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棋行天下-第3部分
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芪夜镜那榭鍪保姨咸喜痪亟窳υ诎不帐谐〉南肿矗约肮疚蠢吹姆⒄挂恢彼蹈霾煌！Ｋ底潘底牛谷蝗梦腋莺戏适谐⌒枨螅乓桓鏊枪镜囊跫苹野迅髦中秃乓慌牛褪�125万多元，他毫不犹豫地叫财务办款。当时，有人提醒他，要调查一下市场再说，别被骗了，他却豪爽地说：“不用调查了，如果董明珠是骗子，我也认了。”……
1992年，我在安徽突破了1600万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一个较贫究的省份，但在这一年，安徽市场占了整个公司销售额的1/8。从此，我也作为一个神奇的人物在公司里传扬开来。
其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大门。
安徽市场的旗开得胜，更加奠定了我要走营销这条道路的决心。我想，即使今后为此付出的再多，也值得。
我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者。
》（第三章 再辟战场）
01…8…6 下午 05：39：06
走遍四大火炉之一的南京，满城连一台格力样机都找不到，要打开缺口谈何容易？僵硬的官商作风一度将我轰出门外，从不妥协的我却在“门外”找到了商机。在滴水成冰的季节，我成功地推销出去一单200万元的空调生意，创下了一个奇迹，但几乎与此同时，一场突如其来的空调广告大战打响了……
1992年，格力在安徽一年的销售额达到1600万，而在相邻的江苏省，那一年才仅仅完成300多万。
一个是贫穷的省份，一个富裕的省份，结果却恰恰形成了鲜明的对比。为什么一个富裕的省份在销售上远远落后于一个贫穷的省份？这引起了公司领导的注意。
为了了解市场，格力的总经理朱江洪提出对华东地区进行考察。
不久，朱总打电话给我，说要来安徽。
我到合肥机场去接朱总。他一个人提只旅行包来了，以前就听说他喜欢一个人出差，但亲眼看到他一个随员都不带，心里还是深有感触的。
听说“格力”的总经理来了，铜陵市的经销商热情地专门派辆车供朱总考察使用。我们盛情难却，只好乘他们的车到安徽各个城市跑，看看安徽的市场究竟怎样。
一路下来，我们听到的都是褒奖之词。
在铜陵，经销商说：“我们没有去过格力，为什么觉得可以相信格力呢？因为我们觉得，您们的业务员水平这么高，你们公司里的管理水平一定更高，我们有信心做您这个品牌。我们相信在不久的将来，格力在安徽一定有更大的发展。”
在安庆，经销商说：“你们的业务员讲话有层次，又很勤奋，帮了我们很多忙，格力一定可以做上去。朱总，感谢你培养了这么能干的人才。
在合肥，那家汽贸公司的总经理说：“合作以前，我从来没有到过你们厂，也没有见过你们的产品，但在市场上闯荡了这么多年，自信还有一点直觉，我信得过董明珠。事实证明我眼力不错。她帮着我们分析市场，果然给我们带来了收益，让我们赚了好几十万。“
在铜陵，由于铜矿企业多，人口少，城市小些，是块处女地，我在此开辟了一个大市场。记得当初找到铜陵供电局，他们马上接受了我。朱总来到，他们也对朱总说是我的精神感动了他们，“小董穿双黄球鞋、背个黄书包，像个下乡知青。女同志能吃这样的苦，不容易， 咱们做格力吧！“
……
一路上，朱总感慨地对我说：“没想到上一个经济并不发达的省份，在空调还没有走进老百姓的家庭时，市场的潜力已经有这么大了。没想到你做得这么好，小董，你不容易啊，我代表格力全体员工感谢你！安徽的经验一定要向全推广！“
我听到自己的工作被朱总肯定了，挺感动，说：“朱总，能有你这句话，我拚死拚活都要干下去！”
我对朱总说这话，并不是一时的感动，而是朱总作为一个企业家，是我生平最服气的上司。他其貌不扬，胆大心细，是一个具有传奇色彩的人物。可以说，“格力”就像是他亲手养大的“孩子”，为了“格力”的成长，人可说是费尽了心血。
