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标准商务礼仪课-第5部分
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故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练
一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？
二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？
三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？
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拜访高层顾客的重要性
在我个人十几年的业务生涯中，经历过各式各样的业务状况，也拜访过各行各业中形形色色的顾客。
在美商惠普科技销售个人电脑时，我几乎跑遍台湾中南部各大股票上市上柜公司，及各行各业中的佼佼者。
拜访过这么多客户，虽然每个客户的行业及公司特色各不相同，我发觉重要决策都要经过高层同意的原则是相同的。因此，要让我们的拜访有效率、有效果、有价值，拜访高层顾客必不可少。
即便你只是一位服务人员，或是一位工程人员、财务人员、行销人员，工作上跟业务并无直接责任关系，拜访高层顾客仍是你无法逃避闪躲的一件事，而且是极为重要的一件事——因为这些高层顾客握有最终决定权，而且是我们建立顾客关系极为关键的一环，同时也是决定你收入的终极来源。
即使我们明白拜访高层顾客的重要性，在实务上，不仅一般的服务人员、工程人员、财务人员以及营销人员很少主动要求拜访高层顾客，连很资深的业务人员都经常逃避主动拜访高层顾客。我自己的弟弟在一家保险公司担任业务多年，在顾客关系上一直颇有自信，却也经常犯了没有拜访高层顾客的毛病。有一回，他去承接一间大餐厅的火险，刚好那间餐厅我去上过课，我就问他，要不要我跟老板打声招呼？他说不必，他已经进行很久而且跟采购也都讲好条件了，他自信没问题。
结果说完一星期不到，他就丢了这笔生意。其实，这种结局经常发生，我相信很多人都有过类似的经验。这种被未曾谋面或关系较浅，甚至于自认为关系极佳的高层顾客从暗中捅一刀的状况，实在一点也不意外，一点也不冤枉，因为你违反了一条拜访顾客时应遵守的极为重要的原则：“拜访高层，愈早愈好（Cover high；cover earlier。）。”
拜访高层；愈早愈好。
（Cove high；Cover earlier。）
我写这本书的目的，并不是专门写给业务看的，而是写给一般与顾客有来往机会的人，但我仍要清楚明白地告诉你：“拜访高层，愈早愈好。”
不见得你单独主动要求拜访高层顾客（假如不是谋定而后动，一时躁进有可能反而自暴其短，死得更快），但是你的公司一定有人要去做这件事，而你则极有可能参与其中，聪明的你，当然不会去当坏了一锅粥的那颗老鼠屎，不是吗？
高层顾客的每日工作，就是做决策以及影响别人，而且高层顾客的特质通常较一般顾客率真有担当（比较没有必要说假话）。因此拜访他们通常可以在较短时间内，知道他们对决策的态度，如何影响他人，以及一些宝贵的信息或努力方向的提示。
如果只是一味地拜访被别人影响而且无权决策的一般顾客（并非不重要，请不要误会我的意思，我的正确意思是：你应该上下其手，一起进行），虽然你自己觉得较无压力，却极可能付出旷日费时、无功而返的昂贵代价。
如果认为该为了自己的薪水而尽心尽力去拜访顾客，那么你一定可以理解：要以比尊敬自己的老板更尊敬的心情去拜访高层顾客的道理。
因为，你和你老板的薪水，实际上的发薪者，便是与贵公司业务往来的高层顾客，他们的最终决定会成为贵公司的营业额，转而成为你和你老板薪水的终极来源。
不过，一般人多少受到“伴君如伴虎”的观念影响，除非有特殊目的，总是不太乐意亲近高层。在自己的公司，都习惯于躲着老板，又何况是在拜访顾客时呢？
