下。其实，” 她顿了顿说， “你继续留在北京不好吗？把部门带起来，转变你的心态，还是会有更多机会的。”
我明白她的意思，全国分公司还有很多管理职位上的空缺，只要我继续锻炼直到转变自己，并不是没有机会。但我觉得要想转变已经在总部老总心中造成的影响并不是一件简单的事，也不是一个短时间的事。最重要的，即使真的达到了老总心中的期望值，又不知道会被指派到哪个城市。这几年，从深圳—烟台—青岛—北京，漂了这么久，我已经不想去哪里了，不想再继续这种东奔西走的日子。说我淡泊名利了也好，说我不思进取了也好，我只想回到青岛，就此安定下来，能不能再做总监也不重要了。
在我的坚持下，总部终于同意了我的申请。而且迅速从天津调来一个经理接管三部（他也是三部出去的），以便让我能在年前回青岛。所以，并不是不能让我回去，我不提异议，他们也就对我视若无睹。看来我以前和老总的交流方式，确实是有所保留的。
临离开北京前一个月，部门同事谁都不知道我要离开的消息。为了不影响他们的工作情绪，我仍然若无其事地照常跟着他们每天穿越北京的大街小巷去见客户。经过三个月的相处，我们之间的关系也愈加亲密，我一贯的乐观心态感染了他们。北京的冬天越来越冷，三部的气氛却越来越热闹。
有一天同事拿了一个观赏性的仙人掌，大家亲切地叫它“旺财” 。他们在旺财旁边写了一句话：
“旺财努力成长，我们努力签单！”
这株“旺财”一度成了我们部门的精神象征。每天同事们到了部门里，第一个就是和“旺财”打招呼，每晚同事们下班时，最后一个告别的也是和“旺财”。
后来我们一打听，一盆“旺财”才三五元钱，我们干脆找到小贩批发了三十多盆放在公司，见重要的客户或者要签单时就带一盆给客户。因为“旺财”的好彩头，也因为要过年的关系，客户对这个小礼物也喜欢得不得了，当然对签单也起到了一定的促进作用。
一方面部门同事日渐熟稔的笑容，感觉像是又回到了当年烟台公司；一方面又是归心似箭的心情，我可不想在北京过年。心里是十分矛盾和不安的，这份不安被我极力掩饰着，终于到了再也掩盖不住的时候。在一个下雪的清晨，我极力用一种很平静的话语给部门宣布了我要调回青岛的消息。大家在一瞬间就都沉默下来了，一个女孩子当场别过脸去，不让大家看到她流出的泪。我望着大家故作轻松地说：
“古话说分久必合，合久必分。之所以没有事先告诉大家，是不想让影响工作。人生有聚就有散，现在交通那么方便，交流的方式也那么多，我们不会断了联系的。有一天我们再聚到一起笑谈往事时，该是一件多么开心的事啊！”
大家还是不说话，许久，有个男孩子才说：
“是啊，经理是回青岛去做总监，我们应该为她高兴。”
看来他们是误会了，我也不做辩解，就让他们这么认为吧。
下午，接任的经理来了。虽然是三部出去的人，但部门的人员变动很大，已经没有几个认识他的了。我把他介绍给大家，跟我当初接手部门一样，大家对他不置可否。时间久了就好了，我在心里对他们说。
晚上，我们一起吃了顿饭。因为我要坐当晚的火车回去，所以不敢多做停留。眼看时间来不及了，大家一起把我送到地铁口，有几个男孩子还一一来拥抱我。在他们不舍的泪光中，我一步三回头地向火车站走去。结果就发生了一件史无前例的事情：我居然错过了火车！望着刚刚关闭的检票口，我无奈地哭笑不得，多少年都没遇到过这样的事。
第二天当我又出现在他们面前时，他们也忍不住地笑了。至此，这场情意绵绵的离别被演得格外戏剧化！
小感悟：职场中的每一次经历都是宝贵的，而在北京的经历被我迫不及待地想要一笔带过，所以注定了我在北京职场中的停留显得极其仓促和勉强。
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第十三章 告老还乡不衣锦
火车到达青岛时是清晨，走下火车，闻着熟悉的海风，我不禁深深地呼了一口气：青岛，我又回来了！