别看“格力”的名字现在响当当的，可在当时，她的“出生证”却来之不易。朱江洪是从广西百色调到珠海来的，先是在我们“海利”隔壁的冠雄塑胶厂当厂长。海利和冠雄同属珠海一家集团公司。冠雄原来只有百来人，亏损200多万，工人工资都发不出，一个个只好去关口倒卖香烟。朱江洪1988年到冠雄，1989年便让这家厂赚了70多万，1990年一下赚了400多万。冠雄五金产各种模具，顺德华宝空调器厂的空调外壳就是由他们加工的，那外壳做得可漂亮了，当时，海利的总经理气呼呼地发牢骚：“我们的邻居在帮华宝打我们，我们能坐视不理吗？”于是，海利的总经理跑去集团公司告状，要让集团公司负责人召集冠雄、海利两厂负责人开会，双方各执其辞，争论不休，最终集团公司还是以行政命令让冠雄停止空调模具的开发。
但是，朱江洪也是一个脾气耿直之人，他认定的事情十八匹马也拉不回来。既然明的不给做，就暗地里做。朱洪洪后来曾得意地说：“要是不偷偷地做，合并后的格力空调还有什么新产品可销？”
1991年5月，集团公司从产品结构考虑，加大空调产品的开发力度，决定让朱江洪兼任海利空调器厂厂长。在此之前，朱总曾领着部属搞出一种畅销一时的海乐牌鸿运扇。说起来让人惭愧，他们竟好长一段时间没想到要去注册商标。等到想起来时，商标局说，海乐已被人抢注了。朱总想花钱跟那家公司买回来，人家不干。没办法，只好自己跟自己发脾气，他招来两个副手，门一关：“今天什么也别干，哪儿也别去，给我在办公室里想商标，想不出不许回家！”
名字起了一堆，却全不合眼缘。后来，他们从英文单词GLEE（快乐）得到启发，这个词翻译过来是“格力”——格外有力（几年后，又引申出另一种意思：格力——人格魅力），一下子就相中了。使用了约两年时间后考虑到今后在世界商业市场里的竞争，担心GLEE这个词意思太好，将来去英语国家注册，说不定又会跟人撞车，便参照日本SONY公司的做法，创造了一个读音与GLEE相似，而英文肯定没有的词：GREE。读真情起来，既有点像GREAT（伟大）、又有点像GREEN（绿色），还有认同的意思（AGREE），能引起人们丰富的想象，大家一致同意就这么定了。
集团公司领导获知后，对GREE一词大为激赏，一把抓过去“充公”了，让集团下属厂的产品都打这个牌子。朱总无可奈何地笑笑：“格力又不是名牌，人家乐意用吗？”果然，各下属厂家都觉得与自己的原招牌有了感情，没谁肯打“格力”的牌子。海利是朱总来当厂长，当然是个例外。
到了1992年，海利正式更名为格力，随着市场经济的发展，企业业间的竞争已由过去的质量、价格竞争转为质量、品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素质的竞争，进而发展为商标之间的竞争；可以说，在当时的空调市场上，谁能创出品牌，谁就拥有称雄市场的资本，谁也就能够独占鳌头。
朱总毕业于华南理理工学院，对产品的技术含量相当看重。我国的国情决定了空调用户很重视高效节能、价格适中，格力在这方面打出了自己的特色，所研制的多规格节能窗式空调，在市场颇具竞争力，由于当时的市场刚刚启动，就分体式还是窗式哪种更适合我国市场的问题上，人们有不同的看法。
就拿“空调王国”日本的情况来说，他们生产的空调器有窗式、分体式和柜式等多达上百种型号。一般家庭多用窗式和分体式，窗式空调噪声比较大，吵人（这个问题直到90年代末才部分解决）。于是分体式空调兴起，在70年代打破窗式空调一统天下的局面。分体式空调因为压缩机放在室外，主要噪音也移到了室外，室内只留冷风主机送风口，相对安静。而且这样一来，它就不占地方了，这对住“鸽子笼”的日本人无疑有特殊吸引力（从后来的发展看，住房面积同样不宽松的中国人也偏爱分体式）。分体式价钱相对高些，耗电大些，富裕的日本人然对此不会太在意。可是分体式盛行一段时间后，日本用户发现，因室外压缩机与室内主的连接管过长，管口的连接螺丝密封性又难以保证，会造成制冷剂氟里昂慢泄漏现象，几乎每年都要重新加一次氟里昂。而窗式机一次灌装的氟里昂可用十年，氟里昂泄漏对大气层的臭氧层也有破坏，这些又是分体式空调的缺点。
在朱总的正确意识领导下，格力也有自己独特的看法：分体式的技术问题——主要是氟里昂泄漏问题解决后，应该会大有市场。它的外型美观、不占地方，噪音小，而人对生存环境的忍耐力，只会随生活水平的提高减弱，受不了夜深人静时空调机在房间里没完没了地发出噪声。但对1992年度的全国市场来讲，肯定是窗式占主导。因此，格力在1992年之前，主要以生产窗式空调为主。
