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卡耐基成功之道-第1部分
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卡耐基成功之道 作者：苏杨
一、喜忧参半的童年
卡耐基是全球知名人士，他的工作不仅已经影响了全世界成千上万人的生活，而且他的教学构想更改革了成人教育的方法。他究竟是怎样的一个人呢？
卡耐基是个其实的人，一个农家子弟，即使他因事业成功而家喻户晓，仍然不忘自己的出身。他的童年与美国中西部农家的孩子并无特别之处。
像所有的日子一样，１８８０年１１月２４日是一个平凡不过的日子。
戴尔·卡耐基就在此日诞生于密苏里州玛丽维尔附近、离１０２号河东北１０里处的一个小市镇。
即便是天才，他的第一声啼哭也绝不会是一首美妙绝伦的颂歌。不过，卡耐基的父亲经常自豪地说：〃戴尔的哭声特别响亮，我远在一百码处就清楚听见了，便断定这家伙一定是个男孩。〃那哭声仿佛是在宣称他对自己降临的这个世界不太满意，也似乎预示着他将经过一番不寻常的苦难和挫折。
幼年的戴尔与他的同龄小男孩相比，显得特别淘气。小时候，他并不是一个讨人喜欢的孩子，这与他以后在公众中广受青睐完全是两回事。
由于营养不良，小卡耐基非常瘦小，头发也不是白种人那类美丽的金色，淡黄中略显灰褐，加上一对与头部不很相称的大耳朵。他不属于英俊少年。
距卡耐基家的农场一里之处，有一所仅有一间教室的学校，校名叫玫瑰园。小卡耐基就在这里读小学。
卡耐基后来的回忆中谈道，他在那里的最深感受是冬天的生活，因为冬天对幼时的卡耐基而言，其同义词就是又湿又冷的双脚。没有一双可避寒冷的合适鞋子，戴尔必须在厚厚的积雪中往返于学校和家中，强劲的西北风从耳畔呼啸而过，像是在对这个贫穷的农村小男孩示威，也似乎在告诉他如何抗御寒冷。卡耐基后来回忆说：
〃我试图想出一种办法，不让夹杂着雪片的凛冽寒风挡住我的视线，于是便背着风，倒着走路，结果碰到了一块冰疙瘩狠狠地摔了一跤。我由此而得到一点启示，那便是：不看着脚下的路，摔倒的机会就更多……〃
人们可以想象，这样的小男孩在学校是不会受到太多注意的，但戴尔之所以能在学校有较高的知名度，那完全是因为他的淘气。他做出的令人吃惊的恶作剧使他在同学间声名〃显赫〃。
有一个冬天，戴尔把一只死了的兔子带进玫瑰园。趁别人不注意的时候，他把这只兔子放进一个圆形铝桶，然后又不声不响地把这只桶放置在教室后面的火炉上。
无独有偶，当天老师讲授的是修辞学，当女老师史密斯太太讲道，特殊而生动的语言修辞可以使人们从文字中看到形状，听出声音，闻出味道时，一股肉香弥漫了整个教室。史密斯太太诧异地四处查询，还是没找出原因。忽然戴尔站了起来，说道：
〃老师，我知道这股香味从哪里来。〃
〃是吗，戴尔，快告诉我，这气味浓得让人难受。〃史密斯太太紧捂着鼻孔说道。
在我们这本书的第五十一面，那上面写着：卖火柴的小女孩梦想到了烤鹅……〃
〃住嘴，你这个捣蛋鬼，你，你……〃史密斯太太气得脸色发白。
许多年后，当戴尔·卡耐基在瓦伦斯堡师范学院朗读比赛中获得勒伯第青年演说家奖，创造建校以来男孩胜过女孩的纪录时，史密斯太太还清楚地记得那个调皮的戴尔的那次恶作剧。
〃我本想让校方开除那个捣蛋鬼的，但他的诡辨的确让我改变了主意。〃
除了那只死兔子的故事外，另一件事也能确凿地证明童年戴尔的顽皮。
密苏里州经常发生的风沙、暴风雨及洪水，对生活在这里的居民来说，显然是非常无奈的不幸，幼时的戴尔偶尔也曾为之有些许烦恼，但大多时候却很高兴。因为在这样的日子里，村镇的小木屋便成了戴尔及其小伙伴的乐园。
临近卡耐基家有一间破旧的空木屋。成名后的卡耐基即便周游世界各地讲学，见识过许多异国风光，但在他的记忆深处，这座小木屋永远也不会从他的记忆中消失。因为当他伸开左手做表演动作时，便会看见这只仅剩四根指头的手，这是因他童年的淘气而留下的永恒纪念。
