处方药营销实战宝典-第4部分

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　　所谓〃物极必反，盛极必衰〃。患者〃看病难，吃药贵〃的呼声接踵而至，并一浪高于一浪。针对这一情况，国家相继出台了〃治理商业贿赂〃等相关政策，并制定新医改方案，药品销售尤其是面向医院销售的处方药开始面临严峻考验。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇　　

第19节：续一切经音义………实质上认识学术推广（2）　　　　　　　　　

　　二、医药代表全面转型　　　

　　1988年，西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库，同时也将西方〃挂金销售〃法带入中国医药市场，1995年后，医药代表成为了行贿医生的售药者之代名词。　　　

　　随着反商业贿赂行动的开展，身处医药企业终端销售一线的医药代表的一举一动开始受到极大的限制。而此时，医疗体制改革更令无数医药代表的生存发展陷入危险境地。　　　

　　如何在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得生存？这是医药代表们必须考虑的问题。改变形象成为当下医药领域医药代表销售工作的首要任务。　　　

　　这时，学术推广开始被提上医药营销的议程，一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家，推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。　　　

　　例如，通过组织医生开展学术交流会议、推荐企业产品，向医生提出同类竞争产品研究的阶段，讲解国际上对此类疾病治疗的研究水平以及最新进展，指出学术文献的来源和出处，并论证自己产品的先进性以及可能出现的副作用等，令专业医生刮目相看和钦佩。　　　

　　此外，医药代表除了向医生宣传自己的产品之外，还负责将医生在使用药品中所发现的问题及时向公司反馈，同时也为医生提供一些不良反应的解决方案，成为横跨在医药企业和医生之间的桥梁。　　　

　　三、学术推广成为医药营销的重要手段　　　

　　在国家新医改政策的影响之下，许多制药企业开始反思并逐步调整自身的营销战略，将传统的〃关系营销〃转换为专业化学术推广。　　　

　　关系营销就是企业在营销过程中与消费者、竞争者以及分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，其核心是保持与自己有直接或间接营销关系的个人或集体的良好关系，其本质是使关系双方得到一种双赢的效果。　　　

　　据了解，为了加快〃学术推广〃的步伐，一些企业不惜花费重金邀请一流的医科专家〃办班授课〃，进行专业化的学术研讨会。　　　

　　A企业促销活动中，他们常常会同时与政府、民间组织、机构、团体以及学会进行积极合作，用医学会、药学会或老年学会等名誉组织和主办，而在活动中授课的医药专家既讲解时下各领域内的最新医药研究现状、成果与方向，也对协办企业的相关品种药理、药性、药效加以解析。医药代表则在活动中扮演的是〃公关〃的角色，他们主要负责邀请一定数量的目标医生前来参会与业界专家进行交流，以深化企业推广产品的疗效，促进其在今后从单纯的专业化临床角度对该品种进行推广。　　　

　　X企业专门在其企业内部设立了一个专业推广培训部，聘请了一些具有专业推广经验与水平的培训师，对企业中一些具有医学、药学专长的营销人员和刚毕业的医药专业人才进行专业化的培训，建立起了自己的专业学术推广队伍，从而使得企业全面摆脱了传统的草根营销方式，踏上了专业化学术推广的营销道路。　　　

　　可以说，医药企业走专业化推广的道路，既是对自己的责任，也是为患者负责；不仅能为自身产品赢得良好的口碑，也能激励自己研发和生产出疗效更好、科技含量更高、医疗价值更丰富的产品。　　　

　　3。　学术推广的意义　　　

　　学术推广是打造营销力，带动企业管理升级的工具。具体来说，学术推广的功能主要体现在六个纬度，分别是：促进合理用药、企业管理升级、信息传递准确、拥有专家集群、铸就品牌金身、顺势成就规模。　　　