可以说，正是朱总的远见卓识，才为格力的进一步起飞奠定了雄厚的基础。
朱总又是一个非常务实的企业家，深知92…93年是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。因此，当他发现江苏和安徽的销售情况反差这么大时，马上着手亲自在华东地区考察。
考察完安徽市场后，朱总很满意，又提出要我陪他去江苏看看。于是，我们又从合肥到了江苏的徐州，然后赴南京。
我这个人性格外向，有话在肚子里憋不住，一路上嘴巴没有闲着，一个劲地向总经理讲述自己的营销观念，反正朱总也没当过业务员，还不算班门弄斧。我说，真正良好的销售策略，不仅仅在于是否把货卖出去、把钱赚回来，而且要看工厂和商家之间，能不能通过操作的一致来达到利益的一致，这样，生意才能做长久。对用户来讲，这也是最有利的，消费者可以拿到最好的产品，得到最好的服务，不会在厂、商的扯皮中浪费时间。空调可不比别的产品，大热天一坏，不赶紧修好还不把人热死？当然，它最好是别坏，这就要产品质量过关了。作为业务员，我可没少为产品质量听人埋怨。我们的售后服务也有待加强。等等。好不容易有这么个机会，积在心里的不满委屈也一股脑儿朝外倒了。
路短话长，我们到了南京。
六朝古都南京，繁华如旧。她是长江之畔著名的火炉之一，华东地区最大的空调集散地。这里的夏天虽然没有南中国漫长，但年年有长达40多天的酷暑。其时烈日烘烤着石头城，入夜也没有一丝风，人就像在烘箱中受刑。这里绝对是一个做空调生意的风水宝地，但是，格力在此地却没有知名度。
南京市场和安徽一样，做空调生意的除了十几家大的、有实力的商场，就是家电专营店、医疗器械商店等。我们先去了几家大的商店，经理听我们介绍完身份，就摆出趾高气扬的样子：“格力？没听说过。”
接连走了几家，都被“钉子”碰了回来。
偌大南京，哪儿才有格力呢？我们在街上转悠，来到一个与我们有业务关系的商场。找到家电部，我把朱江洪介绍给他们部门经理，他连头也不抬，坐在那里纹丝不动，也不叫人倒茶、让坐，一开口便是：“您们的货很不好卖啊！”
我和朱总对视了一眼，朱总问：“到底怎么个不好卖，我们想听听您的意见。”
您们的产品不行，虽然质量好，但你们的服务跟不上，你们的人员也找不到，没人来管我们，没人来做具体的工作，我们要调货要配搭品种，根本找不到你们的人。这样子当然不好卖。对方的埋怨一古脑儿朝朱总发过来。
我们只好道歉，说格力工作没做到位。
其实，朱总和我都注意到，这家电子公司的展橱里摆着一台“海利”。格力空调已经打了一阵子品牌了，安徽的海利早已卖完，这里却还有剩货。很显然，格力没能进入南京市场，在江苏没有品牌形象。那一年，格力在安徽的销售额达1200多万，而江苏只300多万那么，驻江苏的业务员这300万是怎么完成的呢？真难为他了。一直没有打开局面，一直没有正规销售渠道，日子肯定是很难过的。在中国这块最富饶的市场上，他打的是游击战、麻雀战，太可惜了！
不过话说回来，这片兵家必争之地竞争空前激烈，连迎燕、宝花等拓荒产品，都被当时咄咄逼人的春兰、华等压下势头了，格力也处于一个相当弱势的位置。
一走出了这家商店的门，朱总就开玩笑似地说：“只不过跨了一个省，怎么像是到了两个国家？”
接着，他又感叹地说：“看来，这不是市场的问题而是人的问题啊！”
我明白他的感受：相对于安徽经销商的热情，南京这里的反应太冷淡，对比太明显了。也难怪这儿的经销商们，人家不熟悉格力，更没有因为卖格力挣到钱，能给我们好脸色看吗？
接着，我们又去了常州等宁沪线上的中等城市，不管有没有客户的商场，都去摸摸行情，问人家是否有经销格力的兴趣。
江苏之行，给朱总留下的印象很深。
考察完江苏市场，我把朱总送到上海机场，一路上，他的脸色很凝重，眉头皱得很深，我知道，他又在为一项决策大伤脑筋了。嘴巴闲不住的我这次没有打扰他，从心底来说，我对这位总经理深为敬佩，不仅仅是他卓识的远见、宽阔的胸襟，还由于他朴素的作风、开朗的性格，更由于他的知人善用，对下属体贴入微的关怀。说一句不过份的话，这许多年，我能忍受那么大的委屈，顶住那么大的压力，把太多太多的心事深埋不露，而忘我地为公司卖命，其中有相当一部分原因是对这位总经理的知恩图报。这恩，就是他对我的肯定与理解。
