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中式推销-第1部分
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自信比相貌更重要
公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招 3～4 个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理“坐陪”。从上百份应聘材料中，我们初选了 20 人。
其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有 米。李经理当时就要将他“pass”，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验（编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。）；二是他在“自我评价”一栏中说自己喜欢的人生格言是“江山代有人才出，我领风骚几百年”。当时，我对李经理开玩笑说：“李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。”
我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。
“李试！”李经理对着门外走廊上叫了几遍，没有人应答。李经理又起身出去看了看，来面试的人都走光了。
“王经理，今天上午我们就到这里吧！”我说。
王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。
是李试。
“对不起，我迟到了。”李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：“今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了 5 分钟。”
我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱！
作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。
王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。
“你有多高？”王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。
“1 米 63！”李试的回答很干脆，态度不卑不亢。
“学历？”
“大专。正在专升本。”
……
接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的“形象”与我们企业的“形象”不符。
我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。
对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。
因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1 米 85 的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。
作为推销员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。
对于一个推销员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影——自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。
推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。
作为一个标准的推销员应该具备一种“舍我其谁”的自信。
三分长相，七分打扮
我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件 T 恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公司是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。
作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。
推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。
衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。
推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。
衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一些。年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。
因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。
我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论：“你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗？”
在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。 一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣弄脏了，可以随时替换。
有些推销新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唱戏要置“行头”一样，作为推销员也要有自己的“行头”。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。
皮鞋也应注意。因为推销员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎么看你？所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。
最后就是要注意个人卫生，这是作为一个推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。
对于推销员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访之前，都要精心打扮，精心准备。
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微笑是心灵的名片
公司在完成推销员的招聘工作之后，我们曾专门请了一家有名的培训公司，给新招聘的业务员做一个星期的培训。在“推销员如何微笑”这个专题讲座中，老师将推销员的微笑比作“心灵的名片”，这个比喻给我留下了深刻的印象。十来年过去了，我对此还难以忘怀。
作为一个推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。如果你是帅哥或靓女的话，只要一微笑，就有可能把客户弄得神魂颠倒。
第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
作为一个推销员，如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
当然，除了婴儿会流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到经常面带微笑。因为人们大多都接受了“喜怒哀乐勿形于色”这类传统的教育，即使心里高兴，也不习惯把它显在脸上。 更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑肉不笑，甚至比哭还难看。
但是作为推销员，你必须会笑，而美好的笑容是可以练出来的！就像有人在当文秘前不会打字，做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑，这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。一开始的时候，如果你自己把握不好，可以请家里的人、同事和朋友给你当参谋，并把他们当做客户进行模拟练习。但是，当你笑得还不太熟练时，别到外面乱笑，以免让人把你当成神经病！
学会微笑后，特别是在拜访客户的时候，就要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温柔的一刀！
不过，我发现在现实中有许多推销员不爱笑。为什么？是因为他们天生不会笑吗？不是！我总觉得他们的自我意识太强。他们老觉得自己是谁谁谁，有多了不起。由于这种人自我意识太强，一紧张就不容易笑出来。即使笑出来也很勉强，脸部肌肉显得非常僵硬，有时这种笑比哭还难看。所以，如果你脸上实在笑不出来的话，那我就劝你们用眼睛去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上的笑容那样好看，但毕竟也是发自内心的，客户也能感受得到。
事实上，推销员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足够的知识。但是，如果推销员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。
有些推销员业绩老是上不去，就是因为他们老是首先考虑自己的面子和利益，根本不考虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑，表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧，他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑，哪还有生意？！你只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。
当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局？当你多次碰壁，情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户……这类问题对于每一个推销员来说，可以说是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的推销员往往会让自己先对自己微笑，然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前。
其实，不只是推销。人生在世，很多时候，我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、恶意的中伤和阴险的陷阱……但无论我们周围的世界变得怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩着我们的心灵，我们都应笑对人生。在我们的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照亮我们自己的心灵，而且还能温暖周围潮湿的心灵！
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决定业绩的不只是性格
真是萝卜青菜，各有所爱。在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗活泼；不具备这个条件，其他条件再优秀也不行。但我的想法不同，业务员性格开朗固然很好，但并不是说性格内向的人就不能做业务。我在原来的单位工作时，多年来一直承包公司印刷业务的就是个很“木讷”的小男孩。我们很多人甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓章，所以就叫他“小章”。我们需要印东西的时候就打他的手机，他总能很快赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，怎么看都不起眼。除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动找话题跟我们套磁。到公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长。从公司成立一开始，我们的印刷业务就是他们公司做，一做竟然做了十几年！ 我们之所以信得过他，就是因为觉得他诚实。
当然，一个人的性格如果过于内向，那是不太适合做推销员。很简单，换位思考一下，假如你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道？从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的推销员的前提条件。推销员的工作就是拜访客户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的，看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意？别说谈生意，有的客户可能看到你就烦。
现在的客户本身就是三教九流，鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，因此推销员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭。即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做？相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种“糖衣炮弹”的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。
应该说有的人天生就是当推销员的材料。他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独特的魅力，让客户感到亲切自然。但遗憾的是，世界上这种天生适合当推销员的人似乎并不多。事实上，我们日常生活中碰到的推销员，并不个个都是性格开朗，或口若悬河。他们有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉他们并不讨厌；有些人则“争分抢秒”，一点礼节也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到哪里，都是那么几句话；而有的推销员则恰恰相反，他们像个士兵，把每个客户都当成自己的长官一样对待，说话总是一板一眼；有的性格腼腆，站到客户面前，就会紧张，满脸通红……大千世界，无奇不有。人分三六九等，推销员也形形色色。鱼有鱼路，虾有虾路，不管是性格内向的还是开朗的，他们都照样把自己的工作做得有声有色，他们的业绩也有相当不错的。因此，从这个意义上说，一个推销员的性格又与他的业绩没有太多的关系，问题的关键是你能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执着，对自己的工作充满激情。推销员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。是否对自己的本职工作充满激情，才是一个推销员能否取得成功的关键。
上门推销有备无患
我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，我们经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了。为什么？原来我们的净化器的开关设计得很灵敏，推销员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问题。
从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。
首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本（如果样品能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。
其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。
有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。
东西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有一次一个推销员来我们公司上门推销，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。
我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧？除非你的客户是个傻瓜。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流！
即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。
作为推销新人，请记住这个成语：有备无患。
对公司与产品“如数家珍”
由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务员，一看到“纳米”两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个“正电子”右一个“负电子”地问她。她问我该怎么办？
这是一个很普遍的问题。在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。
当时，李试给张姗出馊主意说：“我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就 OK 了。”
作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。
作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫“纳米汽车空气净化器”，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见�
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