不管你是否有拜访高层顾客的经验或技巧，你都可以先在心态上建立起“吃果子拜树头”和“饮水思源”的正面想法，设想欲拜访的高层顾客就是给你果子吃的“树头”，给你水喝的“源头”，这样，你很容易产生对这些高层顾客的欢迎、感恩，再将欢迎和感恩进一步转化成拜访这些高层顾客的热忱，有了热忱，已经踏出成功拜访高层顾客的第一步了。
请记住，热忱是拜访高层顾客时，最重要的成功关键。心中冷冰冰的，甚至于心生恐惧，是拜访高层顾客的大忌。你可以利用深呼吸，或想象你自己过去成功的经验，并想象待会儿拜访高层顾客的成功盛况，来化解这种一般人都会有的心理障碍。
有了勇气、信心以及热忱，拜访高层顾客时，若无适当的主题，仍有可能会使气氛冷却下来，甚至于导致双方草草结束会面，而影响到你往后再度拜访的机会和信心。
这就好比你好不容易培养了学游泳的勇气和信心，若是这样就下水，难保你不会喝到水，甚至于会淹死。毕竟，你还没有真正学会游泳的技巧呀！
拜访高层顾客，除了满怀热忱以外，应该还要事先准备好可以增进双方谈话价值的主题，这些主题可以让你有“我有话要说”的动机和感动，也可以激发出高层顾客谈话的兴致和值得谈下去的宽容。
大部分的人，在面对高层时，会觉得心虚或害怕，这是因为在主观上认为双方的经验和谈话内容交集不多，既然如此，又何必彼此互相勉强相处和浪费时间呢？
殊不知，双方的谈话主题可以事先充分准备起来，经验缺少交集也可以透过实际历练和虚心求教来填充交流。
总而言之，拜访高层顾客乃是拜访顾客技巧中的精髓，没有学会如何拜访高层顾客，就等于没有真正学会拜访顾客。
不能触及顾客的高层，不关心高层顾客所关心的主题，所有的顾客拜访活动就如同几场花拳绣腿，中看却不中用。
低空抓不到大鸟，浅海捕不了大鱼，不入虎穴，焉得虎子？这些道理，人人都懂，那么，不接近顾客的核心高层，又如何建立良好的顾客关系呢？
以下提供4个拜访高层顾客应该准备的主题，我称之为“深耕技巧”（FARM Skill）。
深耕技巧（Farm Skill）
事实Fact
归纳过去厘清未来Aggregation & Articulation
结果导向Result…Oriented
与金钱有关Mondy
事实胜于雄辩（1）
拜访高层顾客第一个要事先准备的主题，就是列举事实。事实是什么？事实是指事情的真实状况。
高层顾客在公司内部雇用许多幕僚和财务人员，就是希望在最快时间内明了有关公司、顾客、竞争、产业、市场以及环境的相关重要事实。
高层顾客在公司外部参加各种俱乐部、社团组织，并出席许许多多的演讲会、座谈会、聚会，就是希望在第一时间内知道有关政治、经济、社会、法规、文化和其他公司、产业、市场以及国际趋势脉动的有关重要事实。
由此可知，任何高层顾客均负有一个很重要的任务，那就是收集相关重要事实以利于自己决策的正确性和效益性。什么样的事实值得关心？这是在拜访高层顾客时极为重要的话题。
就时间而言，只要是重大事情的第一手数据，都值得高层顾客关心。
就空间而言，只要是跟顾客的公司、产业、市场、竞争者以及合作者有关的重大事实，都值得高层顾客关心。之前，我到很多公司团体去演讲一个题目——“网络商机无限”——现在大部分的人都知道网络开店已经来临，但对很多人来说，这个题目还很新鲜。
所以，有时候一项事实可以改变一个人甚至于一家公司的命运。在金融市场中，事实可以换成金钱。
如果你有重大事实，而且你是真正关心顾客，你便该赶紧理直气壮地求见高层顾客。
然而，事未易知，理未易明，事实不是垂手可得的。我们平时如果功夫下得深，日积月累才能有炼沙成金的本领，这种自我修练便是许多掌握不了重大事实的人所欠缺的。
以下举三则故事，说明一般高层顾客并不容易获得事实的原因：一是有人刻意掩藏事实，二是有人刻意歪曲事实，三是没有人提醒而忽略了事实。掩藏通奸事实的女子
父子二人，与同一女子有染。有一天，儿子正与那女子打得火热，刚巧他父亲也来了。那女子赶快叫儿子藏在床铺底下，起身出去迎接。她以为事情这样可以解决了，谁知她自己的先生也跟着回来了。
“碰！”开门声一响，父亲急忙从床上跳起来，吓得不知所措，那女子却很沉着地说：“不用担心，你拿着一根棍子，假装盛怒地走出去就行了，以后的事，就由我来应付……”
于是，父亲就照女子的话走出去，刚好与女子的丈夫擦身而过，她丈夫怀疑地问：
“咦！这个人怎么啦？”
“什么？哦！那个人的儿子做了坏事，他拿了棍子，追到这儿来。”
“嗯！那么，他儿子现在在哪儿呢？”