　　学术推广，促进合理用药　　　

　　世界卫生组织调查指出，全球的病人有三分之一是死于不合理用药，而不是疾病本身。近几年来，随着上市新药数量的急剧增长，药物不良反应事件同样呈快速上升之势。　　　

　　我国医院的不合理用药情况也相当严重，不合理用药占用药者的12％至32％。我国每年都有近20万人因药源性疾病死亡。统计表明，上世纪90年代以来，我国药物不良反应发生率为5％，即5000万例病人中，有250万例是与药物不良反应有关的；住院病人致死性不良反应为19万例，占住院病人的0。38％，占因药物不良反应住院病例的7。9％。这些数字都要高于国际平均水平。　　　　　　　　　

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第20节：续一切经音义………实质上认识学术推广（3）　　　　　　　　　

　　药物治疗错误是最普遍的一种医疗错误，每天都在发生。当护士对患者进行药疗时，每3个不良药物事件（adverse　drug　events，ADEs）中预计就有一个是因发生药疗错误而引起的。如果护士未阻止约86％的各种潜在错误，此数字还要大。可预防的、会引起伤害或死亡的ADEs有显著的经济后果。另一方面，目前的情况是，医药公司与医生早已结成〃利益共同体〃，所有这些不安全的医疗、药疗以及医药行业总体不良的大环境，已经点燃了人们对医疗和药疗的伦理的呼唤。　　　

　　WHO的国家基本药物制度建议报告就目标这一项中提出的建议中，其中有两点是：确保在中国生产和使用的所有药品都安全、有效且质量可控；促进医务人员和消费者使用有效性、安全性、适用性和成本效果好，且有高质量证据的药品。　　　

　　报告还就合理用药中明确提出：临床实践应遵从循证制定的国家标准治疗指南和国家处方集，并与中国的疾病负担相适应，应加强医学及药学本科生的合理用药教育，通过一个由政府主办的，有网络信息和出版物支持的国家药物信息中心，向消费者提供准确的、客观的药物信息，增强对大众的合理用药教育。　　　

　　中南大学遗传药理研究所与湖南湘雅三院联合建立了个体化药物治疗咨询指导中心。该中心的工作是对医务工作者、患者以及患者家属基因导向性给药模式的宣传和教育，以促进个体化用药知识的普及和尽快实施。这是学术推广在国内临床形成影响新的尝试，形成临床合理用药新思路。　　　

　　造成医疗事故两大罪魁祸首，一是药品生产安全，另一方面是医生用药安全。〃药品安全不仅是传统的理化药学概念，既要从临床使用的角度考虑用药的合理性，以防止不良事件，又要从药物政策及社会科学的角度考虑合格药品的可得性（即供得上、买得起、用得上）。让用药者能够充分从药疗中获益，并最大限度地减少药害，这才是用药安全工作的出发点与归宿。〃这是2006年3月17日在珠海召开的珠三角地区合理用药论坛上，我国著名临床药理专家、合理用药国际网络中国中心组顾问唐镜波教授提出的〃广义药品安全观〃。　　　　

　　药品是一种特殊商品，其质量的优劣、疗效的高低乃至于药品的正确使用，直接关系到医疗质量和患者的身体健康乃至生命安全。因此，保证药品质量的稳定和医生及患者的用药安全，具有非常重要的意义。　　　

　　由此可见，这也是企业学术推广全新的立足之点。　　　

　　医生获取药品专业知识的渠道是有限的，对于药品知识投入学习的时间和经费也是有限的，对于满足社会安全合理用药的现实需求有很大的差距，因此企业更应该看到通过学术推广带来的医护群体知识结构提高对于社会的价值。这也是学术推广能够在未来大行其道的理论空间。　　　

　　学术推广，企业管理升级　　　

　　企业自身素质的升级是企业管理的革命，医药企业要想启动学术推广，就必须完成这两次革命。　　　

　　对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。　　　

　　无论是管理地位还是客服实质，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上化惑的最好方式。　　　

　　在过去，我们对市场的感受来自我们直接的部下或代理商，而通过学术推广得到市场的真实信息来自最基层的销售代表和处方医生。过去企业对于市场的管理是通过销售实现的，无论对于代理商还是医生，熟悉的只是产品和朝夕相处的一线企业代表，他们对于企业的认识是抽象而不具体，一旦销售队员发生问题，就有可能中断联系。　　　

