实话实说谈保险-第1部分

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前言（1）
笔者在一九八二年在朋友的提议下偶然进入保险业，当时对保险一无所知，只抱着好奇的心理进入这个领域。不久即有几个发现：第一、保险天地广阔，正是海阔凭鱼跃，天空任鸟飞。第二、保险内容丰富，正合我的无穷精力探索钻研下去。第三、一般人对保险或则一无所知，或则有偏见和谬误，洋人如此，华人更甚。第四，保险业在营运、管理、培训以及产品设计、推广和销售等方面都存在很多问题，值得批判和需要改革。因此在入行不久，我即觉得必须做好普及保险知识的工作，让更多的人有机会正确地了解保险。于是在华文报纸杂志，不断地发表有关保险的文章，多年积累下来，已有几百篇。
　　我在撰写这些专栏文章时抱着几个目的和原则：
　　一、介绍各种保险的功能、用途、特点和好处。让更多的人能充分利用保险，以适应当今的社会环境。
　　二、同时亦说明各种保险和各种情形的局限性和注意事项，让读者更能够利用正面的好处和避开负面的影响。
　　三、详细和全面地解释有关保险的内容、结构、规例等技术性的问题，不能草率马虎。
　　四、揭开保险和保险业的神秘性，破解保险的难懂性，将复杂的保险原理、概念和内容以最简单的语言来阐释。
　　五、从不同的角度，全面深入、公正、客观地分析保险及关连事物，着重本质的探讨。言必有据、有理、有节和有深度。
　　六、纠正各种对保险的误解和偏见，恢复保险的真相。
　　七、对客户在保险上的不良意识和行为加以批判。
　　八、对保险业及其从业员的错误做法和不良行为加以揭发、批判和鞭挞。
　　九、对事不对人。
　　十、不吹捧任何保险公司，也不顾虑保险公司和同行的可能反应，该说的当说。事实证明，很多同行对我提供很多支持，在此我顺便对他们致谢和敬礼。
　　视不同的内容，我采取了信箱问答、故事小品、三言两语和专论评述等不同的形式，有题而发，有感而起，取材很自由，碰到什么，想到什么，都可写。实话实说，流畅无阻不限字数篇幅，不必无痛呻吟，也不必压抑喜怒，将该说的话都发挥得淋漓尽致，自己舒服，读者痛快。我发觉人们对保险确实太少了解，持有太多的谬误讯息和观念。有些人以不恰当甚至不良的心态来对待保险，其症结已超乎保险的范畴。因此我也不能只以做保险教育工作的框框来写文章，要以更高的境界的要求来写。也可以说，表面上我是写保险，其实是借题发挥理念。缺乏理念，再好的文章也没有灵魂。
　　我的文章，是写给未买保险和已买保险的人看的，也是从事保险的人看的。我虽然对同业中的不良现象严厉批判，但也尽力发扬保险事业的正面社会意义，肯定从业员用正确的销售方式和工作态度为客户和社区作出的贡献。我希望我的文章不但能够提高同业的专业水平，而且能够给同业一些鼓励。保险业，尤其是人寿保险，从业员经常会受到挫折，遭受很大的压力，有时不知道自己的工作的意义，因而感到沮丧、孤单和苦闷。如果我能给他（她）们一丁点的帮助，这将是我因能够帮助客户而得到的喜悦之外的另一个喜悦。经常有各地的同业与我切磋交流。他们其实也是在向我鼓励，坚持不断走下去。做保险是一漫长、艰巨的事业；进行保险教育，也是一长期的工作。
　　我很注重文章论点的客观、公正、全面、深入和专业，几乎每一题材我都要从消费者、代理人、保险公司和保险业、政府、法律、社会、文化和历史等不同的角度看问题。有关保险的事情，社会上普遍存在着各界各说各话的现像，保险界的老是维护保险界的短期利益说话，非保险界的总是要说保险的坏话，吵吵闹闹，永远搞不清。我试图要改变这种混乱的局面，要提升到社会和历史角度看问题，视野宽而深远。
　　这本《实话实说谈保险》是我从数百篇文章中整理出来编辑成书的第一本，内容着重于在人寿保险，对象是未买保险的人、已买保险的人和卖保险的人。我的文章背景是在美国，但里面所涉及的题材、内容、问题、意识、理念、心态和行为等都是在中国及其它国家地区普遍存在的。文章中的分析、逻辑、观点和理念都是“放之四海而皆准”的。文章中有些情况或产品可能只限于美国，但随着商业的全球化，其它地区迟早都会出现相同或类似的情况或产品，因此，读者也可以从中了解一些他们将来有可能碰到的事情，更何况文章中所表达的理念应超乎时间和地点的限制。
　　

前言（2）
张一程
　　2006年12月
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序言（1）
1998年，在马来西亚兰卡威举办的第二届世界华人保险大会期间，张一程先生是令我最为感动的讲师。我的感动除了来自于张一程先生精彩的演讲之外，更多的是，张先生面对全场5400名来自世界各地的华人保险从业伙伴们，真诚地表现出他对保险业的热爱和执着，这种精神着实让我敬佩！
　　多年来，张一程先生一直在美国从事保险工作，取得了令华人深感骄傲的杰出成绩。即便人在他乡，张先生对于华人保险业的发展，及华人在世界各地保险业所扮演的角色等重要议题，也十分关注。正因为如此，这些年来，张先生不断地在华人社会宣扬保险的爱与理念，并以他个人的成功经验，激励着全球各地的华人保险从业伙伴。希望藉由分享提升保险从业人员对保险事业的追求与热爱，进而造福人群，成为社会上受人尊敬的人。