太太指指床铺底下：“你看，就藏在那儿呢！”
邹忌比美
战国时期，齐威王重用了邹忌，进行了一系列的改革，制定了新的法令，齐国逐步强大起来，收复了过去的失地。齐威王看见自己取得了成绩有些沾沾自喜起来，对那些阿谀奉承的话，他愿意听，而对刺耳的忠告不感兴趣。这样一来，他的身边就出现了一群吹捧的小人，邹忌见了心里很着急，总想找个机会规劝齐王。
一天早晨，邹忌起床后对着镜子梳洗打扮，他看着镜子里自己容光焕发的面孔，突然想起了城北徐公，就问妻子说：“我跟城北的徐公相比，谁漂亮呀？”
城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌的妻子听到问话，想也不想地回答：“当然是你漂亮啦，徐公比不上你。”
邹忌还有些不自信，就悄悄去问他的妾：“我漂亮，还是徐公漂亮？”
事实胜于雄辩（2）
妾看了一眼邹忌，低着头说：“你比徐公漂亮。”第二天，邹忌家里来了一个客人，谈话间，邹忌想起昨天的事，就问客人说：“你说说看，我和城北的徐公相比，到底谁漂亮。”
客人煞有介事地上下端详了邹忌一番，说：“城北的徐公哪里比得上你漂亮呢！”
巧得很，第三天，徐公来拜访邹忌。邹忌仔仔细细地打量着徐公，心里不由地赞叹：真是天下少有的美男子啊！等徐公告辞，邹忌赶快跑到镜子面前对照自己，便觉得自己比起徐公来差得太远了。
晚上，邹忌躺在床上睡不着，翻来覆去老是在想比美这件事：“我根本不及徐公漂亮，为什么妻子、妾、客人都说我比徐公漂亮呢？”他想了很久，终于想出了其中的道理。
第二天一早，邹忌就去了王宫，把这件事从头到尾向齐威王讲了一遍。齐威王很感兴趣地问：“那是什么道理呢？”
邹忌说：“我的妻子说我漂亮，是因为她偏爱我；我的妾说我漂亮，是因为她惧怕我；客人说我漂亮，是因为他有求于我啊！如不是我亲眼见到了徐公，把自己和他好好对比了一番，或许我还真以为自己比徐公漂亮呢。而大王你呢，你管理着一个大国，有城池120多座，大王的左右侍从和宫里的后妃，没有一个不偏爱大王的；满朝文武官员，没有一位不惧怕大王的；全国的老百姓，没有一个不想求助于大王的；这样看来，大王所受的蒙骗不是会比我的更深吗？”
齐威王听了邹忌的一番话，沉思了片刻，说：“你说得太对了！”他立刻下了一道命令：凡能当面指正寡人的，给上等奖赏；能书面劝谏寡人的，给中等奖赏；能市面议论寡人的，给下等奖赏。
命令刚贴出去时，大臣们纷纷进宫提意见，王宫里人来人往，热闹得同市集一般。一年之后，有些人虽然还想说，但也没有什么可指责的了。燕、赵、韩、魏等国听到这件事，都跑来朝见齐威王。人们都说，这是邹忌帮齐威王采纳众多事实，而不费一兵一卒就打了胜仗。
寡妇死儿子
有一个妇人去佛陀那里，因为她的孩子死了，所以伤心哭泣；她是一个寡妇，已经不能够再另有孩子，而她唯一的小孩死了，那是她所有的爱和所有的重心。
她一直在佛陀的面前哭泣。佛陀笑着对她说：“你到镇上去，找到哪一户人家从来没有人去世的，向他们要一些芥菜籽。”
那个女人冲到镇上，想找到那样的一户人家。但是，他们都说：“你要多少芥菜籽我们都可以给你，但是我们无法符合你所讲的条件，因为我们曾经有很多人去世。事实上，你在整个地球上都无法找到一户人家从来没有人去世。”
但她还是心存希望：“或许……谁知道？或许有某一个人家不知道死亡。”她整天绕来绕去，到了晚上，终于领悟到：“死亡是生命的一部分，它一定会发生，它不是某种私人的事，它不是某种发生在我身上的私人灾难。”她带着那个理解去到佛陀那里，请求佛陀点化她，教她知道那永远不死的事。佛陀于是收了她做门徒。
归纳过去或厘清未来（1）
第二个可以让你理直气壮地求见高层顾客的话题，是你可以帮他归纳过去或厘清未来。
事实有千千种，归纳过去及厘清未来就是事实里面值得高层顾客特别重视的两种。
公司里每年或每季都要编制财务报表，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年或一季的营运成绩。每年年终，个人也都要做年终总结，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年个人的表现，作为核发年终奖金或加薪升迁的依据。
光是为了归纳过去，高层顾客要花费多少成本及人力呢？你如果仔细帮他算算，恐怕金额会大得连你自己都会吓一跳。