　　另外企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。过去企业放了产品、放了政策就万事大吉，操作简单又有效，而今随着竞争日趋激烈，对企业操作的要求变化了，对于交易也显得复杂显得多样化。不搞学术推广工程，好多的部门都不用建，好多的事多不用管，好多的方法都不用会，好多的钱多不用花，搞了学术增加着企业管理的难度，搞了学术推广才发现营销还是两重天。　　　　　　　　　

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第21节：续一切经音义………实质上认识学术推广（4）　　　　　　　　　

　　推崇学术推广的企业一定是实力相当的企业，这种实力不仅仅是经济实力，还有彰显企业管理的管理能力。一个企业是否能够实行学术推广，考验的是整个企业的知识结构。如果过去还能凭胆魄创建企业，那么现今就需要凭专业水准去发展企业。　　　

　　学术推广，信息传递准确　　　

　　我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多的方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫的直接沟通，信息保真度高流失的营养低。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。　　　

　　过去是企业需要传播的信息是线性逐层传递的，而通过学术推广是立体传播的，医生接受信息以及反馈的渠道不再单一。　　　

　　很多的时候，不是我们的产品缺乏说法，而是基层代表或处方医生根本不知道该品种的处方理由。企业辛辛苦苦做出来的卖点，企业花大力搞出来的科研成果并不被终端所及时准确的了解。　　　

　　学术推广相当于介入治疗，准确地把企业塑造的概念传递给临床一线，从而把广泛的医学新知传递给准确的目标群。　　　

　　学术推广，拥有专家集群　　　

　　企业强大的学术推广组织，毫无疑问这个行销组织的领导力是一支医学专家集群构成。外企的学术推广题材是由企业组织广泛的全球专家精心炮制，在中国的实践而言，外企重视推广活动，而对于学术的构成并不依赖中国专家。所以国内企业参考外企推广组织的构成时，看不见这一重要的组织结构内容，比较忽略专家集群的建设这一重要板块。　　　

　　国内企业因企业实力和见识而显得正常的急功近利。推销产品时，如果发现那些学院派的药理专家对于临床销售起到的作用不大时，就会〃另谋高就〃，又去找临床应用方面的专家给自己的产品找促销的说词，即使是临床专家的使用，企业也是隔三岔五的更换。这样的做法，显然是对专家的功能特点和持续作用缺乏全面的认识。　　　

　　企业产品的成长实质上就是专家成长的表现，企业经营产品就要经营医学专家。企业想让自己的产品在激烈的竞争中脱颖而出，就必须与专家建立起牢固的关系。企业应该更多地考虑如何让专家从与自己的合作中成长起来，最终成为该治疗领域或研究领域的权威。企业不仅需要拥有一支优质的销售团队，也同要需要一支对市场有影响的专家队伍，二者之间是必然关系。　　　

　　一个好药的周围，应该有一批甚至一大批医学专家围绕。如果企业的产品引不起众多专家的关注，这个产品的市场潜力就值得怀疑。一个好的企业，应该有一大批的医学专家来做后盾，没有这个支持就无法拉动基层医生的响应，这个企业的临床促销其信任度就值得怀疑。　　　　

　　学术推广，铸就品牌金身　　　

　　学术推广是企业实力的表现，是企业崛起、腾飞的标识。能够启动学术推广的企业肯定不是在生存的泥潭中挣扎的企业，肯定是需要二次蜕变以实现企业的〃更上一层楼。〃　　　

　　企业通过奋斗，业已获取了改造升级的基础条件，自身能够质疑原来销售模式的缺陷，希望解决制约企业再次进步的瓶颈，需要引进或升级学术推广来变革销售模式，形成更立体更丰富更先进的营销营运体制。牵一发而百动，营销是龙头，营销的变革影响着企业提供更优质优价的产品，提供社会认同的文化理念来成为企业文化的主旋律，这是企业迈向成熟趋于进步的表现，更是企业品质追求升华的表现。这些想法，是企业迈向品牌追索品牌拥有的纯洁动机，可以被社会所接受，可以被合作者们接受，可以被消费的终端接受。　　　