这次回来还有一个很现实的问题，那就是我需要另外找住的地方。离开青岛时我其实刚刚搬家，入住不到三天就接到调令北上，只好跟房东好说歹说把房子退了，自然要赔付一个月的房租（其实人家不退我也没办法的，因为房租一交都是半年）。这次回来时逢春节，找房子比想象中还难。我也不是升职调动，自然得不到安置住所的待遇（按公司惯例升职调动会有安家费，也会有分公司负责安排住处），所以一切的困难需要我自己去解决。找到房子之前，我就在酒店里住了三天，白天工作晚上找房子。皇天不负有心人，终于还是让我找到了，没有流浪在外过春节。这一切，公司无从得知也不会去关注。按照公司和老总的习惯从来都是只管下调令，让你明天走今天就得收拾好包袱，所要牵扯到的实际困难是不会有人过问，也不足挂齿的。
这是题外话。这次回来不仅是生活上没有任何安置，就连工作都没有安排。目前公司四个部门，一部、二部、四部都有经理，如果换一个下来也不好安排。三部是行政总监在代管，三部经理在我被罢免总监职务时也同时被开除了，留给我的空缺可能就只有三部了。果然，我被安插在三部。但总部似乎想让我彻底休整休整，并没有马上安排我接管三部。三部依然由行政总监代管，让我做了一个月的业务。
行政总监跟我说的时候很委婉：
“你这次回来好好休息一下，不用急着马上接管，三部迟早还是要交给你管理的。”
我淡淡一笑，既然是我自己要求回来的，什么样的安排都会预料到了，也无所谓什么样的工作性质了。
在三部的见面会上，行政总监也在大家面前给我留足了面子：
“这次你们经理回来是来接管三部的，目前暂时先让她休息一下。在做单方面多带带大家，毕竟我在销售方面是门外汉。”
于是，接下来的日子，我像其他同事一样打电话，见客户，签单，拿钱。我的心，出奇地平静。不在乎同事们会怎么看怎么想，不理会别的分公司怎么看怎么想，曾经有分公司同事给我QQ留言：
“你疯了吗？你到底怎么想的？”
我对着屏幕浅浅一笑，回复他：
“什么也没想，挣钱挺好！”
那段时间，我也说不上什么样的心情。如果要选择离开，也不是不可以，更不是没有机会。就是那个时候，C公司仍然有人给我打电话，希望我回去，但我坚持留下来了，因为我太了解自己，如果以失败收场肯定会影响我今后的职业心态，我希望这些经历成为我今后的笑谈而不是梦魇。其实这就是我真实的想法，但据说我的坚持在很多人眼里包括老总那里都变了性质，他们都认为我是舍不得公司派送的期权才会忍辱负重地留下来。
当辗转得到这些消息时，我在心里只是冷笑。这些期权在他看来是一种殊荣，而不是我们跟着一起出来创业的同事应得的。何况，这些不是我们要来的，是他主动给的。当时能分配到期权的人有几个我不是很确定，但我知道不太多，也就是我们参加第一次全国总监会议的那些人吧。正因为如此，老总一方面觉得我不太长进，对我的表现恨铁不成钢，另一方面也是觉得期权给到我是不是反而让我有种小富即安的心理呢？更成为我后来可以委曲求全留下来的决定因素？事实上，我只能说，他的想法只有他自己知道，我的想法也只有我自己知道。且不说这些期权是否能兑现，就算能兑现也不知何年何月了。期权书上也写得十分清楚和严格：等待期至少两年；兑现全部期权至少四年；任何时候离开公司必须退出。我自问我并不是一个很有野心和耐力的人，别说四年，两年我也不见得有耐心等下去。我不可能在M公司待那么久的，毕竟我的精力和时间有限。从C公司上市的失败我就已经对M公司的宏伟目标不抱希望，那些期权在我心中不过是一张彩票罢了。实际上直到现在，据说那些期权从一个公司名变到另一个公司名，又从中文变到英文，也没见兑现了什么。
时间过得越久，这样的声音越多。我能忍受别人的漠视和不屑，但不能允许别人对我的误解。无法证明自己，再多无法核算收益的期权在手又有何用？那段时间，我甚至负气地对行政总监说：
“我把那张空头支票寄给老总算了，省得她挂记！”
行政总监劝我不要意气用事，我也不想把事情弄得让大家都那么难堪，也就没再任性而为。但心里对M公司冰得快到极点，我知道，我迟早也会选择离开的。我在心里对自己说：
“一旦接管部门后业绩上来了，我就会离开。”