我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。要说格力的总经理朱江洪对我就起了这种作用，我认为一点儿也不过分。
一个月后，我回珠海总部报帐的时候，他就把我叫到他的办公室，问我：“小董，你能不能把江苏市场也拿过去？”
跟朱总分手的时候，我就隐隐约约地猜到了朱总想让我接手江苏市场的想法，但我想不到朱总决定得那么快。
我既感到有些突然，又有些犹豫。
如果从上级领导的信任角度讲，我应该义不容辞地去承担这个责任，但是，如果从面对我的同事这方面来说，又觉得是对同事的一种伤害。
我这样想不是没有理由的。当时，格力业务员的提成为1％，江苏的市场再差，一年也有300万的销售额，我这样一接手的话，不是明摆着抢了别人一年三万元的收入吗？我的性格虽然外向、坚强，但骨子里毕竟有中庸传统的一面，没法坦然面对因为自己强而令同事丢掉饭碗的事实，这样的精神压力我随不了。
再说，安徽市场还有很大的潜力可挖，一个人的精力总是有限的，要把一件事做好，必须深入进去。把江苏也拿过来我可能顾不过来。
所以，从这两个方面来说，我是不愿意接手江苏市场的。
但看到江苏的现状，我又不得不为企业考虑。就像朱总所说的：“在要不要接手江苏市场的问题上，你不能太自私了，你得为整个公司着想。”
经过慎重考虑，我说：“我服从公司的决定，但有一个条件，就是只接南京市场，江苏其它地区留给人家，也给人家一个机会。
就这样，我一方面要继续开发安徽市场的同时，还要兼开发南京市场，肩上的担子一下子又重了好多。
过不了几天，我就从广州坐火车赴南京。那是1992年秋冬，从空调销售的角度说，正处在淡季。
当火车驶进江苏境内时，身负重命的我心里竟涌起了一股难以言状的感觉。上个月与朱总在这里跑了圈，我深切地感觉到计划经济向市场经济过渡时的那种阵痛。在这儿，商家是官商，财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。南京空调市场的规矩就是先发货后付，没得商量，爱做不做。
合肥追债的经历，时时浮现在我的脑际。如果按照南京的规矩，款能不能收回来？我会不会一年用300天时间来讨债？又有谁愿意陷入这种追债的泥藻中呢？但是光凭我，能改变南京空调市场的规矩吗？
我想，第一步要做的，就是借鉴安徽的经验，先对整个市场有所了解，选择好的经销商。
南京市场比安徽市场困难得多，稍微了解一下当时空调销售的背景就知道了。
第一， 格力在南京市场上的牌子不硬。江苏由于人们的文化素质等等都比较高，空调市场已经比较成熟了，当时华宝、春兰，在江苏都不可一世。南京空调市场国产品牌最响的是春兰，春兰是南京市家喻户晓的名牌。春兰的前身是江苏泰国州的一家冷冻设备厂，1986年开始搞空调，1990年工业产值达1。2亿，1991年光用于售后维修就拿出了100多万，1992年又放出话说要再拿500万元来强化“无忧无虑服务活动”，能够跟春兰一较上下的国产空调是广东顺德的华宝，这家1988年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛，在江苏市场的年销售额有好几行万元。
第二， 格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样，这些舶来品以其质优价高傲视群雄。进口空调机普遍比国产机售价高出30％至50％左右，其中窗式单冷1。5P售价高出国产货59％；窗式冷暖5P高出30％。分体式更邪乎，单冷IP高52％。日产三菱MSD…09GCIP分体式空调，1990年4月至1991年4月的市场零售价是8850元，1992年4月涨到9130至9400元。日本年产空调约800余万台，家用普及率达70％，富裕的中东沙漠国家、西欧国家；电力充足的南美国家、东欧国家；经济起飞的东南亚国家等，商用民用空调器的90％来源于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的国际品牌。而空调鼻祖美国，亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空调，暂时从质量来讲还无法与之抗衡，只能从服务、价格方面着手迎战。