　　我们知道品牌的构成有两个层次：一个是产品品牌，一个是企业品牌。这两个层次理清对于企业认清当下的客观需求，是非常重要的战略抉择依据。尽管学术推广对于两个层次都适用，但是在操作上、在推广工具的选择上还是有很大的区别。学术推广动用的资源多，管理的难度加大，就操控能力而言，执行学术推广与否，在销售渠道中任何一个环节，都能有所体现。　　　　　　　　　

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第22节：续一切经音义………实质上认识学术推广（5）　　　　　　　　　

　　学术的构成是企业的品味升级，推广活动的声势是企业影响和企业内力升级等等要素，集结而成的是企业或产品的认知度飙升，这是品牌提升战略的前奏。学术推广凭借科学的论证突破了时空的限制，所以产品在上市后数年的销售额很快就可以达到数亿美元，甚至几十亿美元。当前国际上重磅炸弹级药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。这样既体现了学术推广的重要意义，又实现了产品的品牌效应。　　　

　　学术推广，顺势成就规模　　　

　　十一五规划中明确提出：〃要培育一批临床急需、疗效突出的有特色的大品种、大品牌、大企业。〃　　　

　　根据国家发展和改革委员会最近对外发布的《医药行业〃十一五〃发展指导意见》，医药行业在〃十一五〃期间，重点要建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先行列，为向医药强国转变打下坚实基础。　　　

　　优化医药产业结构带来的大浪淘沙；新医改到来的市场扩容；国际市场2001…2010年有2000亿美金的专利药到期；美国药品福利管理模式（PBM）的导入；不仅仅意味着仿制药企业有着大幅扩张的机会、显示着企业不仅在国内市场拥有先机，还预示着我国医药行业追赶风云变幻的国际市场的时机到了！　　　

　　十一五规划对医药行业的结构性提升标注了三个重点关键词：改革、创新、国际化。国家政策的支持是产业腾飞的最重要条件。在这种大势背景下，目前的国内企业毫无疑问会在竞争之中产生一批国际化企业。　　　

　　07年制药工业百强合计销售1954。07亿元，同比增长20。25％，比2006年10。17％的增速大幅提高。07年进入百强的销售收入底线为6。5亿元，比2006年同期提高14。05％。对比部分排位的增速，也发现较06年的增速有了明显的提高。其中，规模在20亿元以上的共29家，比06年多7家，比05年多13家。大部分企业规模在20亿元以下，其中又多集中在10～20亿元之间，为30家，比06年多12家。而从各区间增速来看，也是中等企业增速较快。　　　

　　数据显示：中等企业正在较快崛起。顺政策之势、顺时运之势、顺调整之势、顺积蓄之势，好些企业历经艰难困苦终于有所建树，摆脱了生存的困境正在发展的快车道上高歌猛进，利用这时代赐予的转型之期使企业成就更高更大更强的规模。　　　

　　此外，学术推广在医院销售增长明显。如下图：全国样本医院的统计（数据来源：16大城市典型医院药品购进规模和增长率）数据表明，2004～2007年医院用药总金额平均增长率为20。17％；07年样本医院用药的总金额大350。3亿元，增幅在28。7％，是近4年来的又一次高峰；2008年上半年的数据显示，医院市场继续保持了强劲增长的势头，增长了32。76％。这就告诉了我们药品的主流销售还是在医院。　　　

　　分析16城市样本医院用药结构，全身用抗感染药物占最大份额（占24％），与2007年持平，依次顺序是：抗肿瘤药和免疫抑制制剂、心血管系统和消化系统药、血液和造血系统药、神经系统药，如下表：　　　

　　用药类别　2007年　2008年　同比　　　

　　抗感染药物　24％　24％　24。93　　　

　　抗肿瘤药和免疫抑制制剂　17％　17。57％　39。21　　　

　　心血管系统药物　13。20％　13。90％　37。42　　　

　　消化系统药物　13。20％　12。495　31。37　　　

　　血液和造血系统药物　12％　11。01％　20。36　　　

　　神经系统药物　8％　8。06％　43。42　　　

　　其他　12。60％　13。00％　　　　

　　注：以上数据来源于SFDA南方医药经济研究所。　　　

　　在中国的众多行业中，包括制药业，与国外同行之间的竞争力差距最大的原因之一就是走学术推广道路的企业太少。如果我们真的能够按照学术推广模式的要求进行新产品的策划和推广，产品就有可能取得上述优势。综上定论，对于医药企业来说，学术推广意义重大。时也运也，无论是形势所迫，还是企业所需，进行学术推广，将原来依靠商业贿赂来维持的市场转为靠专业学术推广的营销已经是势在必行。　　　　　　　　　