我甚至想象着接管后部门业绩节节拔高，老总会重新考虑让我去别的地方或者就在青岛升职销售总监。那时候我会毫不犹豫地拒绝她，然后义无反顾地离开。其实我也知道，这样的可能性非常非常小，几乎为零。以我现在的心态和能力，要在M公司做到出类拔萃已经是不太容易了，还要改变我在老总心中的印象更加不容易。那个时候，我几乎变态地和自己较着劲，也自虐般地在精神上折磨着自己，但内心却很平静。我在等待，等待一个重生的机会。
小感悟：在职场中如果心态已经失衡，那是很难找到一个平衡点的。在面对一些事情和处理一些事情时，即使有表面的成就，也不会有真正的成功。
第十四章 利用客户的竞争对手签单（1）
那段时间公司重新整合了自己的平台，增加了平台的很多有效数据，提高了平台的很多功能，同时加大了和其他商贸网站的联盟。这样公司逐渐不再代理网络猪，开始着重向市场推自己的平台。平心而论，这个平台的功能不算出类拔萃，但它最吸引客户眼球的是和众多商贸网站的联盟，也就是在各大小商贸网站首页上加入M公司的平台登录条和搜索条，客户在这些网站上通过搜索和直达就能找到M公司的会员。不能说这样对会员的推广力度有多大，但毕竟是一个机会。当时联盟的商贸网站涵盖26大行业上千家网站，对客户来讲还是很有吸引力的。对同事们来讲，高比例的提成也很刺激人。因为是自有产品，成本很低，提成自然比代理产品高。不过也存在一个问题，那就是产品在市场的成熟度不够，所以对销售人员的业务能力也是一个考验。销售对我来说已经变成了一种游戏，在这一个月中，我恣意地玩了一把，其中有两个签单经历给我的印象比较深刻。
第一单是个老客户，他在平度做石墨的，曾经在半年以前，也就是我在青岛公司做管理时和M公司进行过网站的合作，当时我曾经跟进过。做了半年多来，客户公司没有人管理这个网站，邮箱一直也是由我负责替他管理。我主要联系的人是公司的会计，大家关系也比较好。从北京回来以后第一时间和会计通了个电话，春节上班以后偶然一次收邮件发现有个重庆的客户给他发了一封产品询价的邮件，我赶紧打印出来传真给他，并且附上了那个重庆的客户资料。给他打电话时我就顺便说了一下平台直达的作用，但会计反应一般，说给老总说说。放下电话，我觉得这样效果不大，隔了两个小时我就又给会计打了一个电话：
“我明天刚好要去平度的一个客户那里，顺便去看看你，你明天在吗？老总在吗？”
会计很爽快地答应了，并且说要去车站接我。
第二天九点当我到了平度车站时，会计已经在那里等我了。一见面就问我：
“你要先去哪个客户那里？”
我笑着回答：
“当然是先去你那里了，你才是我最重要的客户嘛！”
三个月没见面了，我们在车上聊了些家常，然后很自然地从我发给他的询价单谈到了网站推广方面。我问：
“通过网站能接到订单证明网站还是有作用的，等咱们把两千家行业站点的直达网站推广做上去以后，询价的人会更方便找到我们。”
会计马上问我什么是直达推广，我简单地再做了一下介绍。会计说：
“那一会儿给老总说说做一年吧。”
我一看会计差不多认可了，就说：
“对啊，这个绝对是个好推广。咱们可以把石墨，平度石墨，青岛石墨都注册下来，这样的话别人查找这三个词一点直达就只会找到你，不会找到其他公司。”
我看会计在认真地听，想到他以前说过他的竞争对手XX石墨，就接着说：
“你看上次通用网址石墨和青岛石墨这个词就被XX石墨做了，现在就剩下这个推广资源了。如果我们还不赶紧就会连这个词也没了，要是有别的同事跟XX石墨一说他们保准要！”
会计沉默了一会儿，嘟囔了一句：“XX石墨的规模根本就没有我们大。”
我赶紧说：
“就是啊！如果这次再被他们把词抢走了，损失就更大了！”
他不再说话，但我知道已经打动了他的心。
谈话间，车已经到了快靠近潍坊的石墨公司。下车以后，会计立马拿着我给他的资料去找了老总。结果老总在见客人，会计回来后说：
第十四章 利用客户的竞争对手签单（2）
“等会儿吧，老总在忙，一会儿忙完我跟他说说。”