而这只不过是归纳公司内部过去一年的表现而已，还不包括往来厂商的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的过去一年重要事实的归纳，如果再加上归纳过去一年以上的各项事实，你认为得花上多少成本及人力呢？
所以，假如有厂商愿意免费提供归纳过去的各项事实，只要是高层顾客所欠缺的，或是高层顾客的幕僚没法提供的，我相信这些高层顾客都会非常乐意见你。
毕竟，你是在帮他节省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送来的钱，给拒绝掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已经从别处获得了你所想提供的。
因此，每年年底或年初，都是拜访高层顾客的好时机，你可以堂而皇之地带着年终总结报告书（包括高层顾客给贵公司的营业额统计、高层顾客个人和公司获得了哪些成就、贵公司成就了哪些事情、各厂商比较、产业及市场统计等）和感谢函去拜访高层顾客。这也是你跟高层顾客建立关系的最好时机，因为你可以名正言顺地请你的上司陪同参加拜访以示隆重，或者请求在重大顾客活动中让你参与或帮你介绍给高层顾客以利学习。
然而，不可忽略的是，归纳过去除了奖惩检讨的目的外，另一个重要目的便是作为未来发展的参考。
当然，未来的发展不是仅归纳过去就能清楚掌握的，于是这又成为你拜访高层顾客的重大理由了——只要你能帮他厘清未来（公司的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的），大概他不至于不想知道吧？
紧紧掌握归纳过去和厘清未来这两把钥匙，很容易，你就可以打开几乎所有高层顾客的心门。当然，光是知识上了解是不够的，还必须累积相当的经验以培养自信和勇气，再配合你的技巧和准备，自然就可以无往而不利了。
下面是一个极为精彩的故事，我觉得可以作为归纳过去与厘清未来的最佳范本，值得你仔细推敲其中的运用和妙招。
苏秦游说六国
战国中期，苏秦师从鬼谷子学习兵法。学成下山后，想求个一官半职，就去求见周显王，因左右官员嫌他出身贫贱，只得悻悻离开。不久，苏秦又去求见秦惠文王，一连10次向秦王上奏章，但秦王始终不理睬。结果，在秦国一住就住了两年，衣服穿破了，钱也花光了，只好灰溜溜地回家去。
等到了家，父母背过脸去不和他说话；妻子只顾织布，根本不肯下织机来迎接他；嫂子也不给他做饭。
苏秦遭到家人和邻居的冷落嘲笑，心里很惭愧。他决心发奋学习，他翻箱倒柜，把所有的书都拿了出来。从此闭门不出，悬梁刺股，埋头苦读，一年多就把所有的书通读了一遍。他从姜太公的兵书中，找出了许多揣摩国君心意的诀窍，他还熟记了各国的政治、军事、经济、地理、物产等情况。这一下，他认为有了游说各国的本钱了，便说服弟弟们凑了些路费给他。苏秦又上路了。书 包 网 txt小说上传分享
归纳过去或厘清未来（2）
苏秦首先到了赵国。当时赵国国君赵肃侯的弟弟奉阳君很不喜欢苏秦，于是他只好北上来燕国。他在燕国等了一年多，都没能见到燕文公。一天，趁燕文公出宫游玩，苏秦拦车求见。苏秦开门见山地对燕王说：“这些年来，燕国人民安居乐业，没有受到战争的骚扰，大王也没有损兵折将的忧愁。这一点，哪个国家也比不上你，大王明白是什么缘故吗？”燕文公摇摇头说：“不知道。”
苏秦说：“燕国之所以没有受到秦国的侵犯，是因为南边有赵国这座天然屏障。秦国与赵国已经开过五次战，二胜三负，两国互相杀戮，双方筋疲力尽，燕国才能躲在背后平安无事。所以燕国不必害怕秦国——秦国如果攻打燕国，必须途经赵国，而且战线过长，即使攻下城池，也不能长期占领；但是赵国如果攻打燕国，10天就能打到燕国都城。
所以说秦攻燕是千里外之事，赵攻燕是百里内之事。大王如果不担心百里内的祸患，而去注重千里外的战争，策略上就犯了大错。所以我建议燕赵合纵亲善，燕国就再也没有什么可担忧的了。”
燕文公听了连连点头称是，就让苏秦带了许多车马、金银、布帛，去赵国活动友好之事。赵肃侯听说苏秦带了重礼求见，亲自带领百官出宫迎接。此时奉阳君已死。