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第23节：续一切经音义………实质上认识学术推广（6）　　　　　　　　　

　　第2节　学术推广是一项系统工程　　　

　　近年来，医药零售业纷纷上演的品牌药终端危机、渠道拦截、终端拦截，这些阻碍医药行业发展的现象都指向同一个事实：流通（通路）话语权的日益增大。有研究者指出，现在已然到了生产企业不重视通路，不把一部分费用投入通路，并通过营销创新形成通路品牌，就不可能使产品顺利到达终端、被消费者选购的境地。于是塑造自己的通路品牌，成了众多生产企业正在琢磨的问题。　　　

　　处方药：善用概念做补充　　　

　　处方药推广是一个繁杂和漫长的过程，医药企业在做产品推广的时候：首先，要做好全面和有远见的战略性规划，以此作为指导整个推广过程的纲领性文件。其次，在实际实施推广的过程中，需要找到每个环节的关键点，对每一个步骤都要采取合理恰当的行动措施，即做好推广实施过程的战术性工作。在这里，我以一个生动的案例来说明处方药推广中挖掘学术概念的作用。　　　

　　H企业3年前分别得到了两个二类新药的批文，为了制定有效的市场推广战略，H企业召开高层会议讨论了三个主要议题：第一，衡量两个产品的销售潜力。得出结论：其中一个中药水针剂X产品，未来5年内的销售潜力能够达到10亿元。另一个是西药水针剂为W产品，该类产品市场销售总容量当时有4亿元左右。　　　

　　第二，企业对自身实力盘点分析。当时H企业销售规模尚小，底价年回款仅2000万元左右，代理制模式下企业的管理素质较低，对市场的管控能力也相对较弱，营销团队战斗力并不强，所以企业无论从资金还是从人员还是从网络资源上都不太可能同时主推两个品种。　　　

　　第三，对产品的市场推广应采取行进秩序差异化策略。企业决定先主打X产品，锁定推广重心，集中企业有限的资源对此做出重点投放。把主要资金和精力投放到此。对于W产品，由于是以代理制为主的企业，在全国重要区域都有比较成熟的代理商，企业推广此产品采取了与其他产品捆绑销售的策略，暂时放弃学术挖掘，意图用良好的优惠代理政策启动终端。　　　

　　事实上，一年多来，W产品的销量徘徊不前，代理商对投入与回报产出的利润极其不满意，市场上代理商利用高额利差倒腾多级分包，意图转嫁自己经营的风险。据了解，医院医生普遍反映W品种的适用病源稀缺，二甲医院甚至没有这方面的病人，长期的临床不用药有的医院开始退货，代理商存货纷纷过期，来自市场信息的回馈无一利好。　　　

　　当时W产品的同类产品市场总容量增长到6亿元左右，医院开发的也有上百家了，但是增长的幅度也远没有达到预期的效果，上市一年多仅有几十万支的销量。鉴于W产品的保护期将到，公司对于市场覆盖率的要求，对于确定该产品的市场领导地位的需求日趋激烈。企业意图达到覆盖全国300家三甲医院、200家二甲医院，意图2007年销售回款达到200万支。　　　

　　2006年下半年，企业开始了营销规划，面对薄弱的市场基础，营销团队分析了市场情况后认为：即使再降低代理政策也不会促使销量上的巨大提升，代理商面对终端的启动难题与企业一致，单一的促销推广模式不足以打开市场困局，利益诱导不足以解决全体销售人员专业能力的缺失，销量的突破在于产品学术概念的深度挖掘，在于学术概念有效的逐层次的宣传推广。　　　