在这样一种环境下，作为我来说，一个不知名的品牌如何求生存、求发展，给我提出了一个新的课题，新的挑战，我该怎样迎接这种新挑战？
我想，在种环境下，我首先得为自己树立起坚定的信心，我考虑到了格力自己的有利因素：
首先，格力起步虽然迟些，却应了那句老话：“来得早，不如来得巧。”我们正赶上了空调市场全面启动的关头。空调进入家庭消费始于1985年左右，基数虽小，却以每年10％的速度增长。1991年，全国空调产量约60万台，家庭消费占总量的2％。据中国家用电器协会统计，截至到1991年底，我国房间空调器的社会拥有量为446万台，其中集团拥有量为384万台，居民拥有量为62万台——这个数字相对于城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。电力紧张一直制约着空调业的发展，但到了1992年，这个瓶颈已随着国家电力增长渐呈突破之局。与此同时，大中城市居民生活水平不断提高，而只要人均收入达到2000元以上的家庭，就可能成为空调用户。因此，普通人家开始成为购买空调的主要成分之一。70年代，象征一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机；80年代为彩电、冰箱、洗衣机；90年代则是音响、录像、电话、空调。因此，中国的空调市场是在1992年突然启动的。
其次，在江苏，由于人均收入和夏天的气温都较高，空调市场的前景会比其它地方更好。
再次，格力产品价低质优，更接近一般市民家庭的承受压力。比如1P单冷窗式空调，市面售价仅2900多元。因论底气、论前景，我认为格力是不输于人的。
到南京后，我选择了南京市最繁华的商业区——新街口，企图从这儿打开一个缺口。这儿有南京市最大的人民商场，是我决定要攻破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿，发现他们经销的大都是进口空调和国产名牌。没有“海利”，更谈不上“格力”了。
找到经理室，跟经理自我介绍完毕，我以在安徽的一贯方式，和这家商场气派很大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”？对方夸张地瞪大了两眼，我怎么没听过？哪个格，哪个力？新牌子吧。
一开始，我并没有被他傲慢的神情所激怒，而是心平气和地跟他说起了“格力”的品种、质量和售后服务等，并向他讲了在安徽的销售情况。
我们从来没有销过你们的产品，不能光听你的一面之词，他打断我的话说：“这样，你先送来一批，看看销的情况再说。”
我不失时机地提醒他：“那你们什么时候才能把款汇到我们帐户上呢？”
“什么？”他又一次瞪大了双眼，要我们先付款后提货？实话告诉你，我们从来都是代销别人产品的，别说你们的什么什么牌子了，就连那些名牌空调，我们都是销完了货再付款的。
我耐心地说：“每个企业都有自己的制度，他们是他们，格力是格力，在安徽，格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片，截住我的话头说：“董小姐，我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲出来，我的潜意识告诉我，这是一个非常刁蛮的经销商，他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁我，我不吃他这一套，我不信除了他就在南京市场找不到突破口了。
出了人民商场的门，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面条，一边吃面条，一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的情绪，再物色第二个目标。
这一次，我选择了靠近中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼，位置好，附近都有是院校、部队和机关，消费档次不低，关键的是，他们跟海利有过生意来往。