我想起注册年限还没有说定呢，就问会计：
“会计，你看咱们这三个词注几年？我建议注三年，很多客户都这么注。”
会计沉吟了半晌：
“青岛石墨平度石墨就不用注了，就注石墨一个词就行了，先注一年。”
我一听就明白会计是不敢做主多注，也还不太认可年限这个事情。但一时也没有更多的时间更多的话去说服他就不再做声，希望能伺机亲自见老总一面，让老总作最后决定。
一会儿听见了客人和老总告别的声音，会计站起来，我也站起来了，会计见我也站起来了就说：
“那你一起来吧，你跟老总说说。”
我一听正中下怀！连忙跟着他去了老总办公室。
老总正一个人站在办公室出神，不知道在想什么。看见我和会计一起进去也没有说话。我赶紧说：
“老总，好久不见，还记得我吗？”
老总看了一眼我，连忙说：
“记得记得。”
我开始提上次那个订单：“老总，不知道上次那个重庆的客户联系得怎么样了？我听说回复邮件已经发过去了，这次来我也想看看我能不能帮上忙？因为我知道咱们公司没有人能听懂重庆话，而且重庆普通话也很难听懂的，我是四川人正好可以做翻译。”
老总这才笑了，连说：
“谢谢，谢谢！我们这个网站你要多费心了！”
这时会计插上话了：
“老总，她这次过来是给我们谈网站推广的事情。”
老总饶有兴趣地看着我，我不慌不忙地递上资料，说道：
“老总，咱们网站也做了半年了，推广一点都没做，连石墨这个通用网址也被XX石墨给抢了。现在直达词的推广是石墨公司抢占互联网市场最后一次机会了，这次咱们可不能再失去这个机会了，而且这个推广比通用网址大多了，通用网址只能在搜狐新浪上有推广，直达推广可以在两千家的行业站点上都能用到，力度比通用网址大很多，针对性又强。”
老总不断在点头，接着问了一个最直接的问题：
“多少钱一年？”
“每个3000元一年，我建议把石墨，青岛石墨，XX石墨（公司名称）都注册下来。当初XX石墨做通用网址还每个5000元一年呢。”
我又强调了一下。老总没有接腔，我接着说，
“现在你想注石墨这个通用网址都没有了，XX石墨一注就注了十年。”
老总马上问我：“那我们做多少年？”
“我建议你起码要把石墨这个词做五年，青岛石墨和平度石墨先做两年就行了。”
我故意没说总价，老总沉吟了半晌没有说话，一定在考虑需要花多少钱，而会计不知道什么时候已经离开了老总办公室，我灵机一动，说：
“会计也同意的。你看没什么问题我找会计把这事办了吧。”
老总点点头说：“行，那你们去办吧。”
我拿着合同快速离开了老总办公室，奔会计而去……
当我把合同拿给会计签时，会计几乎不敢相信自己的眼睛，扶着眼镜愣愣地看着我，嘴巴张成了一个O型。我微微一笑，对他说：
“半年不见，老总的意识转变得很快，是他同意做五年和两年的。”
会计这才会心一笑，冲我竖了竖大拇哥，赞许地说：
“真有你的！”
这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理，还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。
紧接着，我乘胜追击用短信签下第二单。
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第十五章 促成签单，从一个短信开始（1）
第二单的客户主要是靠短信去跟进的。
第一次去见这个客户时，面谈时觉得很程序化，双方的交流一点都不深入。他是销售部经理，直接有公司网站推广的决定权，公司产品曾经在阿里XX做过推广，目前打算在另外一家商贸型网站上做，他想要的就是这些网站的商业咨询信息，也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析：阿里XX确实会提供很多商机，这也是它最大的卖点，但它不能保证成交率，所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家，它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开，让更多客户能找到，然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否，说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论，他没有决定权。虽然知道他说的话多半是假的，但对于他的逐客令还是无可奈何，只好收兵回去。