　　由此提出了解决问题的框架：　　　

　　第一步：　　　

　　拓宽药品临床适应范围　　　

　　扩宽药品临床的适应范围，可以为围绕产品提炼出的核心概念做些科研课题活动、为市场推广活动提供理论依据。　　　

　　学术概念的演绎和组合是整个推广的龙头，企业把工作营销的重点转移到这个领域上，并在这方面做了大量的活动，企业聘请了专家组建了具有一定规模的博士团队，在全国建立了三个学术中心点对W产品进行新的课题研究设计，组建上百位的临床专家参予十一组的课题论证。找到了W产品中Fasudil抑制Rho激酶的活性，保护MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化的国际学术理论依据。突出Fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛，产生血管扩张作用，保护脑细胞和心肌细胞，是一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物，由此开创了Rho激酶抑制剂市场，终端销售的适应科室适应范围的扩大犹如喷泉涌出。H企业继续强调品种的科技内涵，以学术思想推出一个产品，紧接着建立RHO系统的研讨，形成理论体系，继续拓展市场的应用空间，从中做大文章。　　　　　　　　　

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第24节：续一切经音义………实质上认识学术推广（7）　　　　　　　　　

　　第二步：　　　

　　建立推广模型　　　

　　H企业通过X产品近两年的成功操作，直接移植相对成熟经验，组合成新的学术推广体制。市场从产品概念到品牌概念的宣传过渡需要用各类学术推广活动来实现。产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广犹如高屋建瓴，学术推广体制的内容由建论坛、四级推广会、省级专家网、渠道教育、专员管理、专业媒体投放等几部分组成。　　　

　　X产品在2005、2006年就取得很好的销售业绩，这在很大程度得益于各类学术推广活动，包括全国会、省级会、地区会和科室会等四级会议的合理组合；学术文章的发表既树立了产品的品牌，提高了产品的品味，又扩大了影响力，直接导致销售上量；专业医药期刊的广告传播等，这些均是学术推广的工具，在推广的过程中，工具的选择是否得当、使用的力度是否到位，对学术推广的效果同样也起到决定性的作用。　　　

　　X产品营销操作的各方面沉淀无疑成为W产品迅速腾飞的坚实基础。　　　

　　第三步：　　　

　　筹建推广队伍　　　

　　学术推广的启动，不仅需要策略，更需要执行者，即建设过硬的推广队伍。　　　

　　现有的药品销售队伍包括三种人员：临床促销员、商务代表、学术代表，这些销售人员都有明确的分工，相对划出了不同的职能范围。而W产品事业部面临人员缺口太大，老的岗位要求难以支撑营销方案的展开等难题。对专业推广人员的要求是必须集上述销售人员的功能为一体，对推广人员的工作提出新的定义、新的岗位要求。　　　

　　此外，企业在选择代理商方面也有严格的标准，由于企业走学术推广的道路，首先选择的代理商要有实力，要在整体素质上达到一定的高度；另外最重要的一点就是代理商对学术推广的经营理念必须认可，我们不能真正改造代理商，但我们能够选择代理商，有了合作者的了解才能达到对学术推广活动的理解，这样才能使学术推广活动有力地执行下去。我们来看一个具体的实例：　　　

　　2006年12月24日，H企业在一名总监和一名产品经理及刚招聘的两位应届毕业生的基础上筹建了自己专业化的新队伍，完成原营销系统的业务剥离与交接，成立了针对W产品的事业部。2007年元月，事业部着手一边开展代理商市场的整理，一边开始树学术推广的样板工程。长袖善舞，一季度将逐步成熟的新挖掘的学术概念落实到了各种活动中。　　　

　　通过以上的例子使我们清楚认识到：学术推广是一个系统的工程，而学术概念的挖掘是整个学术推广活动中最为重要的环节，它无论是从战略思想上还是从战术布置上都对企业提出了很高的要求，它同时对企业的资金和人员配备也有较高的要求。企业在做学术推广时一定要量力而行，学术推广要根据具体的情况逐级展开，根据市场的需求和产品的特点，由产品所处的阶段制定不同的推广方案。例子也说明了仅仅提供优厚的销售政策来推动临床上量的