友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
总经理把私营公司做大做强20个绝招-第26部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
要想在谈判中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。
假如你是卖方，就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大，次品将怎样处理……
假如你是买方，对市场行情也要充分了解，对供应商们的产品质量、价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。
谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量。这种知识包括两个要素：一个是情报，另一个则是经验。经验可以代替枯燥地收集事实和情报，并把这些事实转化为一个计划。
切记，不要仓促上阵。
敢于与对手较量心理
我们按心理的不同把对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理，根据不同的心理采取不同的对策。要极力避免触犯对手心灵中的禁忌，伤害他们的感情。
①倔强的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底、拘泥于形式、很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的对手，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成一个协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心理。再顽固的客人，在他心理也会有接受别人意见的愿望。所以，你必须有耐心，等到对方听你的话为止。
同这类对手洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。
②自以为是的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样、这种对手想获得优越感、不想暴露缺点。
这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说对推销员的印象完全无关，如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的客人，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入他的内心世界。
③犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己作主决定、不让对方看透自己。
这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不要借助他人（推销员）之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的）。或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
④情绪不稳的对手
这种对手的心理表现为：原来情绪极佳、不想树敌、言行不一致。
这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。
对于过分热心的对手，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。
同这类对手洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心；过分谨慎而缺乏热情。
⑤风云突变的对手文人小说下载
这类对手的心理表现为：任性。
一个人的任性，与这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。
对于这种对手，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”还是“低气压”？知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。
同这类对手洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解；不善察颜观色，抓不住机会。
⑥不愿会面的对手
这种对手的心理表现为：不想和推销员有任何瓜葛、很讨厌和推销员说话、因为不买，所以没有见面的必要。
他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而有种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。
这种很不想见面的对手，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动对手这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令对手感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得对手的信赖，取得重大战绩。
同这种对手洽谈禁忌：态度过分生硬或者过分热情；缺乏耐心。
⑦感情脆弱的对手
→文←·
→人←·
→书←·
→屋←·
→小←·
→说←·
→下←·
→载←·
→网←·
这类对手的心情表现为：自尊心强、对一切确信不移、认为凡事都是自己不好。
自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害了他的自尊心。
对于感情脆弱而容易受到伤害的对手，必须注意聆听他所说的话，避免使用“这个好”“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。
同这类对手洽谈要禁忌：不注意维护其自尊心；不愿倾听他的谈话；使用一些容易引起误会的词语；谈话扯得太远；忽视他的主人地位。
⑧乱侃闲扯的对手
这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得、把对方驳倒而感到愉快、希望能和气一点。
喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。
这种对手，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方罗嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。
同这类对手洽谈要禁忌：对对手的罗嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。
⑨寻根问底的对手
这种对手的心理表现为：我什么都知道、打破砂锅问到底、不把对方驳倒心里就不安。
虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈要禁忌：有问必答；拿道理和他辩论，一较高低。
⑩沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强、想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。
｛11｝初来乍到的对手
这种对手的心理表现为：没有自信、急于想逃避、希望好好地给予照顾。
怕生的对手当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。
如果推销员特别和对手不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果，你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。
同这类对手洽谈要禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧。
｛12｝似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事情、自信自满、不愿有所拘泥。
对于任何事情，他总是会感情用事地说：“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感，但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。
这时候，对凡与对手有关的各项注意事项，也就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让对手充分理解。
同这类对手洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。
｛13｝容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。
他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。
对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。
同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。
｛14｝乱编谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望被识破本意、非保护自己不可、过于将柔弱挂在心上。
无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。
具有这种个性的对手，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。
同这种对手洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。
报价的学问：宁后勿先
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先好，还是后好，一般也说不准。有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈判当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈判的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求改动得太多，这实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。
例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。
先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。
那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。
应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。假如对方极力反对，讨价还价者可以降低一些要求，不要让对方失去对我方的信任，要是对方集中围绕着这一高要求进行对话，这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候，仍然应该宣扬自己的大胃口的交易，但应让对方首先提出一个发价。而且，你当场要立即作出反应，这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”，或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说，只是思索，这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言，对方将越是逐渐降低他的要求。这时，讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的，而在多大程度上是假动作。
我们知道，关于讨价还价的第一大准则是：如果你不是非要坐下来讨价还价不可，就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面，我们仍然应坚持这一准则。所以，提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可以再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫，这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
不管怎样，在大多数的讨价还价场合，一方总会向对方提出自己的要求的，而双方也必然会对提议要求的条款进行检查，以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必要为你的要求或提议做任何解释说明，因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。
请特别注意，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。
你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度。为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经了解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来。如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。
不要长篇大论地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句就可以顶得住整个任务的千言万语了。
抢先报价的不一定是傻瓜，但肯定在谈判这个环节上是弱智。
要从高往低开始喊价
报价不要从低到高，而要从高到低。
报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。
报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。
讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。
对于谈判者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。谈判桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。
在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。
开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。
有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望不同。比较乐观的谈判人员，以100万元开始报价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。
你是悲观还是乐观？问问你自己吧。
可以让步的8点原则
让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。
因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：
（1）等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。
（2）递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。
（3）大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
（4）大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。
（5）小幅度递减让步
卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。
（6）中等幅度递减让步
这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！