１８９８年夏季，暴风雨席卷密苏里平原，１０２号河洪水泛滥。戴尔和他的三个伙伴莫得·伊文思、莫得的弟弟盖·罗伊及格兰又聚在了他家田园附近的那间破木屋。
戴尔他们约定，谁从窗户上向下跳的次数最多，其他人就得听命于他。戴尔跳下的次数已经远远超过了其他伙伴，只见他双手抓着窗棂，脚踩在窗台上，上岂不接下平地对着其他伙伴嚷道：〃使劲呀……〃他又跳向地面，但这次他没有象以往那样大吵大叫了，戴尔觉得左手食指一阵剧痛，接着整个左手都麻木了。
原来，戴尔左手食指上的戒指被窗棂上的一枚铁钉勾住了，他跳落地面时，食指已被扯裂开来，鲜血迅速从伤口涌出，连左边的衣袖也被浸渍得一片鲜红。
由于及时止血，伤口并没有被感染，但戴尔的左手却从此少了一根食指。这次经历也深深铭刻于他的记忆之中。
三十年后，戴尔·卡耐基在欧洲的一次讲学中还提及此事，他把这次经历作为讲课的引用材料。他认为，当不幸降临于自身时，我们根本没有必要去怨天忧人，因为不幸的根源是我们自己的错误。他说他也曾为这个缺陷而自卑过，但现在没什么了。
这时戴尔·卡耐基已是一个成熟的乐天主义者了。尽管在瓦伦斯堡师范学院时，他曾为自己左手的缺陷而自卑和羞惭过。
家庭对个人的成长期着很大的影响作用，尤其是对一个人的童年时代。
戴尔·卡耐基的父亲詹姆斯·卡耐基是一个小农场主，母亲伊丽莎白嫁给詹姆斯以前是位乡下教师，很有教养。但戴尔的家庭却是不幸的，而不幸的根源只是贫穷。
戴尔·卡耐基一生都没有忘记１０２号河，这不仅仅是因为这条平静时显得很美丽的河流位于他的家乡。永远铭记于戴尔心灵深处的是这条河曾经给他家带来的灾难。
１０２号河有时显得分外慷慨，河水滋润着岸边肥沃的平原，绿油油的农作物和茂盛的树林是它给人们的慷慨回报。然而河畔的农民们怎么也没有理由去感激它。因为几乎在每年的秋天，当繁盛的小麦、玉米行将成熟之时，这条河流又要对这些靠土地谋生的人们肆虐报复，破灭一个又一个丰收的希望。
瘦弱的小戴尔穿着布满补丁的破烂衣服，站在农舍外围略高之处，可怜兮兮地上看着棕色的河水汹涌而来，漫过河堤，席卷农地。随着农作物的被摧毁，戴尔想买一身新衣服的梦想又一次被击得粉碎。
河水退却后，瘦骨零仃的小戴尔与父亲挣扎着走过泥泞的农地，去抢救那些劫后余生的农作物茎杆。
丰收的希望破灭了，一家人又得再次借债以度过饥荒。
许多年后，戴尔·卡耐基对这些经历仍记忆犹新。他后来回忆说，洪水过去后，他操持家条的母亲即使在失望之中还是坚定地唱着圣歌，母亲是一个坚定的基督教徒。而父亲詹姆斯沮丧的愁容也逐渐换成一副顽强与不屈的样子。这些情景在卡耐基幼小的心灵中深深地扎下根，使得他以后能一次又一次坚强地面对挫折与失败。
丰收在望的作物淹没于洪水，养肥的肉牛也只能获得少许微薄的利润，一只只猪又因霍乱而死亡。
这种种的不幸对戴尔一家的打击实在是太大了，它使人不得不怀疑，难道一家人的努力就此破灭是上苍的诅咒吗？
戴尔·卡耐基的母亲伊丽莎白尽管坚强，但在经历了这一连串自然灾祸之后，她的信仰也开始倾向于沮丧。
１９４８年，戴尔·卡耐基在他的《摆脱忧郁》中写道：
〃我常听见母亲忆起，每当父亲去谷仓喂马及乳牛，没有在她预计的时间归来时，她总要赶去谷仓看看，她时常害怕会突然发现他的身体倒吊在绳端晃来晃去。〃
大约是在１８９８年，当时卡耐基一家人仍住在玛丽维尔外的农场，一个意想不到的灾难降临了。父亲詹姆斯·卡耐基患了精神崩溃症，当时才四十七岁，显然，沉重的生活负担压倒了这个倔强的农场主。
由于债台高筑，詹姆斯的沮丧和忧郁与日俱增；为了改变命运，他又长年累月地辛苦劳作。由此导致詹姆斯的健康状况不断变坏，他停止进食，变得极为憔悴。
当医生告诉詹姆斯太太詹姆斯的寿命将不会延长到六个月以后的时候，站在一旁的戴尔·卡耐基还不足十岁。他看着母亲，〃母亲的眼中有一种亮晶晶的东西闪动，终于，两行眼泪顺着她的面颊滚了下来，她的嘴蠕动着，似乎又在暗颂着圣歌。〃