　　此次，张先生将多年来对保险深刻的领会，出版了《实话实说谈保险》一书，可说是为全球保险业再次开创了一项精神财富。《实话实说谈保险》道出的不仅是张一程先生个人生命和生活的写照，字里行间传递的更是我所敬佩的张一程，一位认真对待人生的人；一位用生命传播保险真谛的专业人士；一位用生命分享保险的卓越精英。值此《实话实说谈保险》一书出版之际，我诚挚地祝愿张一程先生身体健康，也希望他的爱心和热情能随着书籍的出版散播到世界各地。
　　世界华人保险大会主席
　　保险行销集团董事长梁天龙
　　At　last　；　a　book　is　well…written　that　covers　important　ingredients　and　spirit　of　life　insurance　。　It　is　highly　suitable　for　agents　in　the　life　insurance　industry　as　well　as　the　public　at　large　。　I　strongly　remend　it　！
　　Dr　Michael　Chong　；　PhD
　　F。　NAMLIFA　；　RFP；LUTCF；RFC；CHFC
　　一本有关人寿保险的要义和精神的书终于出版了。这本书不但为社会大众而写；也非常适合保险从业员。我十分推荐这本书。
　　张国华博士
　　（马来西亚友邦保险公司怡保区资深经理）
　　Preface
　　Be　Careful　Reading　This　Book
　　There　is　a　recurring　theme　in　this　book；　which　also　appears　in　all　of　the　well…received　articles　that　Yi　has　previously　published。　　It　is　dangerous　…　and　if　you　read　this　book　slowly　and　carefully；　it　may　take　hold　in　your　life。　　You　may　never　be　quite　the　same　person。　　So；　you　have　to　decide　now；　are　you　willing　to　open　yourself　up　to　change？
　　What　is　this　dangerous　concept？　　Why　might　it　change　your　life　hereafter　…　as　a　parent；　as　a　spouse　or　as　a　business　owner？　　Will　it　be　expensive　or　time…consuming？　　Will　it　hurt　a　lot？　　What　is　this　idea　I'm　about　to　expose　myself　to　if　I　continue　on　reading　this　book？
　　People　buy　and　retain　life　insurance；　not　as　an　investment　or　for　profit　opportunity；　but　because　of　love　…　for　their　spouse；　for　their　children；　or　so　that　a　business　they　founded　can　continue　to　serve　customers　and　employees　after　their　death。
　　There；　we've　said　the　dreaded　four　letter　word：　love。　　It　is　dangerous；　because　when　you　admit　you　have　it；　you　are　acknowledging　that　there　are　others　who　are　so　important　to　you　that　you　will　allocate　some　of　your　money　to　provide　economic　security　for　them　that　you　cannot　offer　after　you　are　gone。
　　That's　another　dangerous　term　that　you'll　see　referred　to　in　this　book　…　another　dreaded　four　letter　word：　　gone。　　Someday　we　will　all　be　gone。　　We　will　not　be　here　to　help　and　support　our　loved　ones。　　It　is　not　an　issue　of；　“If　I　should　die…。”　　But　one　of；“When　I　die…。”We　cannot　escape　death；　as　much　as　we　would　like　to！
　　

序言（2）