苏秦对赵王说：“小民私下替大王考虑，保国必须安民，安民在于择友。请允许我分析一下赵国的外交问题：一、齐秦两国都是赵的敌人，赵国人民就不会有安宁的日子；二、齐秦两国开战，赵国人民仍旧不得安宁；三、赵秦合作，秦国必将削弱韩魏两国；四、赵齐连手，齐国必将削弱楚魏两国；五、魏国削弱，必将威胁到接壤的赵国；六、楚国削弱，赵国即失援助的力量。
所以这6种可能都不可取。赵国是山东一带最强大的国家，秦国眼中赵国是对自己威胁最大的劲敌。但为什么秦不发兵攻赵呢？是害怕韩魏两国在后面暗算他，韩魏可说是赵的南方屏障。因此，想保全赵国，首先必须保证韩魏不称于秦。”
“小民私下推算，各诸侯国的土地合起来五倍于秦，军队合起来十倍于秦。如果六国合纵攻秦，秦必大败。现在大王却迫于强秦压力，割地称臣，实在是失策。打败和被打败，向人称臣和被人称臣，到底哪个好？”
赵王沮丧地听着。苏秦继续说：“天下人都赞扬大王是能弃谗断疑的明君，所以小民斗胆向你倾诉忠言：不如六国合纵共同抗秦，由赵国发起，邀请各国在洹水之边举行盟会，宣读盟誓，这样秦国的军队一定不敢走出函谷关，大王的霸业就一定能成功。大王，你看如何？”
赵王越听越高兴，让他去游说各国缔约合纵。苏秦接着来到韩国，拜见了韩宣惠公，这次用了激将法，他指出：“韩军如此强悍，而大王竟拱手把土地献给秦国，真让天下人笑话。韩国土地有限，秦国贪求无厌，拿有限土地###无穷贪求，用不着战争，大王的土地早就被敌人侵占了。
韩王听了这话，一下子变了脸色，激愤地表示决不再向秦屈服，给了苏秦100镒黄金，欢送他到魏国去。
苏秦又去游说魏襄王说：“魏国人口众多，牛马成群，小民私下估量魏国的力量不比楚国小。然而，那些连横游说者却胁迫你伙同暴秦来侵略天下，一旦秦国加害魏国，谁肯为你分担祸患？大王如依我见，使六国合纵相亲，就不会遭受强秦侵略。所以赵君派我向你献计缔盟，还得仰仗大王的指示去号召大家。”魏王权衡利弊，同意合纵抗秦。
苏秦在临淄拜见了齐威王，对他说：“齐国四方都有天险：南有泰山，东有琅琊，西有清河，北有渤海；齐国人口众多：光临淄就有七万户，每户三丁，就能征集二十一万士兵。这样的好条件，加上大王的贤明，齐国如此强大，谁能为敌？大王又何必害怕秦国呢？韩魏虽小，还敢抗秦，使得秦国不能东进，而大王从来没看到这点，还经常欺负他们，这是大王的过错啊。如果大王听从我劝，参加洹水之盟，就不会再怕秦国。”
齐王也表示愿意参加合纵抗秦。苏秦又前往楚国，他对楚王说：“秦国最大的祸患莫过于楚国，楚强则秦弱，秦强则楚弱，这是一对不能并存的矛盾。你如果参加合纵抗秦，我定叫山东各国向你进贡四时的礼品，叫他们朝奉你的宗庙，接受你的指示，各国军队也听从你的命令。”楚王一听大喜，表明愿意参加合纵抗秦。苏秦一番奔走，终于游说六国成功。
几天之后，各国君臣在洹水聚会，歃血缔盟。六国共推苏秦为“纵约长”，让他挂起六国的相印，总管六国军民。苏秦衣锦还乡，气派空前，回家后，他拿出许多钱赐给他的亲戚朋友，凡当初帮助过他的人，都以十倍百倍的金钱偿还。
结果导向而非过程导向（1）
第三个可以让你求见高层顾客的理由，是你可以帮助他达成结果。
结果是各项重大事实中，为高层顾客所最重视的，因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责，有些人要对董事会负责，有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责，并非如一般人所想，贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做，他还是得为他所做决策的结果负起责任。
所以，你如果能在结果达成上助他一臂之力，他没有理由不见你。除非，你所提供的事实只跟过程有关，并不能保证对结果达成有帮助，高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性，自然没有必要见你。
有一回，我陪着董事长去位于基隆路（台北市）的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他，他清楚地告诉我们，这事该找统一企业总经理林苍生先生，他自己只负责统一集团5年后的发展，五年内的事，他通通交给集团各企业的总经理负责，接下来，他就跟我们谈长期有什么合作的机会。