戴尔握紧拳头，一边对着医生晃动，一边大声吼道：〃你撒谎，你撒谎……〃他不相信这是真的。他不能接受这种事实，更不敢想象六个月以后辛苦一生、积劳成疾的父亲将阖上双眼、与世长辞的凄凉景象。
虽然后来并没有出现上述的事实，但十岁的小男孩已开始懂得家庭所遭遇到的不幸了。同时，父亲的悲观也愈来愈重地在戴尔心灵投下阴影。
一次，詹姆斯到玛丽维尔的银行家家里去请求延期偿还贷款，银行家却以没收卡耐基家的财产相要挟。沮丧的詹姆斯·卡耐基乘着四轮马车垂头丧平地返家，途经１０２号河桥上时，他停下来，扶着桥的栏杆俯身呆望着静静流淌的河水。当时，戴尔感到很奇怪，便问道：
〃爸爸，你还要等谁呢？〃
詹姆斯的回答在许多年后还一直印在戴尔·卡耐基的脑海之中。
〃我在想，这河水可以畅通无阻，而我却四处碰壁，为什么呢？〃
戴尔成年后，曾经在很多场合提起这件事来：
〃父亲含着眼泪告诉我，要不是因为母亲坚定的宗教信仰，他绝对没有勇气在那些琐碎的日子里生存下去。〃
１９００年，戴尔十二岁时，卡耐基一家迁移到距曼哈尼教堂一里处的莫瑞农场，但窘迫的生活处境并没有为之丝毫改变。
在偏僻狭窄的农村生活久了的童年戴尔，最害怕每月一次或两次与父亲一起乘运木头的货车进玛丽维尔，因为城市里的许多新奇东西使他感到眼花缭乱和不可思议。
有一次，父亲竟给了他１０美分，让他可以自由自在地随意花销。
这对当时的戴尔·卡耐基而言，是一件破天荒的大事，他启始是惊恐，后来确认父亲的话不是开玩笑时，立即接过钱，紧紧攥在手心。然而戴尔一阵欣喜过后，却开始犯愁了。
〃怎么开支它们呢？是买一盒巧克力，还是卖一件城里孩子五岁时就有的玩具？〃这些都是他曾经一直所向往的东西。
戴尔举岂不定，不知道该怎么办。同时他还害怕走进商店，因为那里的镜子会照出他一身破旧不堪的衣服，使他感到羞愧。
圣约瑟是上中学以前的戴尔·卡耐基所见到的最大城市。
１９０１年，詹姆斯·卡耐基负责运送一车肥肉给圣约瑟市的屠夫，小戴尔有机会随父亲去圣约瑟。成人后的戴尔·卡耐基谈及那段经历，还是兴趣盎然。
圣约瑟市有六万多人，比戴尔以前所见到的最大城市大十二倍，六层楼的建筑在戴尔的眼中已是摩天大厦。
〃天啦！住在这么高的楼房上，摔下来可怎么办？〃戴尔仰头望着这幢庞大的建筑，疑惑不解地问父亲。他同时还联想到了幼时玩耍的小木房的阁楼。
〃傻瓜，怎么会呢？〃父亲笑吟吟地看着呆头呆脑的戴尔。
当一部街车从他们身边急驰而过时，戴尔惊恐得不迭地后退着，一时瞠目结舌，一句话也说不出来。
詹姆斯完成工作后，又带着戴尔欣赏了一阵街景，才搭乘火车返回密苏里的瑞文渥德。
戴尔十三岁时还经历了一次令他惊讶不已的事。这年，一名叫尼克拉斯·梭得的教师住进卡耐基家。戴尔从这位外来人身上了解了不少东西，视野大为开阔。
一天，小戴尔由玫瑰园返家，经过梭得先生的房间，一阵〃嗒嗒嗒〃的声音吸引了他。于是戴尔轻轻地敲开门，见梭得先生坐在一个键盘前，手指不停地敲动，与之相应，桌上的一个屏幕竟显示出与课本书上一样工整的字来。当梭得给这个好奇的小男孩解释清楚后，戴尔惊讶地瞪着双眼，接着，他小心翼翼地走近键盘，伸手按了一个键，马上又缩回来，还不停地用另一只手抚摸着刚才按键盘的那只手指。
〃真是奇迹，先生，送给我一部这样的东西好吗？〃戴尔抚摸着打字机的屏幕，恋恋不舍地对梭得说道。
戴尔·卡耐基的傻样使得梭得一阵大笑，但也正是从那天气，小戴尔强烈的求知欲望博得了梭得先生的喜爱。工作闲暇的时候，他便给这个小男孩讲一些新鲜的东西。
戴尔·卡耐基后来回忆说，〃我永远记得这位高瘦的大胡子教师，当时我觉得他的脑子里装满了滔滔不绝的新东西，他开辟了我生活领域的新天地，也启迪了我的智慧。我至今记得，'直觉'和'心理学'这两个名词就是他教给我的，当然还有许多更重要的东西……〃