正好他也要去市里办事，就提出顺道送我，我突然发现这个人在冷峻的外表下其实也有感性善良的一面。在车上我没有再和他谈业务，而是谈了一些工作上的事情，向他请教了一些销售上的方法和心得。也顺便了解了一下他的家庭情况，聊聊我们各自在全国各地所见所闻，总体聊得还是比较愉快。到了市里以后我们很友好而平淡地道别了。
第二天我去了平度，很顺利地签下了XX石墨的单。在回公司的路上，漫长的两个小时车程让我觉得很无聊，想起了那一天见过的那个客户。我拿出手机给他发了一个短信：
“X经理，昨天和你聊得很愉快，很高兴认识你。”
最后署上了我的名字。不多大一会儿，他的短信回过来了：
“我也很高兴认识你，四川小妹妹！”
我一看有回应，真是高兴坏了，接着发了一条，
“我现在正在从平度往回走，刚和客户签了21000元的直达服务。这次的成功有昨天向您学到的东西，忍不住要把这个好消息和您分享，谢谢您！”
他回道：
“可喜可贺啊！路上要小心不要睡觉，注意小偷啊！”
……
这样一来一回，在路上的两个小时，我们一直就在用短信交流着工作上的事，我一点也没提和他之间的业务，也没有问什么时候能签单之类的话。通过这几个短信来回我感觉我和他之间已经没有沟通障碍了，他也从根本上接受我了。
第三天，我打算还是和他用短信联系。早上，一天开始了，我发给他的：
“早上好，X经理！新的一天开始了，祝你工作顺利呵！”
到了上午10点他才回过来：
“好，谢谢，你也是！”
我马上利用现场时间告诉了他一个讯息：
“对了，刚才老总问我和你面谈的情况，我说你还要开会讨论，我这样回答对吗？老总问我什么时候能定下来？”
他很快回道：
“呵呵，你很狡猾呵，你是在催我吗？”
我短信说：
“不是，是实际情况，我们外出见客户都是要给公司汇报的。”
他短信说：
“那如果我告诉你希望不大呢？”
我想他是在故意考验我，我立即发了一段话：
“哪怕有一线希望我也会坚持，最重要的是我对平台很有信心，我坚信一定会很适合你的！”
他回道；
“我们还是要比较的。”
我回道：
“欢迎比较！你放心，有实力的才敢于比较。”
他突然问了我一句题外话：
“如果不能签单，我们还会是朋友吗？” txt小说上传分享
第十五章 促成签单，从一个短信开始（2）
我有些愕然，仍然从容地回答道：
“当然，相识就是缘分，人脉也是很重要的。你不仅是我的朋友，还是我的老师。而且，不是每一个客户都签单的，虽然我很希望把推广服务带给你。”
他回道：
“好，但事情没有真正定下来之前我不会承诺你什么的！”
我接着问：
“那我能不能问问什么时候定下来？请你不要认为我是着急，因为互联网讲究的就是效率，请别介意。”
他说：
“好，我会慎重考虑的！”
第四天又过去了……
第五天一早，我照例发了个问候短信，他很快回了。我觉得不能直接问他定了没有，就发了一个这样的短信：
“X经理，昨天你一定考虑过一些问题，但在你作决定之前，我有个小小的请求希望你能答应。”
我故意卖了个关子，果然他问：
“什么事你说吧？”
我发道：
“我希望你能给我十分钟时间，给你再讲讲平台的服务，特别是直达。因为我觉得上次我没有讲好，假如你不选择我们，我会觉得是我没有讲清楚而自责，因为我们的服务是很适合你们的产品的！要不我现在给你打电话吧？”
他回了一个OK！
我的电话拨过去后，他呵呵一�
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