But　through　life　insurance　we　can　cheat　death　of　its　ability　to　also　destroy　others　…　those　we　are　currently　supporting；　those　we　care　about；　those　we　love。
　　Many　people　are　secretly　greedy。　　They　care　far　more　for　themselves　than　they　do　for　others。　　They　are　not　public　in　expressing　this；　but　it　is　true。　　However；　they　don't　have　to　stay　that　way；　and　in　fact　many　would　like　to　change。。。　to　be　more　loving…　to　care…　to　be　responsible。
　　So；　be　very　careful　in　reading　this　book。　　It　is　likely　to　change　you　…　to　make　you　more　loving；　more　caring　and　more　responsible。　　Would　that　be　good？　　Well；　you　must　decide。　　If　you　want　to　be　a　very　self…centered　person；　caring　primarily　for　yourself　　and　your　own　gratification　…　then　perhaps　you　should　put　this　book　away；　and　not　read　it！
　　Because；　through　Yi's　teaching　you　are　very　likely　to　embrace　love　and　responsibility。　　You　are　likely　to　be　a　different　person　at　the　end　of　this　book…　if　you　dare　to　be。
　　Ed　Morrow
　　Chairman　and　Chief　Executive　Officer
　　International　Association　of　Registered　Financial　Consultants
　　（Serving　financial　advisors　in　31　countries）
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读这本书要当心
与张一程在他所有已发表﹑广受欢迎的文章一样；这本书贯通着一个主题。小心！如果你慢慢﹑仔细读这本书；你的人生可能被它抓着；你可能成为不同的人。所以；现在你要做出决定；你愿意改变吗？
　　有甚么危险呢？作为父母﹑配偶或者老板；为甚么它会改变你的人生呢？要花钱费事吗？痛苦吗？如果我继续将这本书读下去；我会领会到甚么呢？
　　人们购买和保留人寿保险；不是为了投资或赚钱机会；而是因为有爱心；对配偶和对子女的爱；或者万一自己出了事后；生意可以继续；员工仍可以服务顾客。
　　“爱”；这个字；确实有点令人害怕。小心！当你承认你对一些人有爱心时；你感到他们对你很重要；你会拨一些钱出来；万一你走了；他们在经济上可以得到保障。
　　另一个可怕的词是“走了”。总有一天；我们都会走了。当我们走了；再也无能力帮助和支持我们所关心爱护的人。问题不在于“我会死吗？”；而在于“当我走了之后；将会怎么样？”。虽然我们千方百计避免；但我们始终最后仍会离开。
　　但通过人寿保险；我们可以减少；死亡对我们现在支持关心爱护的人造成的打击。
　　很多人心底里很贪婪；他们爱惜自己远多于关心爱护别人。当然他们不会公开这样表示出来；但这却是千真万确的。然而；他们并不一定要这样下去；其实其中有很多人想有所改变；给别人更多的爱；更多的关注和更负责任。
　　由是；仔细地读这本书；它会改变你；令你更加有爱心；关照别人；做人有责任感。这样好吗？你自己决定吧。如果你祇想成为自我为中心的人；祇顾自己；自我满足；那么你就应将这本书放下；不要读它。
　　因为；张一程的理念大多包括爱心和责任感；在读完这本书后；你可能已有了很多改变；祇要你想的话。
　　艾德？莫洛
　　国际理财协会主席兼总执行干事（该协会成员涵盖31个国家）
　　

宗鹰（1）
《实话实说——谈保险》；是张一程先生多年作为保险经纪人与买保人﹑准买保人和从业者交往的经验升华；也是他从事保险业的主导思想的理论概括。要真正理解这本专业著作；先要“就书论人”；才能“就人论书”。
　　且让我先说点“书”外的“人”话。
　　1985年底起；我和太太展我在芝加哥地区生活工作了二十年；结识了不少各界专业精英。张一程先生﹑钟海棠女士伉俪；是我们结识交往最长﹑最多﹑最深的一对保险业精英。在我们的感受中；张一程先生真是“三位一体”﹕既是精明的保险经纪；又是仗义的业余社工；还是独到的时评论者。