太平商场的经理是个女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人毕竟容易交流一些，看样子又有希望。为了慎重起见，我接受了上一次的教训，对雷经理换了一种方式，先介绍自己是格力新业务员，以前南京由某某人做，现在是我，你们做海利碰到什么问题吗？前任有什么不到位的地方，我们尽量来改正等等。
听了我的介绍，雷经理的话脱口而出：“不行，你们的海利，质量不好，服务也不好。业务员也不来，货到后三个月才露一次头，用户投诉连人都找不到。哪有这样做生意的？”
我连连表示道歉，对不住，这是我们工作的失职。请您放心，以后我一定会尽力在货源上、品种上和商场配合。
现在我们不忙进货，你们的海利还有一些，卖一段时间再说吧。
话就说到了这儿。走出太平商场的大门时，我觉得这家商场挺有希望，剩下来的工作就看我到不到位了。凭感觉，这个雷经理的话弹性很大，留下来的余地也很大。我认为，一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，然后才能再找到更佳的突破口。
我选定了太平商场，选择了雷经理，我要用服务和行动来打动她，在南京建立第一个经销点。
于是，在南京最初的一段日子里，我除了天天乘巴士跑其它市场外，一有空余时间就到太平商场“上班”，向雷经理推销格力。
在太平商场，我发现他们将海利摆在一个销售不利的位置上，我委婉地向营业员表示，能不能把海利换个位置，说不定就卖出去了。营业员听了不以为然：“人家即使买国产空调，也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的，谁买海利呀？”
话虽这样说，但因为我常和她们一起站柜台，帮助她们推销空调，她们的热情也不由自主地高涨一些，有时会主动向顾客推荐我们的产品。
南京是个繁华之地，在这里站柜台，我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的东西。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，令顾客产生信任感。
每天回到住处，我都尽可能看看当天的新闻广告，了解市场行情与此地的潮流走向，现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至多于单一推销某种产品的业务员，不能不特别关注信息。
渐渐地，我们的产品每天也能从商场里走出几台了，雷经理和我的信心都增加不少。终于有一天，雷经理表示对格力有兴趣了，但她的兴趣是有条件的，她说：“还是按老规矩，先发
货后付款。你应该信任我们，太平商场这么大，还会赖你帐不成？”
和气生财，我知道这么个道理，但原则上的事情不能来得半点含糊，我说：“我们也是很大的公司，你也要信任我们——凡事都有例外，这样吧，我们能不能都退半步，你先给我们付一半款？”
她丝毫不为我所动：“你虽然对格力的产品介绍得很仔细，但我们现在对格力还没信心。你我都知道，海利在我们商场以前销售的情况并不好。”
厂家的业务员跟商家的营业员一样，流动率很高。但是，有时候客户只认你这个厂的商品，而不是专门对你个人。这时候，我假如说前一个业务员是前一个，我是我此类的话，只能会令对方反感。我能做的，只能是更详细地介绍我们格力的状况，例如我们在发货、货物品种搭配等方面所作的考虑和安排等等。我说：“我们也认识这么些日子了，以后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么问题的话，我们保证解决。我也是南京人，对家乡有一种特殊的感情，不会拍拍屁股走人的。”
雷经理脸了露出难色，说：“你看，我们商场经销几百种商品，流动资金也是挺紧张的。”
我们的情况确实太特殊，能不能这样，我和她商量道：“你把支票开好，拿在你手里，货到后再给我？”
……
谈判了很长时间，都是围绕提货付款的顺序问题。最后，雷经理终于同意为我们开一个先例：先付款，后提货。
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