可惜梭得先生在詹姆斯家停留的时间非常短暂，他搬出去以后，就一直杳无音讯。戴尔总希望有一天那位大胡子、宽边眼镜的先生会突然出现在他的眼前。直到他进入瓦伦斯堡师范学院前，他一直怀着这一梦幻般的期望。
另一件事情又一次开拓了年轻戴尔·卡耐基的生活领域及视野。
１９０２年，两列火车在瓦伦斯堡附近相撞，戴尔与父亲前往出事地点帮助旅客们做些力所能及的工作。
在与一位受轻伤的男客说话时，戴尔问他从哪里来，客人回答说是费城，一个有几十万人口的大城市。
〃天啦！几十万人，比圣约瑟还大？〃戴尔频闪着大眼睛，惊讶地望着这位陌生人，似乎还有些不相信。
〃那还用说！〃那名受伤男客为戴尔莫名片妙的惊讶感到不可思议，但他却更觉得这位男孩的可爱了。
那名戴尔认识的男客名叫史密斯·泰勒，是费城一家剧院的滑稽演员。三十年后，戴尔·卡耐基已是一名著名的公众演说家。史密斯·泰勒选修了卡耐基课程，当卡耐基向他的学生们讲起这段童年往事的时候，泰勒大吃一惊。他做梦也没有想到，在密苏里邂逅的那个问话非常荒唐的小农村男孩可以与今日侃侃而谈的演说家划上等号。
戴尔·卡耐基的《摆脱忧郁的方法》风靡全球，这是他对自己生活状况的总结，因为戴尔在青少年时期的忧郁和恐惧是非常深重的。
戴尔曾经过早地产生了对死亡的恐惧，他总觉得自己犯有多种罪状而且一定会受到上帝的惩罚，更害怕死后会进地狱。
有一次，已经十三岁的戴尔从学校回家时，突然发现密苏里上空火光四射，雷声隆隆。戴尔被这景象吓懵了，脸色苍白地跑回家中，一下子扑进母亲的怀里。
〃妈妈，快救我，我要死啦！〃
詹姆斯太太被弄得莫名奇妙，不明白发生了什么事情，也惊惶起来。
但戴尔这时却结结巴巴地说不出话来，他瞪大双眼，捂着耳朵，只管一个劲儿往母亲怀里躲。
〃怎么啦？孩子，怎么啦，太太？〃詹姆斯推门而入，他是一个悲观的宿命论者，见到家人在这个时间哭哭啼啼，便预感到当年的农作物又将被洪水卷走。
费了好一番功夫，詹姆斯和她的太太才明白自己的孩子是被雷电吓坏了。
因为贫穷和生理的某些缺陷，使少年戴尔比其他孩子更多地感受到生活的忧郁。
在校园里，戴尔那双又宽又大的耳朵经常是同学们嘲弄的对象，左手少一根食指也成别人冷嘲热讽和揶揄的缘由。戴尔为此烦恼不已，经常一人暗自悲伤流泪。
有一次，班上一名叫山姆·怀特的大男孩与戴尔·卡耐基发生了矛盾。怀特极不友善地恐吓戴尔：
〃总有一天，我要剪断你那双讨厌的大耳朵。〃
戴尔信以为真，为此事而连续几日不能入寐。
当戴尔·卡耐基被人们如众星拱月般地景仰时，他仍然没有忘记那名叫山姆·怀特的大男孩，并且这件事还出现在他以后的讲义中：
〃要想别人对你友善、与同事和睦地相处和处理好上下级关系，那就绝不能去触动别人心灵的伤疤……〃
戴尔·卡耐基在青春期又来临着另一种忧郁。
进入青春期的戴尔，非常渴望能和女孩子交往，然而他在与女孩子交往及交谈时又显得异常局促不安。因此，他总担心自己以后在结婚典礼上怎么办？
对当时的忧郁，戴尔·卡耐基回忆说：
〃我想象着我们在某个乡村教堂举行婚礼，然后搭乘车顶缀有饰品的四轮马车返回农场……
〃我无法想象我在返回农场的途中该说什么，我又怎样才能使我们的谈话得以继续下去……〃
每个人都会在青春期有一些忧郁和焦虑，卡耐基当然也不例外。由于成长时期所受的宗教环境的影响，戴尔·卡耐基很自然地假设婚姻将是性生活的开端……也就是说，假设会有女孩乐意于嫁给自己。有些时候，戴尔·卡耐基又怀疑自己的计划没有实现的希望，因为他对自己缺乏吸引人的外在魅力而恼火过。
直到１９４８年，戴尔·卡耐基还这样向世人表白：〃当我微微举帽向她们打招呼时，我忧虑着女孩子们将对我笨拙的动作和不敢恭维的外表而嘲笑我。〃
在就读于瓦伦斯堡州立师范学院期间，戴尔曾一度陷入困惑。
当戴尔·卡耐基已经十六岁时，就不得不在家里的农场负起一部分责任。