　　作为保险经纪人；张一程先生以卓越的成就连年获得世界人寿保险业荣誉组织百万圆桌会会员资格；钟海棠女士也多次以自己的业绩获得此资格；以至双双获得该会终身荣誉会员的殊荣。身为从事保险业的亚裔夫妻；能名列为数不多的如此殊荣精英之中；来之不易；难能可贵。他们日夜奔忙；过市越州；登门造访；耐心解释，热诚相助；常费尽苦心和仁心；帮助人们乐于买保险；得到安心。
　　张一程先生在1992年当选为芝加哥区寿险代理人公会的第一位亚裔董事；更绝非偶然。我经常看到消息；或听到友人介绍；美国各地举办保险同业的讲座以及在广州和马来西亚等地举行的国际保险会议；他也经常应邀做专题演讲。在芝加哥；几位从事保险业的年轻朋友对我赞叹道﹕“张先生在保险业的专业水准﹑技巧方法和人格风范；是我们的榜样。我们要向这样卓越的前辈认真学习”。
　　作为业余义工者；他们在芝加哥华人社会；颇有首创和开拓地义务组织郊野之游﹑娱乐之旅﹑运动之会；有时还为老人们组织杂技表演等观赏；活跃了侨社气氛。每次活动；多达数百人以至近千人；常常要租用十多辆巴士接送。这些活动费用；包括门票﹑食物﹑交通……等等大部份由他们承担；取之社会用诸社会。有鉴于他经常花费不少时间﹑精力和费用；去做些与自己无关而对别人攸关的有益事情；我称他为“社会义工”。印象最深的是；多年前他帮助一对华裔母女争回公道。外州一位华裔女孩；患了严重关节炎；服西药医疗无效；美国医生要她开刀；但母亲带她回中国大陆；经过针灸和中药等等治疗有了明显好转。后因故提早回到美国；病情又走下坡。医生非要她动手术不可。母亲表明不想动手术；要再带她回中国治疗；竟然被州政府控告“虐待”；剥夺她抚养女儿的权利；甚至不准母亲探亲女儿；强制母女永远分隔。张一程先生义愤填膺，深感这极不公平也极不人道。一方面发动大家捐款；同时通过电话；化大量时间了解和核实；然后多方查找；在当地联系到一位较能主持公道的希腊裔律师；与之联络沟通。当事人母亲在这位律师帮助下；争取到陪审团同情；法庭终于较公正地判决；让母女团聚；而且可以依据自愿选择中医医疗。这似乎是“份外”的“多管闲事”；其实好象一面莹镜；照见了他的为人。而且；他这种精神，这种社会良心；也体现在经纪人工作之中。
　　作为独到的时评论者；他常常以敏锐的触角﹑明辨的是非；赞其所赞；弹其所弹。对世界和美国的社会政治；对美国华人社会；他既捕捉到有意义的话题；又给予入木三寸的剖析。作为一位美国华裔精英；他对美国社会依然存在的某些族裔歧视和辱华现象至为反感。1996年奥运会期间；美国某些传媒在播报奥运时；借题发挥侮辱中国和华人；他无比愤火；挺身而出；去信二十多个国家的奥委会反映情况；并希望在将来奥运会注视和约束主播传媒的不当行为。由此引发出他想将他在三十年前在香港创造的快速教授游泳启蒙方法发掘出来；寻找单位或企业合作；在中国推广；不但希望中国能普及游泳；多拿奖牌；并为贫穷学校筹款。我很佩服他这种愤情与理智的结合；保持高度修养和以理服人。这就是一个具有社会正义感的经纪人与一般经纪人的大不相同的本色。
　　再让我说点“人”话中的“书”话。
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宗鹰（2）
执着地追求；艰苦地著述。这是我的第一个印象。张先生不但对保险事业执着；而且对保险论述也极为执着。执着于保险工作；夜以继日；极度超时。执着于著述；分秒必争；废寝忘食。撰文著述；谈何容易﹖曾经有几年；他随身带着一个录音机；边驾车边思索边录话。然后；把录音带寄来我们；我妻子展我反复收听﹑记录；再交他修稿定稿。每次；他从内容到字句都反复琢磨﹑推敲。既注重内容的专业﹑科学﹑准确；也力求遣辞的恰切﹑适当。因为他的文章写得很认真；客观中肯；生动而有深度；芝加哥和美国各地很多华文报刊杂志都乐于刊出《张一程谈保险》﹑《张一程保险论坛》﹑《张一程保险信箱》以及《如是我闻论保险》。《实话实说》就是二十多年心血积累而成。真是：成如容易实艰辛。
　　深入求浅出；浅出求深入。这是我的第二个印象。张先生论着；既要严格遵循保险的准则规章；又要将对平民百姓深奥难懂﹑“干巴巴”﹑“硬邦邦”；“冷冰冰”的内容和要义变为普通华人浅显易懂﹑喜闻乐见﹑有血有肉﹑以至情感温暖和心灵相通的文字。；这无疑需要高明的学问﹑真诚的态度和高度的技巧。张先生集多年成功的经验；深入先求浅出；用浅显的标题﹑浅显的语言和浅显的事例；让平民百姓可以听得懂﹑看得明﹑想得透的活生生的道理和实惠。换言之；把保险准则规章；化为买保者﹑准买保者自己的心思感情。读者翻开目录一看；《如果你得到五百万》《第一件想到的东西》《蝴蝶仙女的嘱咐》《流言不可畏；没脑才可怕》《带着三个袋子过河》……生动活泼；亲切感人。浅出还要深入。浅显语言﹑故事既让人感动；更让人感发。例如；美国很多赌场；瞄准了华人赌徒；专车接送。一人好赌；造成个人和家庭悲剧﹑社区的不宁和萧条。《加了锁的人寿保险》；摸准了家属的忧思；一个“加锁”的比喻；浅显生动易懂；由此启发人们如何“加锁”；好赌丈夫不能动用保单内储蓄的钱。《退休的护士长》的生动故事；启发人们﹕“想在保险业长期做好成绩；就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件”。诸如此类的特点；贯穿全书。