统一集团能在高先生的领导下，不到10年光景，便从年营业额25亿台币，快速成长到突破750亿台币，更能从传统制造业，发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团，实在是和这种对结果层层分别负责的做法，有密切的关系。
由此可知，你所拜访的高层顾客，并不是对任何结果都要负责，因而，要去拜会之前，要先搞清楚，什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好，一回生，两回熟，有了“关系”就好办的想法。
如果你只想到自己，只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标，忽略了如何帮助他达成结果，势必会让你的拜访，显得缺乏“贡献”和不够“价值”，试想，还会有下回的拜访机会吗？如果换成你是那位被拜访的高层顾客，你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗？
众所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过，他在游说各国君王时，有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想，对各国君王欲达成的“结果”，根本不赞同，甚至于不屑，更不用说有所帮忙了。所以，孟子不被各国君王重用，是有其道理的。
我并非主张媚主求荣之辈，也不赞成为达目地不择手段，不过，拜访高层顾客时，表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后，我又附上一则邹忌谏齐王的故事，供你做一比较，这两人一前一后都见了齐威王，结果齐王重用邹忌而成就霸业，却拒绝了孟子，道理何在呢？请读完这两则故事后，再细细体会吧！
孟轲游说列国
齐威王在任时，孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想，但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣，他一心所想的就是争霸中原，称雄天下。孟轲决定离开齐国，齐威王赠送给他100镒黄金，表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下，拂袖而去。
孟子离开齐国，来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望，但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天，宋国的大夫戴盈之对孟子说：“你主张征收农业税十分之一，去掉市场的关卡税和商务税，今年恐怕还办不到，是否让我先把税收减轻一些，等到明年再废除，你看怎样？” 。 想看书来
结果导向而非过程导向（2）
孟轲听了这话十分恼火地说：“现在有个人每天偷邻居的鸡，有人对他说：‘这不是君子应该干的事。’偷鸡的家伙却说：‘请允许我减少一些，一个月只偷一只，等到明年我就再也不偷了。’如果知道那样做不合乎礼仪，就应该赶快停止，为什么要等到明年呢？”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意，他又离开了宋国，去了滕国。
滕文公待孟子如上宾，事无巨细都要请教他。孟子的许多重要思想都是在滕国期间发表的。孟子帮滕文公在滕国实行了仁政，但滕国只是个小国，而孟子的目的是要把仁政推行于整个天下，光靠滕国的力量是办不到的。
正在孟子为此苦恼之际，千里之外传来了魏国梁惠王招贤纳士的消息，孟子便毅然离开了滕国，去了魏国。孟子来到了魏国大梁。梁惠王一见到孟子，就迫不及待地问：“老先生，你不远千里而来，大概有什么法子对我们魏国有利吧！”
孟子听到梁惠王劈头就问利，很不高兴，马上针锋相对地说：“大王何必说利呢？只要讲仁义就行了。
假使大王总想着怎样使我国有利，大夫总想着怎样使我家有利，士人和百姓也总想着怎样使自己有利�
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