每天早晨，他骑马进城上学，放学后，他便急匆匆地骑马赶回家里的农场，处理一大堆杂务：挤牛奶、修剪树木、收拾残汤剩饭喂猪……
只有干完这些杂务后，戴尔才能点上煤油灯，在昏暗微弱的灯光下开始读书。然而这还并不意味着戴尔·卡耐基可以无牵无挂地读书了。
当时，卡耐基父亲詹姆斯仍在农场生产线里不断探索致富的门路。最后他选择了豢养一种叫做杜洛克泽克的大猪。这种猪饲养程序麻烦，母猪的生产是每年的二月初，时值春寒料峭，室外的温度还在摄氏零度以下。为避免这些猪仔被冻死，詹姆斯把它们放在一个用麻布遮着的篮子里，再把篮子放置在厨房火炉的后面。
于是，戴尔·卡耐基晚上又增加了照顾这些小猪的杂务。
在１９３６年的一部自述中，卡耐基曾提及过这段经历：
〃晚上我上床前做的最后一件事，就是把放着小猪的篮子从厨房后面的火炉旁边搬到猪圈里，让这群小猪吃完奶，又把它们一只只地提进篮子，再把篮子重新搬放到火炉后边去。然后，我上床睡觉，并把闹钟的时间定在第二日凌晨三点。闹钟一响，不论有多么困倦，我又得揉揉惺忪的睡眼，在凉飕飕的冷风中穿好衣服下床，再次把小猪送进猪圈吃奶后搬回来。然后我再把闹钟定在早上六点，那是我起来念拉丁文的时间。
〃有一次，我想节约时间，便在凌晨三点，连衣裤都不穿就去给小猪喂奶，结果差点冻个半死，并因此患了伤寒，在床上躺了整整一周。当时我真的感到死亡的大门朝我打开了，甚至看见了地狱门口的大字……〃
虽然戴尔·卡耐基的家距瓦伦斯堡市很近，仅仅只有三里，但由于贫穷，他与城里的同学相比有天差地别。这使戴尔一直有些自惭形秽的感觉。
在学校里，且不说瘦弱、苍白的戴尔·卡耐基永远穿着破旧的夹克，而且还很不合身，有一种失魂落魄的样子。
有一次上数学课时，戴尔·卡耐基被老师叫到黑板前解答问题。
当戴尔走上讲台后，教室里立即爆发出一阵雷霆般的大笑声，老师连续做了几个安静的手势都无济于事。
戴尔·卡耐基尴尬地呆立在讲台上，深深地埋下头，然后异常窘平地回到座位，仿佛是上了一次审判台。
戴尔·卡耐基下课后才明白同学们笑话他的原因。原来，那天戴尔穿着一件破夹克上学，班上一名叫迈特的捣蛋鬼就坐在他背后，这个捣蛋鬼对戴尔作了一个恶作剧：他在戴尔夹克破裂处插了一朵玫瑰花，并在旁边贴了一张字条，写着：
〃我爱你，瑞德·杰克先生。〃
在英语中，瑞德·杰克与破夹克是谐音词。
受到这样的嘲弄，卡耐基难以承受。当天回家后，他满怀委屈地对母亲说：
〃妈妈，我不想上学了？〃
〃发生什么啦？上帝，戴尔究竟怎么啦？〃詹姆斯太满脸惊讶和失望。
〃因为同学们老是笑我穿的破衣服，我不能集中精力听课和思考。〃
詹姆斯太太静静地看了戴尔大约三分钟，缓缓说道：〃你为什么不想办法让他们因佩服而尊敬你呢？好了，不必伤心，没有什么，今年秋季，我们一定给你买套新衣服。〃
或许是詹姆斯太太的话启发了戴尔·卡耐基，也可能是出于其他原因，他终于顶住了这次精神上的压力，没有在那一次事情后退学。
如果说，卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗，１９０４年，卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天气马到学校去上课，是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯下刻苦读书，有点中国方训标榜的那样：头悬梁、锥刺股。他虽然得到全额奖学金，但还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用，这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他想寻求出入头地的捷径，在学校里，具有特殊影响和名望的人，一个是棒球球员，一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心，甚至使他想到自杀。
因此卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走向成功。
二、做推销员的苦与乐
卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过推销员的工作。
１９０８年４月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
〃干过推销吗？〃
〃没有！〃卡耐基答道。
〃那么，现在请回答几个有关销售的问题。〃约翰·艾兰奇先生开始提问：
〃推销员的目的是什么？〃
〃让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。〃戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
〃你打算对推销对象怎样开始谈话？〃
〃'今天天气真好'或者'你的生意真不错'〃
艾兰奇先生还是只点点头。
〃你有什么办法把打字机推销给农场主？〃
戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：〃抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。〃
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：〃年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！〃
艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
戴尔·卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。
对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说，第一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔·卡耐基掩饰不住内心的兴奋，他憧憬未来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已经相当不错了。
应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。
然而，戴销·卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。
戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，还是一无所获。
但经过艰辛的劳作，戴尔·卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。
一天，戴尔吃早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。
〃先生，干这个可真不容易。〃戴尔找机会与架线工人搭讪。
〃那还用说，既艰苦又危险！〃架线工人漫不经心地应道。
〃我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！〃
〃他觉得轻松？！
〃是的，不过他以前也同你看法一样，轻松的转变只是近期的事！〃
卡耐基继续说：
〃有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。〃
戴尔·卡耐基终�
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