　　穿珠而成链，分述而系统。这是我的第三点印象。写作之初；即感而写；任意而为；逐篇发表；一盘散珠，各自晶莹。其实；仔细推敲；大体有个框架；哪些谈保险基本常识或条例；哪些解答有关保险的疑问杂念；哪些同道交流和传授；哪些改变观念或解开心结；哪些舒发理念或伸述主张……但毕竟常未形成周密的系统。渐写渐明；系统框架完善；旧稿逐渐归类；新稿循系统写。一个偶然机会；让我对其系统有了真切领悟。我从头逐篇浏览；发现其框架系统颇为严密。如今《实话实说》这本书；张先生就是在这基础上反复精选提炼而成。其特色是分中有合；合而可分。穿成珠链；已非散珠。但是；颗颗珠粒；本色不变；功能不失；独自生辉。综合全书；形成保险业界的“珠光宝气”﹔逐篇欣赏；也能领略粒粒珠子各自的晶莹透剔。
　　门外之谈；浅见陋识；难作向导；权作拋砖。
　　2006；11；24；于圣地亚哥徜徉室。
　　（　宗鹰；全美中国作家联谊会常务副会长；香港《镜报》《广角镜》等月刊专栏作家）
　　

人寿保险假如你得到五百万……（1）
最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元，你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不拿。
　　主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一关。”
　　林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少能说出来化州在哪里？
　　主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己。
　　林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练（如果这也算训练的话）或多年的培训，理所当然（但不是必然）比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。
　　保险代理人向客户（或准客户）提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。
　　要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。
　　另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。
　　大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假，他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。
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人寿保险假如你得到五百万……（2）
大多代理人都想走第一条路，也在走第一条路，问题是第一条路的确很崎岖，有些人意志不坚强，不想走下去。而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑，意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后，或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩领奖的竞赛中，代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑，后面是压力，意志稍为薄弱一点，就很容易偏过去。
　　因为保险太抽像和隐蔽，代理人做事主要凭良心去做。做了好事，人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏，有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事，也未必被人发觉，到问题暴露出来后，可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：
　　抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”
　　老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
　　准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费（或送他一部电视机）。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”
　　（注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法）。
　　根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。
　　准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。
　　客户向别人买了保险，代理人